+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

В каких ситуациях нужен навык распознавания лжи?

08.06.17г.
Рубрика: Бизнес-образование Направление: Управление персоналом, Продажи и маркетинг Авторы: Антон Приходько

Антон Приходько психолог, профайлер, С 2011 года проводит обучения по распознаванию лжи. Работал с такими компаниями как Белагропромбанк, Казино ХО, ГК «Алютех», БелЭлектроМонтаж и др.

В этой статье отвечу на несколько популярных вопросов: «В каких переговорах навык распознавания лжи будет полезным?», «Из чего состоит обучение детекции лжи?», «Каким целям служит тренинг?».

Начну с первого вопроса:

В каких переговорах навык распознавания лжи будет полезным?

Безусловно, в переговорах есть 2 абсолютно разных контекста: 1) переговоры об услугах, приобретении товаров, к примеру, на несколько USD  (покупка яблок на базаре, заказ визиток), т.е. сумма не представляется значимой и 2) переговоры, где манипуляции хотя бы в 1% от стоимости ведет к серьезным потерям или победам (проектные работы, продажа крупного оборудования и т.д.). Если в первом случае значимость для человека низка и даже если его обманут – это никак не повлияет на качество и удовлетворенность жизни. Во втором же случае суммы могут быть астрономическими и умение «читать» собеседника окупается многократно.

Предлагаю посмотреть видео-фрагмент из сериала «Обмани меня»

 

 

Участник тренинга «Детекция лжи в переговорах», делится успехом примененных знаний:

Проходили переговоры по поводу закупки очень дорогого оборудования, исчисляемое в несколько десятков миллионов долларов США.

Была четкая установка со стороны руководства снижение стоимости на 1%. При снижение на 2 и более процентов полагалась премия сотруднику проводящему переговоры.

Понимая, что в начале необходимо понять базовую линию поведения человека, участник тренинга начал задавать нейтральные вопросы, т.е. не относящиеся к теме переговоров (дорога, погода и т.д.).

После чего были заданы вопросы касающиеся прояснения пунктов договора, а именно на все утверждения в договоре есть соответствующая сертификация.

Маркером значимой информации явились:

  1. Пауза, перед ответом
  2. Излишнее количество объяснений/успокоений
  3. Излишняя обобщенность

Было понятно, что необходимы прояснения. Прокол со стороны продавцов был в том, что написав снижение энергопотребления в 3 раза не было подтверждено соответствующими бумагами. Итог, снижение стоимости на 6%, что составило более 1 млн долларов!

Правда, как правило, четкая и конкретная: где был? – у любовницы. Где деньги – нет, все потратил. Когда отдашь долг – не скоро, и вообще не до тебя. Если вы слышите обобщенные ответы и увертки, повод насторожится.

Подводя итог:

Важным условием, когда вы рассматриваете участие в тренинге «детекция лжи в переговорах» – является наличие важного результата в переговорах. Если вы не готовы мириться со случайностью в переговорах и проигрывать, поскольку не смогли «прочитать» собеседника – тренинг для вас.

«Из чего состоит обучение детекции лжи?»

  1. Замер проницательности участников тренинга.

Прежде чем пройти обучение, участники проходят тестирование, чтобы оценить с каким уровнем навыков и знаний они приходят на тренинг.

  1. Тренинг состоит из 4 блоков:
    1. Изменение жестикуляции во время лжи.
    2. Изменения мимики во время лжи.
    3. Изменения речи во время лжи и приемы контр манипуляций.
    4. Правила предъявления вопросов.

Каждый из блоков тренинга рассчитан на 4 часа.  В каждой части тренинга содержится теоретический блок, блок практики и работа с фото- и видео- материалами.

  1. Замер проницательности участников после тренинга.

В конце обучения происходит тестирование для того, чтобы зафиксировать изменения в наблюдательности участников. Определяем насколько хорошо усвоены знания.

«Каким целям служит тренинг?».

  1. Появляется понимание того, каким образом можно «считывать» оппонента в переговорах и понимать, лжет он или говорит правду;
  2. Предоставляет сотрудникам основные инструменты верификации лжи, позволяет отработать их на практике посредством индивидуальных и групповых упражнений;
  3. Предоставляет уникальную технологию опросной беседы, с помощью которой сотрудники смогут управлять переговорным процессом и контролировать своего собеседника;

Дает понимание того, что следует делать и как следует поступать в случае, если вы видите, что Вам оппонент лжет.

вернуться к публикациям
Комментарии (0)
ещё комментарии
Войти как

Автор публикации

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ