Цель малого и крупного бизнеса одна – получение прибыли. Для ее достижения используются различные методики и техники, позволяющие расширить круг потребителей и выйти в лидеры в своей сфере.
Цель малого и крупного бизнеса одна – получение прибыли. Для ее достижения используются различные методики и техники, позволяющие расширить круг потребителей и выйти в лидеры в своей сфере.
Одна из таких действенных методик – техника активных продаж. Эффективные продажи – залог успешности любой компании. Их суть заключается в умении убедить покупателя приобрести товар, необходимый для удовлетворения его потребностей.
Техникой активных продаж обязательно должны владеть менеджеры, продавцы, торговые представители. Отличительная черта техники активных продаж заключается в том, что после общения с консультантом клиент превращается в покупателя, так как убеждается в необходимости покупки данного продукта. Важная особенность в том, что клиент не планировал приобретать продукт.
Реализовывать товары и услуги напрямую гораздо эффективнее и дешевле, чем использовать массовую рекламу. Благодаря эффективности техники продаж продвигаются новые товары и услуги, реализуются продукты массового потребления.
Область применения данной техники чрезвычайно широка. При минимальных затратах она дает наилучшие результаты в B2B продажах (бизнес для бизнеса).
Техники активных продаж широко используются:
Задача представителей – продвижение товара путем прямых предложений розничным продавцам. Они посещают торговые точки и фирмы, заключая договоры долгосрочного сотрудничества. Техника активных продаж реализуется в непосредственном общении между представителем и покупателем, так как конкуренция среди схожих товаров особенно высока.
Продажа товаров и услуг посредством телефонных звонков широко распространена во всем мире. С помощью техники активных продаж телемаркетологи убеждают покупателей в необходимости приобретения того или иного продукта.
Продажа специализированного товара состоит из нескольких этапов, начиная с телефонных звонков и заканчивая подписанием контракта. Техника активных продаж применяется на каждом из этапов.
Для удаленных потребителей продвижение продукции осуществляется путем проведения телефонных переговоров, общения по онлайн-каналам.
Техника активных продаж используется и в сегменте B2C (бизнес для клиента) на этапе продвижения новой услуги или продукта. Примером этому служат многочисленные сетевые компании, когда товары массового потребления презентуются непосредственно клиенту, минуя розничную торговлю.
Активные продажи − самая трудоемкая техника, но при этом и самая результативная с точки зрения первичных вложений. Это хороший способ найти свою целевую аудиторию, но как в любой технике, в ней есть свои преимущества и недостатки.
Преимущества:
Недостатки:
Данный этап – один из самых главных, так как от его успешности зависит, состоится личное общение с потенциальным покупателем или нет. В установлении доброжелательной атмосферы помогает правило трех плюсов, когда при троекратно положительном ответе у клиента формируется положительное впечатление о продавце.
Способ восприятия продавца зависит от варианта активных продаж. При личном общении – это представительный внешний вид, позитивное отношение, улыбка, комплимент потенциальному клиенту.
При общении по телефону основные факторы положительного результата – доброжелательный тон, учтивость в разговоре. При активных онлайн-продажах важное значение имеют оформление сайта, техническая доступность, подробные характеристики товара.
При установке контакта необходимо выяснить потребность покупателя в вашем продукте. При использовании техники активных продаж подразумевается положительный ответ.
Здесь задача – объяснить необходимость приобретения товара или услуги и решить ее в положительном ключе.
Основная проблема на данном этапе – слишком масштабная презентация товара. Большое количество подаваемой информации негативно влияет на восприятие, поэтому клиент может просто отказаться от общения. Избежать этой ошибки поможет предварительная подготовка слушателя: у него должно создаться впечатление, что решение о необходимости приобретения товара или услуги исходит от него самого.
Самый действенный способ – постановка правильных вопросов и умение слушать клиента. При грамотной формулировке вопросов, их логической последовательности и правильном подходе он будет отвечать на них, а чем больше клиент говорит, тем больше шансов на продажу. Активное слушание позволит выявить его потребности, а умелая презентация завершит сделку положительным образом. В этом случае техника активных продаж выполняет свою функцию.
Индивидуальный подход к каждому потенциальному покупателю – отличительная особенность техники эффективных продаж. После того как выяснены его потребности, пришло время узнать о достоинствах представляемого продукта или услуги. Цель презентации – наглядно показать преимущества товара. Вид презентации зависит от специфики товара. Применяются также различные психологические методики. Основной момент этапа заключается в указании преимуществ, которые получит покупатель, приобретая товар. В разговоре используются фразы клиента, когда он озвучивал свои потребности. Продавец повторяет мысль о полезности приобретения продукта и окончательно убеждает клиента в необходимости заключения сделки.
Какой должна быть презентация
Даже самая подробная презентация не исключает появление сомнений, возражений, но независимо от того, в чем сомневается клиент, нужно с ним соглашаться. Так он почувствует независимость, право на принятие решения самостоятельно. Соглашаясь с возражениями, используйте убедительные контраргументы, доказывающие необходимость данной покупки.
Владение техникой активных продаж позволит тактично оказать сопротивление отказам, пресечь возражения и в результате заключить сделку.
После подготовки и презентации товара, парировании возражений следует прямое предложение о покупке. Необходимо еще раз отметить преимущества товара, выгоды, которые принесет его покупка. Результативность применения техники активных продаж – факт покупки товара или услуги.
Мастерство менеджера в технике активных продаж заключается в том, чтобы добиться расположения клиента, заинтересовать его, привлечь внимание, даже если он не настроен на покупку.
Грамотно сформулированные фразы и вопросы должны подразумевать только положительные ответы. Они должны вызвать интерес у клиента. (Хотите ли вы тратить меньше на услугу и получать больше возможностей? Хотите выглядеть отлично, не прилагая особых усилий?)
Менеджер, владеющий техникой эффективных продаж, обязан быть готов к отрицательным ответам и отсутствию интереса. Он должен не прерывать общение и правильно реагировать на ситуацию. Активные продажи предполагают проявление заинтересованности к проблемам покупателя и помощь в их решении. В случае отказа следует узнать причину, по которой клиент отказывается вас слушать. Вежливое и тактичное отношение вызовет его на разговор, который поможет определить его потребности.
При привлечении внимания нужно добиться роста интереса к предложению. Это обязательное умение при технике активных продаж. Озвучьте минимум полезной информации, чтобы заинтересовать человека. Задавайте вопросы и анализируйте ответы, чтобы выяснить его потребности и предложить оптимальное решение – покупку продукта. Главный принцип техники активных продаж – правильно построенный диалог, а не монолог.
После совершения сделки не нужно терять интерес к клиенту. Следует перевести его в разряд постоянных покупателей путем грамотного диалога. Поблагодарите за совершение покупки, оставьте свои контактные данные. Обратитесь с просьбой порекомендовать ваши услуги родственникам и знакомым. Спросите, какой продукт из предложенных его может заинтересовать. Попросите разрешения присылать сообщения о проводимых акциях и новинках компании. Такой подход позволит не только получить разовую прибыль, но и сформирует доверительные отношения, которые будут способствовать расширению клиентской базы.
Техника AIDA базируется на силе убеждения и определении проблем (реальных или прогнозируемых) потенциального клиента. Сфера применения данной техники неограниченна.
Она строится на определенных действиях:
Техника активных продаж AIDA требует обладания даром убеждения, ведь именно от этого зависит, станет ли ваш клиент потенциальным покупателем.
Метод холодных звонков оптимально подходит для крупных компаний, реализующих продукцию в больших объемах. От менеджера требуется заинтересовать собеседника, невзирая на возможный отказ от общения, и получить возможность презентовать свой товар.
Правильное применение техники эффективных продаж приведет разговор к успешному завершению. Не нужно ориентироваться на количество сделанных звонков, лучше 10 результативных, чем 200 пустых звонков.
Основные правила:
Нежелание клиента идти на контакт – адекватная психологическая реакция. Для ее преодоления следует применять технику активного слушания. Ее суть – в построении диалога, где клиент озвучивает свои проблемы. Это способствует более открытому разговору, развитию дальнейших доверительных отношений между продавцом и покупателем.
Различаются следующие приемы активного слушания:
Практически каждый менеджер при попытке предложить товар или услугу получает немотивированный отказ, поэтому он должен знать основные правила работы с отказами.
Негативное отношение к технике продаж, неподготовленность, незнание методов ведения беседы, недостаточная настроенность могут повлиять на результат. Чтобы этого избежать, необходимо заблаговременно подготовиться и собрать информацию о клиенте и продумать возможный сценарий развития беседы.
Цель техники активных продаж – удовлетворение потребностей другого человека. Их нужно выявить и не ориентироваться на личный опыт.
Отсутствие способности формулировать открытые вопросы не позволит собрать достаточно информации, чтобы сформировать представление о потребностях клиента и использовать возможности техники активных продаж.
Необходимо нарабатывать опыт и учиться преодолевать сомнения и возражения клиентов – это незаменимое качество в технике активных продаж.
С клиентом нельзя спорить. С ним можно соглашаться, выдвигая доводы в свою пользу.
Напористость менеджера вызывает отторжение. Необходимо четко представлять границы разумного давления.
Стремление во всем угодить клиенту негативно влияет на продуктивность техники продаж. Техника активных продаж – это двусторонний равноправный процесс взаимодействия покупателя и продавца.
Постоянно смещаемый акцент в сторону проблем клиента может сформировать у него негативное отношение как к товару, так и к продавцу, а следовательно, перейти к следующему этапу реализации техники эффективных продаж не удастся.
Продавец должен быть уверен в конкурентоспособности товара и адекватно давать оценку его стоимости, даже если товар дорогостоящий.
Менеджер должен уметь правильно вести беседу с представителями различных социальных слоев, обсуждать их проблемы на понятном им языке. Не перегружать лишней информацией, трудной для восприятия.
Зачастую некорректно поставленные вопросы лишают возможности дойти до финала сделки. Некоторые формулировки негативно влияют на восприятие товара. Лучше исключить из беседы следующие слова и фразы: «в общем», «как бы», «вот», «короче», «в принципе» и т. п. Частое употребление фраз со словом «если» заставляет клиента сомневаться в правильности своего решения. Глаголы «должны», «придется» вызывают напряжение, чувство принуждения, негативную ответную реакцию.
Если менеджер владеет большим объемом информации о продукте, не нужно делиться ею с клиентом. Для него важна не информация, а конкретная выгода, которую он получит при покупке товара или услуги.
Без отличного знания продукта и достаточных сведений о клиенте сложно провести хорошую презентацию и закрыть сделку.
Освоить технику активных продаж и стать действительно хорошим менеджером по продажам помогут профессиональные тренинги. Комплексный подход, инновационная методика и эффективные методы работы помогут вам успешно освоить технику активных продаж и применять свои знания на практике.