+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83
  • Свято место пусто не бывает, или Как не допустить ухода всего отдела вслед за руководителем

Свято место пусто не бывает, или Как не допустить ухода всего отдела вслед за руководителем

11.04.13г.
Рубрика: Бизнес-образование, Консалтинг Направление: Продажи и маркетинг Авторы: Максим Барташевич

Из письма подписчика: «Рассматриваю вариант развития событий. При уходе действующего начальника продаж вслед за ним из компании уходит большая часть менеджеров. Как пре­дотвратить эту ситуацию?»

На вопрос отвечает Максим БАРТАШЕВИЧ, консультант в области развития продаж, бизнес-тренер Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

 

В моей практике встречались компании, кото­рые одномоментно теряли даже весь отдел продаж во главе с начальником.

Чаще всего уход команды продаж – это ошиб­ка управленца, и для решения данного вопроса не­обходимо комплексно оценивать, где корень проблемы – в мотивации, в воспитании лояльности к компании, в стиле руководства или в системе контроля…

Часть возможных причин ухода менеджеров мы с вами рассматривали в предыдущем номере. Здесь рассмотрим профилактику ухода специалистов по продажам вслед за начальником.

Первое и часто ключевое – кто становится новым начальником. Здесь два варианта: 1) сотрудник из кадрового резерва; 2) новый начальник «со стороны».

В первом варианте возможен уход менеджеров, которые сами планировали занять «теплое место», и менеджеров, которые конфликтовали с уже новым начальником тогда, когда он был специалистом, а получив власть, возомнил себя «богом».

Выход из ситуации: профессионально подойти к выбору нового начальника, оценивая потенциал, способность руководить, лидерские качества. Помните: такой сотрудник получает статус руководителя, но еще не обладает должным инструментарием. Поэтому рекомендуется новому начальнику пройти тренинг адаптации к новой роли и обучиться необходимым навыкам руководителя.

Важно знать, что при грамотно поставленной системе кадрового резерва (резерв обучен и проверен) вероятность ухода всех специалистов за начальником близка к нулю.

Во втором варианте возможен уход тех, кто сам планировал стать начальником (как в первом варианте), а также тех, которые не адаптировались к новым методам работы.

Выход из ситуации: в компании четко прописаны бизнес-процессы, что позволяет практически безболезненно входить в организацию новым начальникам, а специалисты понимают, что поменяется начальник, а «правила игры» остаются прежними.

Второе – как относится уходящий начальник к компании. В ситуации НЕлояльного отношения он транслирует это на подчиненных: «ухожу, т.к. высшее руководство плохое, не ценит, не видит работу, да еще и перспектив никаких и т.д.» Слыша подобное от начальника, у большинства просыпаются мысли о смене работы.

Выход: 1) высшее руководство постоянно отслеживает настроения коллектива и в случае негативных тенденций принимает оперативные меры; 2) руководитель начальника отдела продаж должен стать первым, кто узнает о планируемом уходе; 3) если решение окончательно, персоналу сообщается незамедлительно о планируемых изменениях, причем сообщает руководитель начальника в его присутствии, для того чтобы минимизировать слухи о причинах ухода.

Третье – наличие в компании удобной CRM-системы, которая хранит не только контакты клиентов, но и всю историю взаимодействия с ними. И даже при самом печальном сценарии – уходе всего отдела продаж всегда есть возможность в максимально короткие сроки довести уровень продаж до должного, т.е. сменив исполнителей, мы продолжаем работать со «старыми» клиентами.

Четвертое – деньги и карьера это НЕ все, за что мы работаем в компании. Важно и отношение топ-менеджмента к рядовым сотрудникам. Формируя культуру взаимного уважения и доверия, привлекая специалистов к решению вопросов, которые напрямую их касаются, мы создаем команду, которая вместе движется к поставленным целям, несмотря на препятствия (такие, например, как потеря начальника отдела продаж).

Помните: болезнь легче предотвратить, чем лечить, т.е. следуя вышесказанному, мы проводим постоянную профилактику нашей службы продаж, и даже в случае «заболевания» последствия будут минимальны.

Комментарий эксперта:

Александра АДУЦКЕВИЧ, руководитель отдела продаж:
– Риск ухода специалистов по продажам за руководителем существует всегда. Степень риска повышается в случае если руководитель был не номинальным, а действительно управленцем, творческим вдохновителем с сильно развитым эмоциональным интеллектом. В таком случае первое лицо компании и руководитель отдела должны «договориться» о «правильной» трансляции ухода из компании. В такой ситуации, на мой взгляд, сработает назначение преемника либо представление нового кандидата эмоциональным лидером, экс-руководителем отдела продаж.

 

Источник: Журнал "Коммерческий директор"
вернуться к публикациям
Комментарии (0)
ещё комментарии
Войти как

Автор публикации

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ