+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83
  • Реальная история из практики работы со сложным клиентом, или как научиться видеть возможности, а не препятствия!

Реальная история из практики работы со сложным клиентом, или как научиться видеть возможности, а не препятствия!

12.07.17г.
Рубрика: Бизнес-образование Направление: Продажи и маркетинг Авторы: Максим Барташевич

Хотим рассказать вам реальную историю из практики проведения тренинга по работе со сложным клиентом. Возможно, кто-то из вас узнает в ней себя или своего коллегу.
История произошла в 2009 или 2010 году в городе Воронеж (РФ). Один из участников тренинга рассказал свою «боль» в работе с клиентами. Клиента он ласково называл «Бабка».

Акт 1.
Собственно, сама история участника тренинга: «Я уже несколько лет как супервайзер, стал им благодаря тому, что прекрасно справлялся с задачами торгового… но одного клиента мне так получить и не удалось. На закрепленной территории была точка продаж, хозяйка которой со времен «перестройки» (примерно 1985-90 гг.) сотрудничает с местным небольшим заводиком и других производителей в качестве альтернативы не рассматривает. Как к ней уже не подходил, все одно – ОТКАЗ.  Что можно в такой ситуации делать, чтобы получить клиента?»

 

Я: Скажите, с учетом того, что работает клиент уже много лет, правильно понимаю, что она предпенсионного или пенсионного возраста?
Участник тренинга (У): Да, на пенсии она уже, но все еще руководит своим небольшим бизнесом.
Я: А ради чего или кого она все еще работает?
У: Сын у нее есть. Много раз говорила, что ему то на учебу, то на квартиру собирает.
Я: А с сыном говорили?
У: Нет. Какой смысл, если решение все равно за ней.
Я: Попробуйте, раз другие способы уже, как говорите, пробовали.
У: Хорошо. Послезавтра, как тренинг закончится, лично съезжу…

Акт 2.
Второй день тренинга начался с фразы «Максим, не поверите. Когда мы с вами вчера обсуждали клиента, мой торговый, посетил-таки «Бабку». Но вместо нее, на «точке» работал сын, так как она уехала в санаторий. И чудо, он дал заявку!

Занавес.

Поставив себя на место клиента, предположив, ради чего он готов сменить поставщика,  и показав ему ценность вашего предложения, даже самый непробивной клиент станет вашим партнером.

вернуться к публикациям
Комментарии (0)
Войти как

Автор публикации

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ