+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Проведение эффективных переговоров – путь к успеху.

06.06.11г.
Рубрика: Бизнес-образование, Консалтинг Направление: Продажи и маркетинг

Проводя более семи лет тренинги по обучению руководителей и специалистов отдела закупок искусству ведения переговоры с поставщиками, я каждый раз убеждаюсь, что очень немногие закупщики подходят к этому процессу как к четкой последовательности действий.

Вместе с тем я часто спрашиваю участников тренинга: «Используете ли вы в переговорах какие-либо приемы с целью оказания влияния на своих поставщиков»? Большинство слушателей отвечает, что использует и с большим успехом, то есть участники отмечают, что применяемые ими психологические приемы приносят ощутимую пользу.

Недавно, на очередном тренинге, участница — руководитель отдела закупок, директор строительной организации, рассказала об одном из своих часто используемых приемов.

Когда ей звонит новый поставщик, не смотря на интересные условия, она отвечает ему в довольно жесткой тональности, что предлагаемая цена просто несерьезна по сравнению с более низкой у конкурентов, как правило, на 20-30% в зависимости от специфики товара. А дальше, рассказывает участница — дело техники: если поставщик опытный, то он спокойно реагирует и отрабатывает ее возражение. В этом случае следует фраза: «Повторите, пожалуйста, еще раз стоимость, а то я не расслышала». Когда поставщик повторяет, то директор строительной организации уже спокойным голосом отвечает, что их условия обсуждаемые, и они переходят к переговорам. Жесткую реакцию участница тренинга объясняет помехами телефонной связи. В случае неопытности поставщика, он сразу же начинает давать скидки. А директор строительной организации остается максимально жесткой, пока понимает, что он готов еще делать уступки. И так продолжается до порога рентабельности, и гнев меняется на милость.

Несколько лет назад я с большим интересом изучал инструкцию для специалистов по закупкам одной из зарубежных сетей. Ниже приведены выдержки из этого документа:

  • «Никогда не проявляйте энтузиазма с продавцом.
  • Всегда реагируйте негативно на первую цену.
  • Всегда просите невозможного.
  • Никогда не принимайте первую цену.
  • Скажите им, что придется сделать все намного лучше».

Руководители западных компаний тратят огромные бюджеты на подготовку специалистов по ведению переговоров. И при аттестации персонала учитывается уровень владения «переговорными навыками».

Так, что же такое переговоры?

Мне импонирует определение, данное одним из российских специалистов по ведению переговоров В. Козловым. По его мнению, переговоры — это коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет право на равные возможности контроля ситуации в принятии решений

Сам переговорный процесс представляет собой четкую последовательность действий.

Этапы переговоров и ключевые вопросы на каждом из этапов:

  1. Подготовка (что я хочу достичь?)
  2. Обсуждение (чего хотят другие?)
  3. Предложение (что мы можем предложить?)
  4. Соглашение (что мы будем предлагать?)
  5. Анализ (что я буду использовать в последующих переговорах?)

Каждый из этапов переговоров важен. Особенно значителен 1-й момент подготовки. По мнению специалистов от тщательности проработки этого этапа зависит 50% успеха. Очень немногие специалисты по закупкам на самом деле готовятся к переговорам. Показательно, что если посмотреть их записи хотя бы по условиям переговоров, то, как правило, таковых не имеется.

Непосредственно во взаимодействии с другой стороной (поставщиком) отрабатываются 2, 3 и 4-й этапы переговоров. И здесь важна четкая последовательность действий. Если не доработан этап «Обсуждение», то и с «Предложением» будут проблемы. Во время 4-го ― делается 15-20% уступок. Поэтому важна тщательность проработки на каждом уровне.

Этап «Анализа переговоров» позволяет использовать успешный опыт при работе с другим клиентом.

Одной из важнейших составляющих при ведении переговоров является выбор стратегии. Различают деловые и жесткие переговоры:

  • Основной критерий деловых переговоров — это уважение личности партнера по переговорам и разработка решения на основе учета совместных интересов.
  • Специфика жестких переговоров состоит в том, что распределяемый ресурс ограничен. При этом стороны не заинтересованы в его равноправном распределении. Если у одной из сторон накоплен больший ресурс, то она им активно «давит». Партнер по переговорам постоянно «проверяется на прочность». Наблюдается ультимативное общение. Основной критерий жестких переговоров: «Достижение цели важнее сохранения нормальных отношений».

Несмотря на кажущуюся цивилизованность современного бизнеса, интерес к технологиям жестких переговоров год от года возрастает.

Как-то специалист по закупкам рассказал об одном из методов, используемым им для того, что бы «уронить» поставщика в цене. В теории переговоров этот прием называется «расстановка ложных акцентов». Когда к нему приходит потенциальный поставщик, то закупщик говорит, что отсрочка платежа теперь должна быть, к примеру, не 30 дней, а 60, иначе они не сработаются, так как это «требование» его руководства. После долгого и упорного торга поставщик соглашается дать отсрочку в 45 дней. Затем специалист по закупкам сообщает, что сделал «огромную уступку», и чтобы обосновать ее перед своим руководством, поставщику нужно снизить цену на 10%. Зачастую этот простой метод хорошо работает.

Очень часто воздействие на другую сторону происходит в так называемом околопереговорном пространстве. Представитель крупной строительной компании рассказал о своем методе влияния на поставщиков. С небольшим временным промежутком назначаются встречи с разными поставщиками. Причем те поставщики, на которых нужно оказать влияние, приглашаются последними. Их специально размещают так, что бы они могли видеть своих конкурентов выходящих преисполненными радостными чувствами из кабинета руководителя закупок.

Переговорные техники важны и после проведения переговоров об условиях сотрудничества, так как зачастую возникает проблема дебиторской задолженности. В этой ситуации необходимо максимально обеспечить свою выгоду и сохранить отношения с поставщиками.

Один из слушателей нашего семинара рассказал о следующем приеме, позволившим ему несколько раз психологически переиграть поставщиков в переговорах по дебиторской задолженности и отсрочить выплату долга без серьезных санкций. Суть приема: повышать голос, когда речь заходит о возврате долга. Неопытный поставщик в ответ тоже начинает повышать тон разговора. И тогда следует возмутиться: «А почему вы на меня кричите?». В результате поставщик оправдывается, а это означает ослабление его психологической позиции.

Очевидно, что специалисты отдела закупок сталкиваются с переговорами от начала установления контакта с поставщиком до пересмотра последующих отношений.

Я не призываю Вас манипулировать своими клиентами, это дело выбора каждого. Важно следующее:

«Переговорный процесс — это наука и искусство, всегда побеждает в переговорах тот, кто в них более подготовлен и технологически вооружен».

Тест «Как вести деловые переговоры»

Инструкция. Вам предлагается 9 вопросов, на каждый из которых вы должны дать вариант ответа: «а»; «б» или «в».

1. На чем вы настаиваете во время переговоров?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;
б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;
в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?
а) нет;
б) да;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Оценка результатов

Если у вас преобладают ответы группы «а», ваш стиль переговоров — уступчивость, а цель переговоров — соглашение.

Если у вас больше ответов группы «б», ваш стиль переговоров — жесткость, давление. Цель переговоров — только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов группы «в», ваш стиль переговоров — сотрудничество. Цель — взаимовыгодные решения. 

Источник: «Вестник ценообразования и сметного нормирования»
вернуться к публикациям
Комментарии (0)
ещё комментарии
Войти как

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ