+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Переговоры в стиле «Ну, и че?..» Кто виноват и что делать?

14.03.17г.
Рубрика: Бизнес-образование Направление: Продажи и маркетинг, Ритейл Авторы: Сергей Илюха

Каждый, кто провел достаточно больше количество переговоров, может вспомнить случаи, когда на все его отличные аргументы и неоспоримые доводы оппонент отвечал: «Не интересно», «не хочу», «Спасибо, не надо…» или, если проще, «Ну и че?..» Ситуация отвратительная и очень часто даже самый опытный переговорщик должен был прервать переговоры и уйти, не добившись результата.
Кто же виноват в такой ситуации и что делать?

Большинство опрошенных мной менеджеров по продажам приводят одну и ту же причину использования байерами розничных сетей техники «Ну, и че?..» (далее, для простоты «НиЧ»): «Они большие – мы маленькие. Мы им не интересны и поэтому нас легко заменить».

С таким настроением производители идут на переговоры в сети и «сливают» контракты.

В реальности есть как минимум пять причин для получения ответа «Ну, и че?..»

Вариант 1. Вы получаете ответ «Ну, и че?..» тогда, когда оппоненту действительно не интересно предложение. Представьте ситуацию, когда торговый представитель приходит в магазин в небольшой деревне и начинает предлагать, допустим, элитный сервелат. При этом он красочно расписывает его вкусовые качества, особые условия оплаты, рассказывает об огромной скидке, которую не имеют даже федеральные сети …Вроде правильно построена презентация, озвучены выгоды. Но есть одна проблема – в этом магазине даже с хорошей скидкой этот сервелат продаваться не будет. Хорошее предложение озвучено не там.

Или возможна ситуация, когда менеджер по продажам начинает расписывать преимущества сотрудничества человеку, который не принимает решение по обсуждаемому вопросу. Даже если байер понимает, о чем речь, он не может принять решения и не хочет расписываться в своей некомпетентности. И он начинает использовать технику «НиЧ». Хорошее предложение было озвучено не тому.

И один из самых распространенных случаев, когда менеджер не смог сформулировать выгоды от сотрудничества и байеру действительно не интересно предложение. Но не потому, что предложение плохое, а потому, что не ясно, что же в нем содержится такое хорошее, что его надо принять.

Вариант 2. Вы получаете ответ «Ну, и че?..» тогда, когда оппонент блефует. Товар интересен закупщику, условия изначально приемлемы, но он хочет получить больше. Есть два способа улучшения условий: активно убеждать поставщика, что надо дать скидку не 5%, а 15%, что отсрочка платежа должна быть не 35, а 40 дней и так далее. В этом случае переговоры будут сложными и долгими, с позиционным торгом по каждому вопросу. А можно с помощью несложной манипуляции заставить неподготовленного производителя усомниться в корректности предлагаемых условий и вести переговоры с самим собой, улучшая предложение до «необходимого» уровня. С помощью простого вопроса «Ну, и че?..» опытный закупщик может заставить поставщика отдать все, что он планировал… и еще немного больше.

Вариант 3. Вы получаете ответ «Ну, и че?..» тогда, когда оппонент хочет усилить свою позицию до начала обсуждения важных для него вопросов. Может показаться, что такой вариант очень похож на предыдущий. На самом деле это не так! При варианте 2 использование техники «НиЧ» было способом добиться результата при обсуждении конкретного вопроса, в решении которого заинтересованы обе стороны, несколько изощренный вариант «Win-Win». В варианте 3 в решении вопроса, вызвавшего вопрос «Ну, и че?..» заинтересован только поставщик. У байера совершенно другие цели. Всем известно, что переговоры легче вести с позиции силы. Используя технику «НиЧ» байер ослабляет позицию поставщика в переговорах, что позволит ему перейти к обсуждению действительно интересных для него вопросов с позиции силы.

Вариант 4. Вы получаете ответ «Ну, и че?..» тогда, когда существует конфликт интересов или запрет на сотрудничество. Коммерческий контракт имеет три составляющих: товар, фирма, менеджер. С товаром и коммерческими условиями все более или менее понятно. Но на технику «НиЧ» можно нарваться и на уровне взаимодействия компаний:

сеть имеет обязательства перед другим производителем

сеть производит аналогичные продукты под собственными торговыми марками

сеть имеет производство, на котором производит аналогичные продукты

в истории сотрудничества сети и производителя есть негативные моменты, которые делают подписание контракта невозможным и множество других причин.

Вариант 5. Вы получаете ответ «Ну, и че?..» тогда, когда лично Вы не нравитесь байеру. Отличие контракта от продажи в том, что закупщику и представителю поставщика придется более или менее регулярно общаться в течении как минимум года. И скажу честно, из моего опыта, иногда слишком «умный и прокачанный» менеджер может просто убить контракт до его начала. Представьте ситуацию. Байер с небольшим опытом работы попадает на переговоры с таким монстром, который просто «рвет» его, заставляя во время переговоров принять на себя обязательства закупать товар по предоплате и без скидки. После этого переговоры заканчиваются, и закупщик думает «И с этим монстром я должен буду общаться еще год? Как бы мне сделать так, чтобы никогда больше его не видеть?». Для личной неприязни может быть очень много причин – результатом в любом случае может быть отказ от подписания контракта.

Менеджер, который идет на переговоры, должен отдавать себе отчет, что технику «НиЧ» применяет та сторона, которая может легко отказаться от того, что ей предлагают. В коммерции это может быть контракт с небольшим потенциальным доходом, сложный в реализации или на условиях, не отличающихся от других предложений на рынке. В жизни тоже есть множество вариантов нарваться на ответ «Ну, и че?..». Причины те же – сейчас или в таком виде не интересно вообще. А может быть, кто угодно, но не ты….

Симптомы болезни одинаковые, а причины разные. А ведь все мы знаем, что лечить то надо не симптомы, а причины…

На сегодня существует четыре основных методики противодействия технике «НиЧ»:

- «покупка» благосклонности оппонента

- выкуп контракта путем «перебивания» предложений всех конкурентов

- попытка заболтать оппонента и вывести его на диалог и обсуждение условий

- работа по технологии профилактики и преодоления «НиЧ»

Все эти методы в принципе работоспособны. Давайте более подробно рассмотрим каждый из них.

Сущность первого метода сводится к «покупке» благосклонности лица, принимающего решение в сети, с помощью банальной коррупции, т.е. вместо переговоров в дело вступают договоренности. Если Вы следите за моими статьями, то читали материал о системе мотивации байера. При любом раскладе закупщик получает совершенно небольшую долю от принесенного фирме бонуса (как правило доли процента), в то время как поставщик полностью оплачивает этот бонус. С точки зрения «шкурных интересов» получается, что производителю проще договориться напрямую, отдав не 100% бонуса фирме, а 10-20% байеру напрямую.

Сети активно борются с этой коррупционной схемой, но, к сожалению, некоторые поставщики идут по этому пути, стараясь найти жадных закупщиков.

Косвенным подтверждением того, что многие поставщики считают этот метод наиболее перспективным, является то, что основным требованием к менеджерам по работе с сетями является личное знакомство с закупщиками. Значит, метод работает, считают они. Но работает он только до тех пор, пока человек, сидящий на откате, находится на своей позиции. Если он уходит – начинаются проблемы. А ротация байеров в ритейле на сегодня очень высока…

Метод позволяет избежать ответа «Ну, и че?..», но я считаю его незаконным и бесперспективным.

Второй вариант – дать условия выгоднее конкурентов. Тоже работающая схема. Но как она работает? Если производитель создал инновационный продукт, который при отличном качестве имеет низкую себестоимость, он может предложить сети условия лучше, чем конкуренты. В этом случае отличные условия для ритейлера не исключают заработок производителя. Но это единичные случаи.

Обычно происходит по-другому. Байер устраивает тендер между производителями однотипных товаров, единственным критерием в котором является цена. А производители бездумно принимают эти правила. В результате контракт получает не самый лучший продукт или самый продвинутый производитель, а, извините, «богатый оптимист», который готов работать в убыток ради светлого будущего. На мой взгляд, этот вариант противодействия технологии «НиЧ» ничем не лучше предыдущего.

Немногим лучше и третий вариант. На своих тренингах я часто наблюдал, как «прокачанный» менеджер по продажам пытается заболтать закупщика, выдавая на его «Ну, и че?..» новую партию ничего не значащих аргументов или не подтвержденных выгод. В результате он получает в ответ новое «Ну, и че?..» и переговоры заходят в тупик.

Так что же делать, услышав ответ «Ну, и че?..»

Необходимо применить технологию.

Главное правило, как я уже неоднократно писал в своих статьях, это качественная подготовка к переговорам и выбор сети для сотрудничества.

Шаг 1. Не идите к тому, кому предложение заведомо не интересно

Шаг 2. Не идите к тому, кто ни при каких условиях не будет работать с Вашей компанией (плохая история, «политика», свое аналогичное производство)

Шаг 3. Узнайте, как можно больше о человеке, с которым придется вести переговоры и о «лице, принимающем решение». Не отправляйте на переговоры человека, к которому эти люди испытывают личную неприязнь, или человека, который может легко эту неприязнь вызвать.

Шаг 4. Получив ответ «Ну, и че…» сделайте паузу и проведите диагностику ситуации. Поймите, почему нарвались на «НиЧ» и начинайте бороться не со следствием, а с причиной. Повышая ценность предложения и правильно проведя переговоры «здесь и сейчас» можно справиться далеко не со всеми «Ну, и че?..». Иногда даже опытному переговорщику следует взять паузу и отступить.

И главное правило успешного контракта: «Контракт – не продажа. При подписании большого контракта нет мелочей и побеждает тот, кто лучше владеет технологией»

Выгодных Вам контрактов!

Источник: www.e-xecutive.ru
вернуться к публикациям
Комментарии (0)
Войти как

Автор публикации

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ