+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83
  • "На тренинги приходят за конкретными ответами на очень узкие вопросы..."

"На тренинги приходят за конкретными ответами на очень узкие вопросы..."

20.01.15г.
Рубрика: Бизнес-образование Направление: Продажи и маркетинг Авторы: Максим Барташевич

Кажется, что продажи стары, как мир. Но подходы к обучению специалистов по продажам постоянно меняются. Так, еще 5-7 лет назад тренинги по этому направлению больше напоминали смесь лекции и психотренинга, на которых часто слышался пересказ теории. Сегодня запрос рынка принципиально иной. Чего ждут участники тренингов по продажам? С какими вопросами они приходят? Как попасть в потребность группы? Своим мнением с журналом «Генеральный директор» поделился руководитель направления «Продажи», бизнес-тренер и консультант консалтинговой группы «Здесь и Сейчас» Максим БАРТАШЕВИЧ.

- Максим, расскажите, как Вы попали в продажи?

- В 2008 году «Здесь и Сейчас» объявила конкурс на привлечение новых тренеров по продажам. Я знал, что это направление в компании очень развито, поэтому откликнулся. После всех предварительных собеседований была отобрана группа из 15 человек, в которую попал и я. Люди были очень разные - и опытные тренеры, и начинающие, и такие, как я, которые ориентировались на другие темы, без привязки к продажам. Я в то время был нацелен на тренинги по таким темам, как лидерство, конфликты, стресс-менеджмент. По итогам небольшого обучения были оставлены 3 человека, я оказался в их числе. Так началось мое сотрудничество с компанией «Здесь и Сейчас». Кстати, из тех 15 человек практически все продолжают работать тренерами, хотя и не все в продажах. Некоторые из них хорошо известны. И в целом могу заметить, что многие успешные тренеры по продажам вышли из «Здесь и Сейчас», что говорит о наличии здесь сильной школы, сложившихся традиций.

- Что изменилось на рынке за эти 5-7лет?

- Однозначно, рынок изменился. У меня есть четкое видение, что тренинг по продажам теперь не должен являться неким пересказом теории, взятой из книг и методических пособий. 5-7 лет назад это проходило.

Сегодня люди приходят на тренинги за конкретными ответами на очень узкие вопросы. Большинство специалистов по продажам прочитали хотя бы одну книгу, поэтому представление о структуре у них в той или иной мере есть. Есть понимание, что такое продажи, как общаться с клиентом. А на тренинг идут, чтобы отшлифовать свои умения, чтобы получить техники, которые будут работать исключительно в их специфике.

Даже хорошие книги дают общее представление. А есть и такие книги, которые лучше не читать, можно только навредить. Отсюда, кстати, и проблема - многие специалисты, начитавшись неправильных книг или побывав на тренингах у тренеров, которые сами никогда ничего не продавали, потом разочаровываются в тренинге как таковом. И наоборот, имея положительный опыт, люди с радостью приходят учиться снова и снова. Скажу, что за последние годы количество тренеров по продажам на рынке возросло в разы. Действительно, очень многие считают себя тренерами по продажам. И те специалисты, которые передавали свои знания в рамках наставничества. И те тренеры, которые освоили тему личностного роста и считают, что могут взяться и за продажи. И те преподаватели учебных заведений, которые никогда не продавали, но знают теорию, методику преподавания и хотят подзаработать. На самом деле рынок перенасыщен, в этом несложно убедиться, если ввести в поисковик выражение «тренинги по продажам». Он выдаст и известные компании, и большой список фрилансеров, и немало компаний, о которых почти никто не знает. Конечно, многие исчезают с рынка так же быстро, как и появляются, потому что просто так клиента не получишь. В большом количестве тренеров есть и плюс - здоровый уровень конкуренции, который заставляет тренеров развиваться. Могу по себе судить: тот тренинг, который я проводил даже 3 года назад, сегодня кардинально другой. И мое личное мнение, что неправильно «катать» одни и те же программы по 10 лет, позиционируя это как преимущество. Думаю, это черта хорошего тренера по продажам - постоянно разрабатывать новые темы, держать руку на пульсе, развиваться. И важно иметь какие-то узкие темы, потому что многие компании уже имеют внутренних тренеров, и если приглашают внешних, то как раз по узким, специфическим темам.

Клиент тоже меняется. Если посмотреть базу резюме, 95% людей, которые претендуют на вакансию специалиста по продажам, - это молодые люди в возрасте от 20 до 30 лет. Это уже другое поколение - они хотят в короткие сроки получить максимум знаний, чтобы, опять же, в короткие сроки достичь результата на своем рабочем месте. И когда тренер читает лекцию, им скучно. Сегодняшний тренинг по продажам - это не только знания, навыки и умения, но еще и драйв. Если его нет, элементы  переноса материала на практику будут отсутствовать. Люди, живя в огромнейшем потоке информации, хотят в максимально короткие сроки получить то, что надо им. Поэтому они и задают конкретные вопросы, касающиеся того, что у них не получается. То, что у них получается - им не надо повторять. Им надо что-то новое, чтобы, во-первых, закрыть имеющиеся вопросы, и, во-вторых, увидеть зоны развития. И дальше бежать зарабатывать деньги. Кстати, сегодня наш клиент - это не только специалист по продажам, но и руководитель. Именно поэтому у нас появился семинар по планированию и прогнозированию продаж. И линейку для управленцев мы продолжим достаточно активно расширять. Будут новые темы и для специалистов, но для них у нас и так разработано более десятка программ.

Еще одна тенденция - рынок двинулся к коротким по времени тренингам. После прохождения базового (двух-, трехдневного) тренинга с целью развития команд продаж компании проводят однодневные или 3-4-часовые тренинги. Причина не в отсутствии денег. Такое обучение нужно специалистам, чтобы взбодриться, почерпнуть энергии - и тут же идти продавать. И действительно, мы все чаще проводим тренинги для компаний по 3-4 часа несколько раз в течение месяца- двух или, например, раз в месяц на протяжении года.

- Что происходит с тематикой тренингов?

- Для ответа на этот вопрос необходимо развести сборное и корпоративное обучение. Тематика большинства предлагаемых тренингов в открытом формате традиционна и практически не изменилась за последние 5-7 лет: 5-шаговая и 7-шаговая модели продаж, активные продажи, телефонные продажи, ведение переговоров - жестких, традиционных и т.д. По сути, новые программы появляются, но это единичные случаи. Оценив эту ситуацию, мы начали одними из первых внедрять достаточно узкие темы, сложно-копируемые, которые интересны рынку: планирование и прогнозирование продаж, «дожим» клиента, sales-поединки. Почему я говорю «сложно-копируемые»? Если возьмем те же sales-поединки, у нас это всегда индивидуальный тренинг - все кейсы, все разыгрываемые ситуации прописываются под тематику бизнеса каждого из участников. Если на тренинге присутствуют представители 8 разных компаний, из разных сфер, - это будет 8 разных специфик ведения продаж. Если это корпоративный тренинг, рассматриваются всевозможные сложные и необычные ситуации, с которыми могут столкнуться участники в реальном общении с клиентом. Программа много раз про-водилась, людям она нравится - именно потому, что кейсы соответствуют рынку. А это возможно только в том случае, если тренер по продажам живет в этом рынке, проводит хотя бы 3-4 тренинга в месяц, чтобы в год собралось порядка 50 групп.

Это высокий темп, по-другому нельзя: рынок меняется, клиенты меняются, продавцам постоянно надо обновлять используемые модели продаж, техники, приемы. Точно также должна меняться тренинговая программа, потому что участники постоянно просят чего-то нового.

Поэтому многие ходят к разным тренерам – чтобы получить разные техники и приемы.

В этом смысле наша широкая линейка  программ дает определенное  преимущество. Я могу сказать, что техники, которые мы даем на разных тренингах, не пересекаются. Если говорить о корпоративном обучении, здесь есть четка тенденция – клиент требует «заточки» программ под специфику своего бизнеса. Если тренер не имеет опыта проведения тренингов в этом бизнесе, есть способ это исправить - готовясь к тренингу, погрузиться в эту специфику, детально изучить ее. К сожалению, на рынке есть примеры, когда заказчик хочет индивидуального подхода, а тренер считает, что все техники одинаковые и незачем особо напрягаться. Есть, конечно, тренеры, которые специализируются на узкой тематике и закрывают все вопросы данной специфики, но ради собственной выгоды они рано или поздно все равно расширяют линейку организаций, в которых проводят обучение, перенося на новую специфику обкатанную модель, что не всегда приводит к должному результату.

В корпоративном обучении предлагается много тем, завязанных под специфику отрасли. Самое распространенное, с чем мне приходится сталкиваться, - это продажа транспортно-экспедиционных и логистических услуг, продажа рекламных услуг, розничные продажи. Реже обращаются IT- компании - им нужен тренер, который умеет изъясняться на их очень специфическом языке. Могу вспомнить, что еще пару лет назад проводилось много тренингов для фармацевтических компаний, но сейчас их меньше - они переходят на внутреннее обучение. Что касается нашей компании, то мы много работаем с банками и наработали серьезные компетенции по продаже банковских продуктов. Кроме того, среди наших клиентов немало компаний из сельскохозяйственной сферы. Много тренингов проводим по салонным продажам, по продаже рекламных услуг, оборудования, автомобилей и запчастей, строительной продукции. У нас также есть опыт проведения тренингов в тех сферах бизнеса, где на рынке могут присутствовать всего 1-2 компании.

Очень большой спрос сегодня на тренинги по дебиторской задолженности - как в открытом, так и корпоративном формате. Это проблема, которую нужно решать. Но здесь чаще всего во главе угла стоит вопрос разработки кредитной политики компании. На нашем тренинге мы, конечно, даем необходимые техники, но также говорим о том, какие бизнес-процессы должны быть прописаны в отношении возврата дебиторской задолженности.

-  Время идет, рынок разви­вается, и сегодня уже есть про­давцы, которые в профессии по 10-15 лет. Какова специфика работы с ними?

-  Да, есть отделы продаж, в которых работают люди, кото­рым за 30 лет, за 40 и даже за 50. К нам такие тоже приходят. Например, в последней Неделе продаж участвовали несколько человек, которые по 10-15 лет в продажах. Для них есть своя особенность проведения тре­нинга. Имея огромный опыт за плечами, они понимают, что рынок меняется. Чаще всего за­прос опытных продавцов зву­чит так: «хочу узнать, появи­лось ли за последние 10 лет в техниках продаж что-то новое». Наша задача - это новое им дать, уложив в структуру. И в то же время снять зашоренность, помочь преодолеть страхи ис­пользования новых техник. По­тому что если уже отработан­ная техника дает результат, это риск - попробовать новую тех­нику.

- Беларусь - продающая страна, поэтому нашим про­давцам приходится работать с клиентами на самых разных рынках. Нужно ли учитывать этот момент на тренингах?

- Безусловно, есть продав­цы, которые ориентированы исключительно на Беларусь.Другие работают на страны СНГ или в рамках Таможен­ного союза. Третьи - на Евро­пу или страны Азии. Везде есть свои особенности, своя специ­фика. При наполнении тренин­га мы учитываем географию. То, что работает в Беларуси, не всегда будет работать на Евро­пу. Например, есть явная тен­денция, что компании, которые ориентированы на белорусский рынок, часто приходят с запро­сом на жесткие переговоры в продажах. Компании, ориенти­рованные на западные рынки, интересуются моделью win-win, т.е. деловыми переговорами в формате «выиграл-выиграл» - такое взаимовыгодное сотруд­ничество. Часто обращаются не только за переговорными техниками и приемами, но и за элементами этикета, культур­ных особенностей и т.д. И это правильно. Например, восточ­ная культура будет отличать­ся от нашей, начиная от эле­ментарного правила, в какой очередности зайти в кабинет, и заканчивая рукопожатиями, работой с визитками, раздаточ­ным материалом и т.д. Тренинг, который мы проводим в РФ, бу­дет отличаться от тренинга, ко­торый мы проводим в Беларуси. Я даже больше скажу: тренинг в Минске будет отличаться, ска­жем, от тренинга в Гродно.

- Что помогает бизнес-тре­неру по продажам добиться доверия аудитории? Можете поделиться собственными на­работками?

-  Молодые люди, специа­листы по продажам в возрасте 20-30 лет, будут доверять тебе, слушать и применять техники, которые ты даешь, только если покажешь, как это работает. Сделать это можно, безусловно, и путем разыгрывания ситуа­ции обратной связи. Но можно показать на личном примере, играя клиента либо специа­листа по продажам. Когда ты даешь четкую фразу, которую нужно сказать в той или иной ситуации, когда у тебя есть от­веты на все задаваемые вопро­сы. Люди это ценят и любят, они понимают, что ты чего-то стоишь и тебе можно верить - техники, которые ты даешь, ра­ботают.

Еще я бы сказал о такой «фишке», как умение отой­ти от темы. В корпоративном обучении мы предваритель­но согласовываем с заказчиком этот момент: можно ли дать по просьбе группы тему, изначаль­но не оговоренную. Например, идет базовый тренинг по про­дажам, но всплывает тема воз­врата дебиторской задолжен­ности. Группа хочет услышать приемы и техники переговоров по данному вопросу, и если за­казчик предварительно дал до­бро, я отвечаю на их вопросы.

Скажу, что не все тренеры спо­собны модифицировать свою программу прямо во время тре­нинга. Только те, которые име­ют опыт, знания, провели сотни тренингов, изучили специфику разных бизнесов. Это цепляет. Группа видит, что ты не робот, который подготовился к тре­нингу, предварительно почитав умную книжку. Все-таки сегод­няшний рынок нацелен на ком­плексное понимание бизнеса. И если говорить о наших тре­нерах, они еще и консультан­ты. Они занимаются постанов­кой систем продаж и понимают особенности ведения бизнеса не только с позиции «научите моего продавца продавать», но и вообще управления отделом продаж.

Радует тот факт, что клиенты обращаются к нам с запросами, даже не найдя информации на сайте или в открытом доступе. Например, хотят провести тре­нинг по работе на выставке. Его редко спрашивают, поэтому мы не афишируем такую возможность, но она есть. Или тренинг по публичной презентации, по стресс-менеджменту. Если мы не закрываем какую-то тему, то мо­жем посоветовать, в какую компанию обратиться. За такой инфор­мацией к нам обращаются, и это признак доверия. Скажу, что тре­неры общаются между собой, и я с радостью порекомендую своих коллег, если понимаю, что сам помочь не могу. Участники тренин­гов обращаются к нам и с другими вопросами - просят дать совет, где найти информацию, что почитать. По разным каналам - через компанию, в соцсетях, по электронной почте, по телефону. Я всег­да с удовольствием поделюсь.

И еще приятно, что даже через несколько лет участники тренингов выходят на связь, чтобы задать вопрос или просто поблагодарить.

- Максим, после ваших тренингов участники отмечают, что им нравятся драйв, энергетика, которая исходит от тренера. Как Вам это удается?

- Энергетику я берегу для тренингов, не всегда использую ее в другие моменты, т.е. перед тренингом ухожу в энергосберегающий режим. Ведь группы все чаще приходят за драйвом. Если тренер не драйвовый, народ скучает и уходит недовольным. Если гово­рить, откуда я беру энергию и как ее поддерживаю, у меня есть свои источники. По сути, здесь я применяю то, чему учу людей на тре­нингах по управлению своим эмоциональным состоянием, стресс- менеджменту. Есть некий набор техник и приемов, которые позво­ляют сохранить эмоциональное здоровье специалиста по продажам и в данном случае меня, как тренера, на протяжении долгого вре­мени. Я бы сказал, что у специалиста по продажам есть определен­ный временной интервал эмоционального выгорания. И его можно продлить с помощью определенных техник.

Универсальных тех­ник нет, у каждого человека свой набор. Мое базовое психологиче­ское образование, мой опыт работы с большим количеством людей, мои знания и мое отношение к тренерской деятельности позволяют мне быть драйвовым, даже если тренинги идут в формате марафона 10 дней подряд. Да, и такое бывает. И даже на 10-й день люди спра­шивают, откуда у меня столько энергии. Все эти техники и приемы нужно подбирать индивидуально. Кто-то черпает энергию из обще­ния с природой, кто-то - из общения с людьми, из воды, из сна. Это всегда сочетание многого. И самое - главное вот что. Я драйвовый на тренинге, потому что тренинг - это то, что мне нравится. Еще в сту­денческие годы я проводил тренинги и ловил от этого кайф. И об­щение с людьми для меня - это драйв. Когда работаешь с группой и видишь результат, это дает энергию.           

 

Источник: Журнал "Генеральный директор"
вернуться к публикациям
Комментарии (0)
Войти как

Автор публикации

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ