Конкуренция - жизнь торговли и смерть торговцев.
(Элберт Грин Хаббард)
Сегодня потребители как никогда определяют те продукты и услуги, которые обеспечат компании необходимый уровень конкурентоспособности. Ассортиментная политика является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами.
Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании:
АВС анализ
Одним из универсальных и распространенных методов анализа ассортимента является метод АВС-анализа, который основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий отвечает 80% причин.
Метод АВС-анализа позволяет определить наиболее приоритетные позиции в ассортименте, выделить аутсайдеров процесса и показать, что является приоритетным и что базовым ассортиментом.
Таким образом, в ходе АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров:
Очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса «А». По отношению к товарным позициям класса «B» контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса «С» – периодическим.
При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:
XYZ-анализ
Смысл ХУZ-анализа заключается в изучении стабильности продаж. Если АВС-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат (чаще всего в общую прибыль компании или в стоимость запасов), то ХУZ-анализ изучает отклонения, скачки, нестабильность сбыта.
Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе: товары подразделяются на три группы X,Y,Z, исходя из значения коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов.
ХУZ-анализ обычно применяется для ранжирования и группирования ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или «уходимости» товара.
Расчет коэффициента вариации
Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):
где хi — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,
x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,
n — число периодов.
Эта кажущаяся сложной и громоздкой формула легко перекладывается в формулы Excel, с помощью которых применение данного анализа становится очень простым.
Результат ХУZ-анализа - группировка ресурсов по трем категориям:
Так же, как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания, и иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х – 0-15%, группе Y – 15-40%, группе Z – от 40%.
Важно: если в АВС-анализе всегда будут товары всех групп, то при ХУZ-анализе каких-то товаров может не быть, например:
Совмещенный ABC-XYZ-анализ
ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.
Анализ по адаптированной матрице BCG
Матрица бостонской консалтинговой группы является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля организации. Часто бывает невозможно построить классическую матрицу BCG, по причине отсутствия необходимых данных и возникновения сложностей в определении доли рынка конкурентов и т.д. Адаптированная матрица строится на основании внутренней информации компании и позволяет сделать полноценный анализ и выводы.
По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки». Для каждой из этих групп существует приоритетная стратегия.
Товары с низким темпом роста и большой долей рынка – «дойные коровы» – требуют мало инвестиций, а приносят много денег. Поэтому они становятся источником средств для развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним – «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.
«Звезды» имеют высокий темп роста и приносят много прибыли. Это лидеры рынка, но для поддержания их позиции на рынке требуются значительные инвестиции. Однако, «звезды» приносят значительную прибыль, которую можно инвестировать в поддержание их рыночной позиции. В стадии зрелости эти группы товаров превращаются в «дойных коров».
«Собаки» имеют малую долю рынка и низкие темпы роста. Как правило, себестоимость их производства относительно высока, по сравнению с конкурентами. Если это не сопутствующие товары, которые нужны для поддержания ассортимента, то оптимальным решением будет их Удаление из ассортимента или, как минимум, полное прекращение инвестиций в эти товары.
«Дикие кошки» темпы роста имеют высокие, но доля рынка маленькая. Это самая неопределенная позиция. Эти товары могут увеличить свою рыночную долю, так как рынок еще не сформировался окончательно, однако это требует значительных инвестиций. Если они оцениваются как перспективные товары, то имеет смысл вкладывать деньги в их развитие, для перевода их в категорию «звезд». Если же компания не намерена финансировать средства в поддержку «диких кошек», то их рост постепенно замедлится, и они перейдут в категорию «собак».
По матрице BCG можно отслеживать изменения положений товаров в динамике. Различные траектории движения продуктов в матрице позволяют оценить действенность текущей работы с ассортиментом и при необходимости выработать план действий по исправлению неблагоприятных тенденций. Поэтому данный вид анализа необходимо проводить регулярно, не реже 1 раза в квартал.
Анализ показателей дохода с метра квадратного, коэффициентов по обороту и доходу
В данном случае мы анализируем фактические данные продаж того или иного товара и сравниваем их со средними показателями продаж в соответствующей категории. При расчете всех трех показателей учитывается торговая площадь, которую занимает тот или иной товар. Результаты данного анализа позволяют принять решение, насколько соответствует занимаемая товаром площадь его продажам:
Формулы расчета коэффициентов:
Далее, чтобы понять, за счет каких позиций сокращать ассортимент, менеджер проводит АВС-XYZ-анализ в разрезе ассортимента по данному брэнду и определяет тот список позиций (sku) с учетом полочного пространства, с которым будет работать в дальнейшем.
При анализе ассортимента необходимо обязательно учитывать: