+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Как повысить эффективность работы отдела продаж в кризис

11.05.15г.
Рубрика: Бизнес-образование, Консалтинг Направление: Продажи и маркетинг Авторы: Максим Барташевич

В связи с трудной ситуацией на рынке уровень продаж в большинстве компаний значительно снизился. Зачастую создается впечатление, что соответствующий отдел в компании не работает. О том, как повысить эффективность работы отдела продаж рассказал руководитель направления «Продажи» консалтинговой группы «Здесь и сейчас» Максим Барташевич.

«Специалисты часто используют «кризис» как спасительную соломинку, для того, чтобы уйти от своей непосредственной обязанности – продавать. И руководители также с удовольствием попадают в ловушку «кризиса», сохраняя докризисные стратегии и тактики работы с клиентом. Что нужно делать, чтобы отдел продаж эффективно работал в кризис?

В первую очередь, ответьте на вопрос «Кто мой клиент сегодня?». Есть вероятность, что ваш докризисный клиент больше не платежеспособен, а сотрудники отдела продолжают с ним активно взаимодействовать.Также я советую сократить горизонт планирования: хорошо, если удастся найти возможность планировать продажи ежедневно или хотя бы еженедельно.

Помните о том, что на первом плане должны быть потребности клиентов, потому что формировать предложение следует от потребности купить, а не от потребности продать. Узнайте, что нужно потребителю: возможно, вам нужно расширить или, наоборот, сократить продуктовый портфель.

Что касается работы непосредственно с «продавцами», то очень эффективным может стать введение обязательного минимума показателей по количеству звонков, встреч, выставленных коммерческих предложений для целевой группы клиентов. В идеале данные показатели надо взять, проанализировав вашу воронку продаж.

Обязательно контролируйте выполнение этих показателей. Сотрудники отдела должны понимать, что вы это делаете не из «диктаторских побуждений», а для пользы дела, ведь для достижения докризисного результата сегодня специалистам нужно работать намного больше. Если такого понимания нет, то ждите сопротивления и выполнения работы «для галочки». Чтобы этого не произошло, рекомендую работать только с надежной командой: с «нытиками» лучше расстаться сразу.

И самое главное - меняйтесь. Если вы не меняетесь вместе с рынком, шансы отстать от него растут с каждым днем и даже часом».

Источник: delo.by
вернуться к публикациям
Комментарии (0)
Войти как

Автор публикации

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ