+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Успешный путь в торговую сеть или 50 способов завоевать лояльность байера

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям и спрашивают, как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера.

Проводя тренинги по эффективным техникам ведения переговоров с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам надо учиться переговорам. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение.

Отчасти это объясняется тем, что поставщики допускают одну из трех распространенных ошибок:

  •  рассказывают об уникальности и полезности товара, забывая о том, чтобы преобразовать их в выгоды оппонента;
  •  используют для доказательства преимуществ товара только аргументы "лучшее отношение цена/качество" или "самая низкая цена", забывая о других аспектах сотрудничества;
  • обещают выгоды, не заботясь о том, чтобы доказать, что предложенное решение "работает", его принятие безопасно и удобно для оппонента.

На тренинге мы:

  • выясним различия и оценим, какие техники эффективны именно при "экспресс-переговорах";
  • научимся совмещать личное обаяние со статусом эксперта, что позволяет добиваться лояльности закупщика с первых фраз и проводить комфортные и успешные переговоры;
  • разработаем и опробуем в переговорных поединках 50 способов завоевать лояльность байера.

Этот тренинг для Вас если:

  • ваши коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания или Вы получаете формальные отказы;
  • закупщик не берет трубку и не отвечает на Ваши письма;
  • оплаты за товар проводятся несвоевременно, уведомления об изменении цены поставки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами;
  •  все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим … А иначе выведем из матрицы…».

 Участники тренинга узнают:

  • для чего необходима лояльность закупщика;
  • как выявить истинные потребности байера и использовать их в переговорах;
  • как построить переговоры на основе анализа поведения закупщика и понимания точек роста, выявленных в торговых точках;
  • как правильно построить переговорную кампанию и управлять лояльностью закупщика;
  • как противостоять нелояльному байеру, использующему манипуляции, давление, дезинформацию.

 
Участники тренинга получат навыки:

  • исследования розничной сети и оценки своих конкурентных преимуществ;
  • формирования предложения на основе выгод оппонента и поддержания постоянного интереса закупщика к сотрудничеству;
  • написания продающего коммерческого предложения и деловой переписки;
  • завоевания лояльности байера;
  • использования различных методов переговоров при различной степени лояльности оппонента.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1.Роли в переговорах. Как выбрать стиль и роль в переговорах в зависимости от лояльности оппонента

- роли поставщика и закупщика в коммерческих переговорах
- как изменять роли, двигаясь от "назойливой мухи" к "любимому эксперту"
- какие стили можно использовать при различных ролях
- особенности ролей в "экспресс-переговорах"


2. Как использовать интересы и цели байера для повышения его лояльности 

- оценка интересов байера. Стандартные задачи и KPI закупщика
- структура задач закупщика по степени важности. Как выявить приоритетные задачи
- использование информации о приоритетности задач в переговорах для повышения лояльности

3. Как стать экспертом в глазах закупщика, проведя обследование магазина

- правила исследования розничной сети для выявления точек роста при управлении ассортиментом
- выявление сфер пересечения интересов поставщика, сети и закупщика
- пять правил экспертной подачи информации для повышения лояльности.

4. Использование информации в коммерческих переговорах

- виды информации и ее использование в переговорах
- методы подготовки статистической информации.
- основные методы анализа информации: АВС-анализ, XYZ-анализ, комплексный анализ информации, исследование динамики показателей.
-подготовка информации к переговорам
-использование коэффициента мерчендайзинга при переговорах с сетью
-арифметика ритейла. Как с помощью несложных расчетов добиться согласия байера

5.  Дезинформация в переговорах. Техники использования, выявления и противодействия

- виды и классификация дезинформации
- методы использования дезинформации в коммерческих переговорах. Как доказать, что белое-это черное
- выявление и противодействие дезинформации. Как противостоять обману

6. Как написать правильное коммерческое предложение

- когда надо писать коммерческое предложение
- структура и логика коммерческого предложения
- "фишки" и секреты успешных поставщиков в различных ситуациях работы с ритейлом
- с каким предложением надо идти на стенд или Центр Закупок Сетей 

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by

 



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ