+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Технология сложных продаж. Пошаговая инструкция.

Не секрет, что в сложных или проектных продажах, когда в принятии решения задействованы несколько участников со стороны клиента, когда у каждого из сотрудников клиента свои интересы, когда конкуренты глубоко пустили корни, для менеджера по продажам недостаточно знание просто техники продаж, переговоров, отработки возражений.

В таких продажах менеджер:

  • должен выявить систему принятия решения у клиента,
  • зафиксировать всех возможных участников сделки со стороны клиента,
  • понять, как и с кем из конкурентов придется столкнуться и как от них отстроится,
  • оценить, на какой стадии принятия решения находится клиент, кто или что может помешать,
  • должен понимать, как преподносить ваш продукт или услугу на разных уровнях клиента, чтобы сделка увенчалась успехом.

Только это позволяет добиваться результата, повышать продажи, успешно обходить конкурентов.

В данном тренинге мы собрали все, что необходимо знать и уметь менеджеру в работе со сложными продажами, клиентами, проектами или объектами в условиях жесткой конкуренции.

Этот тренинг не только о техниках и технологии продаж, но и о том, когда и как нужно включать мозг для результативных продаж.

Что получат участники тренинга:

  • Технологию сложных продаж в условиях конкуренции
  • Навыки по формированию решения под клиента
  • Умение правильно позиционировать свой продукт под тип клиента
  • Схему оценки вариантов конкуренции и направления работы по ним
  • Модель оценки системы принятия решения о покупке у клиента
  • Систему оценки перспективности клиента
  • Модель отработки возражений в условиях жесткой конкуренции и массу других полезных и важных инструментов продаж.

Ключевые вопросы тренинга:

  • Как выстроить схему продаж в зависимости от особенностей типа конкуренции
  • Какие еще инструменты, кроме цены есть у менеджера по продажам
  • На каких уровнях клиента укоренились конкуренты
  • В чем разница между понятием клиент, контактное лицо и лицо, принимающее решение
  • С кем и по какому вопросу нужно начинать общаться и, кто еще может принять участие в одобрении вашего предложения со стороны клиента, а кто может помешать, когда и чем
  • Что может служить вашим преимуществом по сравнению с конкурентами
  • Как и кому это преимущество нужно формулировать и презентовать

 

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
 

1.Система подготовки к контакту с клиентом.

  • Досье потенциального клиента: содержание, наполнение.
  • Источники информации о клиенте
  • Объем информации, необходимый при подготовке для работы с клиентом.

2.Конкуренция в продажах: с чем и с кем сталкиваемся, как понять тип конкуренции и выстроить свою работу эффективно.

  • 4 основных вида конкуренции при работе с клиентом.
  • Как правильно выявить тип конкуренции и с ним работать.
  • Технология отработки возражений при разных типах конкуренции.
  • Настраиваем процесс работы с клиентом в зависимости от типа конкуренции

3.Как эффективно оценить потенциального клиента на предмет его перспективности. Схема работы с потенциальным клиентом.

  • Принципы классификации потенциальных клиентов или как клиентов разбить на группы, чтобы выставить себе приоритеты в дальнейшей работе
  • Классификация клиентов при исходящих продажах
  • Классификация клиентов при входящем потоке
  • Контактное лицо в компании- клиенте, система принятия решения у клиента, распределение ролей у клиента, разные потребности у разных должностных лиц в компании – клиенте.
  • Выстраивание схемы продаж клиенту в зависимости от классификации клиентов.
  • Расстановка приоритетов для работы с разными классами клиентов.

4.Выстраивание работающей цепочки продаж клиенту или варианты действий при поиске и привлечении клиента.

Как правильно выходить на клиента или выход на лицо принимающее решение (ЛПР) или на другое лицо. Как правильно оценить, кто у клиента может купить ваш продукт, кто может помешать этому, как определить расклад сил и интересов у клиента.

  • Варианты подходов к продаже: работаю только с тем, кто принимает решение, работаю со всей системой принятия решения у клиента.
  • Выход на ЛПР-а(лицо, принимающее решение) при первом контакте (плюсы и минусы подхода)
  • Выход на ЛПР-а через посредника
  • Продажа ЛПР-у через посредника (особенности действий, подготовка посредника)
  • Работа в связке – ЛПР – технический специалист-блокиратор.
  • Учет в продаже блокираторов у клиента.
  • Оценка возможной конкуренции на уровне Лица принимающего решение, влияние на ЛПР других сотрудников компании клиента.

5.Как понять, что и под каким углом можно продать.

Чтобы хорошо и хорошо продавать, не сталкиваться с возражениями и под нужным углом презентовать ваш продукт, нужно владеть техникой выявления потребностей в привязке к уровню принятия решений у клиента.

  • Техники выявления потребностей клиентов при помощи основных вопросных техник
  • Стоп СПИН в чистом виде или почему система вопросов в виде допроса дает обратный эффект
  • Технология предварительной подготовки к выявлению потребностей (в зависимости от вида бизнеса клиента, того с кем будет контакт, какой ваш продукт).

6. Формирование решения для клиента. Как клиент видит предлагаемое решение.

 Как при помощи формирования решения отстроится от конкурентов или дифференцировать себя в глазах клиента. Все говорят мы давно на рынке, все говорят, у нас хорошие условия. А чем вы лучше?

  • 5 шаговая технология формирования решения под потребности клиента.
  • Как правильно презентовать решение.
  • Специфика презентации решения в зависимости от того, кому делается презентация: лицу, принимающему решение, техническому специалисту, руководителю, другим сотрудникам.

7.Как результативно донести клиенту, что вы ему предлагаете.

Просто рассказать клиенту о вашем продукте – ни сказать ни чего. Целевая презентация должна учитывать кому делается презентация (должность, интересы), какие потребности у клиента, как он видит решение и, самое главное, результат будет какой.

  • Формирование презентации продукта в привязке к должности конкретного человека у клиента
  • 3 типа презентаций в зависимости от должности, потребностей и желаемого результата

8.Технология оценки отношений клиента с конкурентами. Техника отстройки от конкурентов или как сформулировать ваше конкурентное преимущество.

  • Дифференциаторы для клиента в продажах: жесткий и мягкий тип дифференциаторов
  • Применение дифференциаторов в продажах для отстройки от конкурентов
  • Нейтрализация конкурентов по отношению к ЛПР

9.Как работать с возражениями, где обычные заученные фразы уже перестают работать.

  • Причины возражений: не с тем общаюсь, не то продаю, не понимаю потребностей клиента, конкуренты пустили корни.
  • Что запрещается делать
  • Как правильно работать с возражениями с разными типами клиентов

10.Техника работы с ценой. Что и как нужно делать, чтобы продавать клиенту не только низкую цену.

  • Восприятие цены клиентом на разных уровнях.
  • Дорого – не значит нет.
  • Дорого – не с тем общался, не выявил потребности, не смог аргументированно продать продукт, не донес ценность.
  • Цена и ценность для клиента – как банальные слова перевести в ощущения.

11.Сигналы опасности: как понять по косвенным признакам, что конкуренты начали параллельную работу с вашим клиентом. Техника блокировки конкурента.

Есть целый набор признаков, которые сигнализируют менеджеру, что конкуренты тоже начали вгрызаться в клиента.

  • Как оценить, что происходит с клиентом в момент продажи
  • Признаки наличия параллельной работы конкурентов

12.Дожим клиента в сложных продажах.

Почему в сложных продажах не работают стандартные техники давления на клиента.

  • Технология дожима в сложных продажах: алгоритм работы

 

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 217-00-62
e-mail: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ