+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Техника продаж по телефону: «ХОЛОДНЫЕ» звонки и «ТЕПЛЫЕ» клиенты

Сегодня практически нет компаний, продажи которых строились бы совершенно без телефона и телефонных переговоров. Для одних – это первый контакт с клиентом и продажа, встречи для других – весь цикл продаж и идет по телефону, для третьих – это элементы согласования условий и решение оперативных вопросов при совершении сделки. И во всех трех вариантах необходимы техника продаж по телефону и приемы, позволяющие устанавливать доверительные отношения с клиентом, удерживать клиента на телефоне и грамотно подводить к нужному решению.

На данном тренинге мы рассмотрим технологию холодных звонков, инструменты обработки «входящего потока», а также методы, используемые при повторных звонках клиенту. Приходите и увеличьте результат своих телефонных продаж!

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Специалисты отделов продаж, сотрудники call-центров, а также руководители служб и отделов, которые общаются с клиентами по телефону.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Увеличить объемы продаж за счет освоения приемов и техник как исходящих (холодных), так и входящих звонков.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:

  • получат четкое понимание технологии холодных звонков;
  • освоят алгоритм обработки входящего звонка;
  • будут чувствовать себя увереннее во время телефонного общения;
  • смогут во время контакта с клиентом находить убедительные ответы на возражения клиентов;
  • будут строить переговоры таким образом, чтобы клиент сказал «ДА», вашему предложению.

КОМПАНИЯ В СВОЮ ОЧЕРЕДЬ ПОЛУЧИТ:

  • специалистов умеющих продавать лучше, чем продавали ранее;
  • сокращение времени от первого звонка до получения заявки и оплаты;
  • увеличение «среднего чека» сделки.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. ХИТРОСТИ И ТОНКОСТИ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ

Правила телефонного этикета: что нельзя говорить по телефону.

Преимущества и ограничения телефонных продаж.

Голос – как основной инструмент телефонного продавца.

Что нужно сделать, прежде чем снять трубку? Подготовка к телефонному звонку.

2. ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕЛЕФОННОГО ДИАЛОГА

Этапы входящего звонка и этапы исходящего звонка. Основные отличия моделей продаж.

«Холодные», «теплые», «горячие» звонки. Строим сценарий разговора в зависимости от клиента.

  • Как пройти секретаря?

Корректные и «опасные» способы преодоления «секретарского барьера».

Что делать, если секретарь, не пускает, а других контактов нет?

  • Как разговаривать с лицом, принимающим решение (ЛПР)?

Стандарты приветствия по телефону. Запрещенные темы при установлении контакта.

Правило «30 секунд», при совершении телефонного звонка.

Как отвечать на стандартные отговорки клиента: «Спасибо, нас все устраивает», «Ничего не надо», «Я очень занят», «Высылайте на e-mail – если нужно будет, позвоним», «Сколько стоит?»

  • Мотивы, интересы и потребности  клиента.

Как перейти от вводной части к выяснению потребностей?

Пул необходимых вопросов на данном этапе.

Как услышать, что скрывается за ответом клиента.

  • Особенности презентации продукта/услуги по телефону.

Требования к презентации по телефону.

Необходимая и лишняя информация в презентации.

Учет при презентации  выявленных потребностей клиента.

Модель СВ – факты, вызывающие доверие.

  • Технология работы с возражениями клиента.

Как отличить отговорку от объективного возражения.

Методы ответа на возражения.

Как работать с возражениями по наличию необходимого клиенту товара/услуги.

Метод поиска ответа на нетипичные возражения.

Техника отстройки от конкурентов на этапе работы с возражениями.

  • Завершение контакта по телефону.

Как завершить разговор исходя из ситуации общения с клиентом:   холодные звонки, повторные звонки, входящие звонки и т.д.

Сигналы к завершению контакта.

Как подтолкнуть клиента к принятию решения.

Техники «красивого» прощания.

3. УДЕРЖАНИЕ И РАЗВИТИЕ КЛИЕНТА. ТЕХНОЛОГИЯ ПОВТОРНЫХ ЗВОНКОВ

Звонки постоянным клиентам. Как и зачем?

Инструменты поддержания отношений с клиентами и стимулирование на повторные сделки

Техника ведения переговоров с недовольным клиентом, жалобами и рекламациями

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by

 



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ