+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Strong sales. Ведение жестких переговоров в продажах

В бизнесе вы получаете не то, что вы заслужили, а то, что вы выторговали.
Д-р Честер Л. Каррас


Каждый из нас большую часть времени, даже зачастую не подозревая того, проводит переговоры с другими людьми. Это могут быть личные и телефонные беседы, коллективные собрания и разговоры с глазу на глаз. Цель этих переговоров чаще всего одна: оказать влияние, убедить. Однако, как отмечают специалисты, переговоры из категории «выигрыш – выигрыш» менее характерны для нашей реальности, чем переговоры, условно называемые проверкой на прочность. Соответственно если мы не достаточно подготовлены к жестким переговорам, то нас попросту переигрывают.
Поэтому для того, чтобы добиваться поставленных целей необходимо знание технологий позволяющих, если не в каждых переговорах выиграть то, по меньшей мере, не проиграть.


ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители подразделений, менеджеры по работе с корпоративными клиентами и все те, кому по роду деятельности необходимо вести переговоры

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Обучение жестким переговорам: формирование у участников навыков их эффективного ведения, грамотного позиционирования себя, реализации собственных целей

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ТРЕНИНГА:

  • Как подготовиться к переговорам о цене?
  • Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации?
  • Как использовать язык тела для эффективной коммуникации?
  • Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить
  • Как противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента?
  • Как преодолевать сопротивления и возражения участников переговоров?
  • Как конструктивно разрешать возникающие конфликты?
  • Как сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров?

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

  • Программа сочетает в себе специфику как деловых, так и жестких переговоров
  • Программа позволяет учитывать различную степень подготовки к ведению жестких переговоров участников тренинга
  • Проработка на тренинге всех этапов переговорного процесса сопровождается демонстрацией учебных фильмов по переговорам

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА СМОГУТ:

  • Повысить свои навыки ведения переговоров в условиях жесткого взаимодействия
  • Успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию
  • Выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации
  • Эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров
  • Отработать способы защиты от различных типов и видов манипулирования
  • Противодействовать тактическим приемам, применяемым другой стороной
  • Преодолевать сопротивления клиентов
  • Получить знания об эффективных стратегиях разрешения конфликтов

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. ТИПЫ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРНЫХ СИТУАЦИЙ

  • Понятие переговоров. Составляющие переговорного процесса.
  • Специфика жестких переговоров.
  • Управление сценарием в жестких переговорах.

Деловая игра «Управление общением в жестких переговорах»

2. СИСТЕМНЫЙ ПОДХОД К ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ

  • Подготовка к переговорам.
  • Постановка целей переговоров. Определение приемлемых пределов переговорной позиции.
  • Выработка стратегии и тактики ведения переговоров.
  • Ролевое распределение в команде переговорщиков.

Разбор кейса «Определение зон уязвимости переговорной позиции»


3. ЭФФЕКТИВНОЕ ПОСТРОЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

  • Создание конструктивного климата взаимоотношений.
  • Укрепление собственного имиджа в ходе переговоров.
  • Диагностика "языка тела" собеседника и использование этой информации для оказания влияния.

Практикум: «Переговоры с монополистом»

  • Выявление подлинных интересов партнера.
  • Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
  • Управление инициативой в диалоге с помощью вопросов и техник активного слушания.

Практикум: «Распознание лжи во время беседы»

  • Презентация своих предложений.
  • Приемы убедительной аргументации своей позиции.
  • Переговоры в условиях группового давления.

4. РАБОТА С СОПРОТИВЛЕНИЯМИ И ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  • Причины возникновения сопротивлений и возражений клиентов.
  • Типы психологических защит клиентов.
  • Техники преодоления сопротивления клиентов.
  • Ведение переговоров по цене.

Практикум: «Преодоление психологического сопротивления клиента»


5. ПЕРЕГОВОРЫ В УСЛОВИЯХ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

  • Типы манипуляций.
  • Методы обнаружения манипуляции.
  • Противостояние манипуляционному воздействию.
  • Переговоры с агрессивно настроенным собеседником.

Практикум «Технология коммуникативной вербовки»


6. ПЕРЕГОВОРЫ В УСЛОВИЯХ КОНФЛИКТНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

  • Понятие конфликта и причины его возникновения.
  • Стратегии разрешения конфликтов.
  • Условия эффективного применения стратегий разрешения конфликтных ситуаций.
  • Психологические аспекты переговоров при возврате дебиторской задолженности.
  • Заключение соглашения. Критерии эффективного соглашения.

Деловая игра «Переговоры с закупщиками»

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 217-00-62
email: training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ