+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Продажа банковских услуг

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Специалисты отделов кредитования, специалисты по работе с клиентами, а также все те, кто влияет в переговорах на принятие клиентом решения о покупке банковских услуг

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Предоставить участникам возможность изучить лучшие техники продаж, снижения и профилактики эмоционального напряжения
  • Систематизировать знания в области работы с клиентом
  • Сделать  объективную ревизию своего опыта, увеличить личную эффективность и успешность

В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА СМОГУТ:

  • Получить инструмент для эффективной первичной работы с клиентом, что усилит вашу позицию уже на первом этапе проведения переговоров
  • Влиять на собеседника
  • Найти наиболее короткий путь к успешному заключению сделки
  • Систематизировать практические знания в области общения с клиентом в ситуации продаж
  • Управлять своим эмоциональным состоянием во время сложных переговоров с клиентами и восстанавливать эмоциональное равновесие в случае эмоционального пробоя

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ

  • Особенности продажи банковских услуг.
  • Специфика конкуренции на рынке банковских услуг.
  • Специфика продажи юридическим лицам.
  • Факторы успешной продажи.
  • Этапы продаж.
  • Формирование положительного настроя на процесс продажи банковских услуг.
  • Характеристики имиджа банка.
  • Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками.

2. КОНТАКТ С КЛИЕНТОМ

  • Два пласта в общении.
  • Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга).
  • Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения.
  • Создание доброжелательной и доверительной атмосферы переговоров.

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

  • Запрос клиента и его потребности или «что на самом деле покупает корпоративный клиент?»
  • Работа с истинными потребностями как существенная составляющая конкурентной борьбы.
  • Формирование запроса клиента на основании его истинных потребностей.
  • Как выяснить истинные потребности клиента?
  • Вопросы «как?» и вопросы «почему?»
  • Вопросы о прошлом, настоящем и будущем.
  • Матрица выявления потребностей.
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия.
  • Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом.

4. СТРУКТУРА КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

  • 5 ролей в структуре корпоративного клиента.
  • Специфика влияния каждой роли на принятие решения о сотрудничестве с банком.
  • Кому и как предлагать наши услуги?
  • Интересы различных сотрудников клиента.

5. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ПРОДУКТА (УСЛУГИ) КЛИЕНТУ

  • Конкурентные преимущества банка.
  • Общие закономерности эффективной презентации.
  • Рейтинг аргументов.
  • Работа с имиджем фактов.
  • Язык пользы для клиента.
  • «Портфельный» текст презентации банка и требования к нему.

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  • Природа возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Техники выхода на истинное возражение.
  • Алгоритм ответа на возражение клиента.
  • Различные способы ответов на возражения.
  • Фиксация стандартных ответов на возражения.
  • Техника отказа.
  • Переговоры о цене.

7. РАБОТА С ПРЕТЕНЗИЯМИ И ЖАЛОБАМИ

  • Техники снижения напряжения.
  • Алгоритм работы с жалобами.
  • Методики работы в ситуации прессинга и манипулирования клиентов.

8. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

  • Общие закономерности завершения продажи.
  • Сигналы готовности клиента заключить сделку.
  • Способы завершения продажи.
  • Сопровождение клиента (поддержание и культивирование контактов с перспективными клиентами).

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017)  217-00-62
e-mail: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ