Продажи для торговых представителей в секторе FMCG
-
Директор по развитию корпоративных клиентов, бизнес-тренер,... подробнее
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Торговые представители и менеджеры по продажам компаний FMCG
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Повышение эффективности и результатов работы торговых представителей компаний FMCG, за счет освоения новых знаний и навыков, коммуникационных техник и приемов
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ТОРГОВОГО ТРЕНИНГА:
- КАК торговый представитель может увеличить объем продаж путем качественного построения дистрибуции на своем участке работы?
- КАК заполучить доступ к самостоятельному формированию заказа в торговой точке?
- КАК приучить заказчиков к своевременному возврату денег?
- КАК выстроить долгосрочные взаимоотношения со своими заказчиками?
В РЕЗУЛЬТАТЕ УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГОВ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ СМОГУТ:
- Получить системное представление о работе торгового представителя
- Отработать приемы эффективных продаж
- Применить знания, которые они приобретут на курсах торговых представителей
- Получить обратную связь от коллег и тренера о своих торговых навыках и наметят пути развития собственных компетенций
1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ
- Как торговый представитель может повлиять на выполнение объема продаж:
Модель “Вклад-Результат”. Зависимость результата от вклада торгового представителя.
- Цель и задачи торгового представителя:
Цель компании и сотрудника едина.
Основная идея продажи.
Стратегия и тактика продажи.
Моделирование поведения успешного торгового представителя.
- Управление качеством продаж в торговой точке:
Планирование и организация рабочего времени.
Управление главным ресурсом продавца – временем.
- Раутирование маршрутов по определенным критериям.
2. СЕМЬ ШАГОВ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
- Подготовка к встрече:
“Отсутствие подготовки к встрече с клиентом – подготовка провала на переговорах” - о том, что нужно и как нужно готовиться к встрече с клиентом.
“Статус эксперта” – гарантия успеха.
Оценка возможностей.
- Встреча с клиентом, приветствие:
“15 первых секунд перевернут мир” - установление контакта с клиентом, расположение к себе.
Что говорить и как при встрече. Стандарты представления.
- Проверка состояния торговой точки:
“Сколько? Сколько?” - диагностика стоков, ассортимента, цен, конкурентов.
Корректировка целей.
- Вступление, выявление потребностей клиента:
“Диагностика” - определение актуальных потребностей клиента.
«Формирование»- потребностей клиента.
“Вы что-то сказали?” - техника вопросов.
“Не только слушать, но и слышать” – техника активного слушания.
- Презентация, работа с возражениями:
Как донести выгоду до клиента с учетом характеристик нашего товара?
Классификация и методы работы с возражениями.
Алгоритм работы с возражениями.
Разбор конкретных возражений и техника работы.
- Завершение:
Признаки готовности клиента к покупке.
Техника проверки и завершения.
- Работа с документацией:
Анализ встречи.
Постановка целей следующего визита исходя из результатов текущего.
Офисная работа с документами.
3. УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ
- Как приучить заказчика к своевременному возврату денег?
- Семь шагов к тому, чтобы договориться с заказчиком о своевременном возврате денег.
- Практические рекомендации по работе с дебиторской задолженностью.
По окончании курсов для торговых представителей участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
e-mail: training@zis.by
ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ
-
ОТЗЫВЫ ПО ПРОГРАММЕ
Продажи для торговых представителей в секторе FMCGИ.Г. Подстольный,
Директор по маркетингу ООО ТЦ "Мальцовский"
Позитивным результатом от проводимых тренингов является - глубокое понимание специфики мебельного бизнеса, четкое решение поставленных задач, грамотная корректировка наших продавцов-консультантов и специалистов. Процветания Вашей компании и новых профессиональных высот. Надеемся на дальнейшее сотрудничество.
