+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Обучение торгового персонала. Драйв в продаже автомобиля

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Руководители служб продаж автосалонов, нацеленных на овладение полным перечнем требований по отношению к своим сотрудникам.

В ИТОГЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ:

  • Новые инструменты работы с клиентом, легкие в усвоении и эффективные в практике работы.
  • Комплексное представление о том, какие нюансы необходимо учитывать при продаже автомобиля.

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ:
В тренинге используется успешный опыт подготовки сотрудников автомобильных салонов не только на территории РБ, но и стран СНГ. Используются рекомендации от производителей различных марок при продаже своих автомобилей. Занятие охватывает максимальное количество вопросов, наиболее часто возникающих у специалистов по продаже.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

  • Что стоит говорить в первые секунды диалога?
    На что больше обращает внимание клиент в первые минуты диалога с торговым персоналом?
    Инстинкт осмотрительности клиента: как он влияет на первые минуты общения?
    Что делать если
    Клиент сам подошел к вам с вопросами?
    Клиент проявляет сильные сигналы готовности к диалогу: подзывает консультанта по продаже автомобиля; явно интересуется автомобилем (изучает характеристики/разглядывает интерьер автомобиля)?
    Клиент долго находится в салоне без демонстрации явных намерений.
     
  • Вербальное поведение.
  • 3 компонента речевого поведения консультанта
  • 4 требования к вводной фразе, чтобы она не была формальной и избитой.
  • 2 варианта выхода из ситуации, когда посетитель отвергнул ваше предложение помочь.
  • Особенности невербального поведения:
    Выбор дистанции;
    Расположение в пространстве;
    Принцип равенства позиции;
    Принцип комфортности расположения;
    Как подойти к клиенту, если он находится: возле автомобиля, внутри автомобиля, внутри автомобиля со спутником;
    Чтение языка телодвижений.
     
  • Особенности общения с клиентом в зависимости от типа собеседника:
    Психологические типы собеседников;
    На что стоит обращать внимание, предлагая автомобиль;
    Предпочтительные типы автомобилей / марки / цвета / экономические параметры;
    Что важно учитывать, если вы относитесь к одному из этих типов;
    Внешние характеристики, помогающие определить кто перед вами.

2. ОЦЕНКА ПОТРЕБНОСТЕЙ

  • Правила передачи информации:
    Техники промежуточного резюмирования в переговорах;
    Эхо / резюме / перифраз;
     
  • Базовые техники слушания:
    Умение задавать вопросы и управлять диалогом;
     
  • Этапы принятия решения, которые проходит клиент;
  • Эффективные инструменты выяснения потребностей;
  • Три тактики поведения на этапе прояснения потребностей:
    Формирование потребностей;
    Прояснение потребностей;
    Оценка потребностей.

3.ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ ЭТАПА ПРЕЗЕНТАЦИИ

  • Использование ярких фактов об автомобиле и компании:
    Продать себе;
    Что нужно знать о товаре и услугах, чтобы успешно продать даже то, что почти не продается;
    Модель обозначения выгоды для клиента СВ/СВП/СВЦ.
     
  • Правила формирования позитивного впечатления о товаре:
    Что нужно знать, чтобы не разочаровать клиента и не вызвать пренебрежительного отношения к автомобилю.
     
  • Техники вовлечения собеседника в процесс демонстрации товара и услуг.

4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  • Техники работы с возражениями:
    Метод встречного вопроса;
    Тактика смягчения + аргументация;
    Методы смягчения, присоединения, благодарности, комплимента, перефразирования.

5. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА

  • Сигналы готовности клиента к завершению диалога:
    Психологические аспекты переговоров о цене;
    Способы обоснования цены;
    Как подтолкнуть клиента к завершению сделки.
     
  • Принцип конкретности и инициативности при завершении диалога:
    Оценка перспективности дальнейшего взаимодействия;
    Тактика дальнейшей работы с клиентом.

6. РАБОТА С ЖАЛОБАМИ И РЕКЛАМАЦИЯМИ

  • Алгоритм работы с жалобами:
    Как правильно себя вести, если клиент подаёт «жалобу»;
     
  • Какие действия с вашей стороны только увеличат агрессию (способы снижения агрессивного поведения)

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017)  217-00-62
e-mail: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ