+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Рецепт эффективных продаж в аптеке

Вложить деньги можно в интерьер аптеки, рекламу и многое другое. Однако, не изменив подхода первостольников к продажам, трудно повысить их эффективность и, соответственно, увеличить прибыль аптеки.

Большая часть покупателей, зашедших в аптеку, не знают, какой именно препарат им нужен, и озвучивают только симптомы (см. рисунок 1).

Опытный провизор выступает в роли врача для покупателя, и от его профессиональной подготовки и этики общения с пациентом товарооборот может повыситься на 10-15%. Если же провизор/фармацевт помимо профессиональных знаний также обладает знаниями и навыками «Методики продаж», то выручка аптеки может быть увеличена на 30-40%.

Ключевые критерии, влияющие на увеличение продаж в аптеке:

  • Up sale – продажа более дорогих препаратов
  • Cross sale – продажа сопутствующих препаратов/ комплексная продажа
  • Shelf life sale – продажа препаратов, срок годности которых подходит к завершению
  • Unsaleable sale – продажа препаратов, не пользующихся спросом

Обратите внимание! Ключевую роль, оказывающую влияние на все эти критерии, играет именно специалист первого стола.

Рисунок 1

Рецепт эффективных продаж в аптеке

Более того, провизоры и фармацевты, владеющие методикой и навыками продаж, смогут:

  • Более эффективно работать с очередью – что позволит увеличить количество обслуженных покупателей в смену.
  • Более эффективно решать конфликтные ситуации - что позволит снизить количество недовольных клиентов и увеличить количество лояльных и постоянных покупателей.

Предлагаем Вашему вниманию тренинг для аптечных работников (фармацетов, провизоров, руководителей аптек), успешно прошедший во многих аптечных сетях Беларуси и получивший высокие оценки по эффективности.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Предоставить участникам возможность изучить лучшие техники работы на основных этапах эффективной продажи в аптеке
  • Получить практические инструменты для успешной работы с клиентом в ситуации продаж лекарственных препаратов в аптеке

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Специалисты первого стола: провизоры, фармацевты, заведующие аптек.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:

  • Представление об эффективной модели работы с Клиентом в аптеке и возможность отработать ее в учебной ситуации на практике
  • Навыки определения потребностей Покупателя и успешной презентации препаратов
  • Возможность показать преимущества более дорогих препаратов при сравнении с конкурентами
  • Навыки установления соответствия между свойствами лекарств и выгодами Клиента
  • Практические инструменты по работе с возражениями и сомнениями Покупателя
  • Инструменты для грамотной и своевременной продажи дополнительных и сопутствующих препаратов
  • Инструменты для работы с клиентом в конфликтной ситуации
  • Новый практический опыт для дальнейшей работы с Покупателем

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Увеличение качества обслуживания Клиентов
  • Увеличение среднего чека аптеки
  • Увеличение количества товаров в чеке 

ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

  • Формат проведения: ролевые игры, групповые дискуссии, разбор случаев из практики участников, упражнения, интерактивные мини-лекции, ответы на вопросы
  • Соотношение теории и практики 30/70(%)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1. ВВЕДЕНИЕ

  • Роль провизора/фармацевта, важность грамотного обслуживания покупателей с точки зрения конкуренции. Важность лояльности клиента.
  • Провизор/фармацевт - «роль врача и продавца как единое целое».  Как снять барьеры к продажам у первостольника.
  • Классификация типов личности клиента. Эффктивное построение диалога с клиентом в зависимости от типа личности.
  • Типы поведения (слушания) провизора/фармацевта, провоцирующие обрыв контакта с клиентом.
  • Этапы взаимодействия с покупателем. Шестишаговая модель продаж. Как эффективно использовать шестишаговую модель продаж в специфике аптечного бизнеса.
  • Ключевые ошибки работников первого стола, влияющие на имидж и прибыль аптеки.

2.  ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ ПО ТЕЛЕФОНУ

  • Стандарты приветствия по телефону.
  • Голос и речь как основные элементы телефонной коммуникации.
  • Эмоциональная окраска речи.
  • Формирование альтернативных потребностей клиента в случае отсутствия запрашиваемого препарата.

Практическое применение полученных навыков

3.  УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

  • Поведение провизора/фармацевта в торговом зале.
  • Первая фраза провизора/фармацевта, или как привлечь покупателя к взаимодействию.
  • Как вызвать доверие и расположение клиента.
  • Влияние языка тела и жестов на установление позитивного контакта (вербальное и невербальное поведение).

Практическое применение полученных навыков

4. ВЫЯВЛЕНИЕ (ФОРМИРОВАНИЕ) ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ

  • Классификация базовых потребностей покупателя.
  • По каким критериям клиенты выбирают препараты.
  • Классификация вопросов.
  • Методы и структура задавания вопросов.
  • Диагностика клиента по его вопросам.
  • Управление диалогом с покупателем.

Практическое применение полученных навыков

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ/АРГУМЕНТАЦИЯ ПРЕПАРАТОВ

  • Эффективная презентация, или как продать клиенту выгоду/пользу от предлагемого препарата.
  • Использование модели «СВ» (Свойство-Выгода) для удовлетворения базовых потребностей клиента.
  • Продажа упаковками, аргументация предложения.
  • Аргументация продажи дорогостоящих препаратов (способ деления, сравнения, "бутерброда" и т.д.).

Практическое применение полученных навыков

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  • Возражения как способ выявления скрытых (невыясненных) потребностей клиента.
  • Преодоление возражений и работа с сомнениями клиента при выборе препарата.
  • Правила работы с возражениями.
  • Методы преодоления возражений и сомнений клиента: дорого, в соседней аптеке дешевле, почему стало дороже, дешевле, не хочу белорусское/зарубежное и т.п.
  • Возражения по качеству, эффективности, подлинности, производителю, препаратов с истекающими сроками годности, с витрины, новинок и т.д
  • Работа с ценой.

Практическое занятие «Составление и отработка в ролевых играх алгоритма ответов на возражения»

7. КРОСС-ПРОДАЖА

  • Как своевременно предложить клиенту расходные/сопутствующие товары и  препараты (бинт, вата, пипетка, витамины,чаи,косметику и т.д).
  • Фразы-переходы к сопутствующему товару/препарату.

8. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

  • Сигналы к завершению контакта.
  • Как помочь клиенту принять решение о покупке препарата в Вашей аптеке.
  • Техники заключения сделки.

Практическое занятие  «Шестишаговая модель продаж: отработка и анализ ситуаций на каждом этапе взаимодействия с покупателем»

9. РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ, ЖАЛОБАМИ КЛИЕНТА

  • Способы снятия напряжения в конфликтных ситуациях.
  • Алгоритм работы с претензиями.

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
e-mail: training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ