+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ. Эффективные стратегии, алгоритмы, техники и приемы

 

«Нет возражений = нет клиентов». Необычная, вместе с тем, полностью отражающая картину сегодняшнего дня, формула. Какой бы не был у вас продукт, по какой цене бы вы его не продавали, всегда будут возражения клиентов!

Наш мозг устроен так, что даже если суперпродукт будут раздавать бесплатно, в нас зародиться коварное «в чем подвох?» А это и есть возражение. То есть возражения есть везде и всегда, если вы занимаетесь продажами.

Абсолютное большинство продавцов сталкивается с возражениями каждый день, и абсолютное большинство не любит данный этап продажи. Чаще всего причина «не любви» в том, что мы не знаем или не умеем подобрать нужные слова, чтобы продолжить диалог и совершить продажу.

На данном тренинге мы рассмотрим более 30 типичных возражений и стратегии работы с ними. Кроме того, найдем ответы на возражения, которые используют ваши клиенты, для того, чтобы отказать и увеличим объемы ваших продаж.

Цель тренинга:  Увеличить конверсию перехода на следующий этап продаж, с помощью инструментов работы с возражениями.

Целевая аудитория: Тренинг предназначен для специалистов отдела продаж сталкивающихся с возражениями клиентов.

В результате Вы:

  • поймете «природу» возражений;
  • получите инструменты преодоления сопротивления клиента;
  • освоите различные инструменты и техники работы с возражениями;
  • научитесь правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем;
  • увеличите объемы своих продаж.

Результат для компании:

  • рост эффективности сотрудников;
  • увеличение процента положительных решений клиентов.


СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

ПРИРОДА ВОЗРАЖЕНИЙ

  1. Как рождаются сомнения. Психология клиента.
  2. Причины отказов. Отговорка или реальное возражение?
  3. Логическая и эмоциональная составляющие возражения клиента.
  4. Действия продавца, как одна из причин возражений. Основные ошибки.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

  1. Как работать с сопротивлением контакту («нет времени», «все есть», «не хотим менять» и т.д.).
  2. Техника пяти шагов, при ответе на возражения.
  3. Приемы, использующие смягчение возражения (благодарность, комплимент, перефраз).
  4. Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
  5. Технология ответа на НЕТИПИЧНЫЕ возражения клиентов.
  6. Что делать, когда ответа нет? Универсальные ответы на любые возражения.

ТЕХНИКИ РАБОТЫ С «УЗКИМИ» ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  1. Ценовые возражения («дорого», «дешево», «маленькая скидка» и т.д.).
  2. Сопротивление необходимости изменений («у нас уже есть поставщики», «зачем что-то менять» и т.д.). 
  3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению («у других лучше условия», «вы не забираете просрочку», «у вас нет доставки» и т.д.).
  4. Возражения эмоционального характера и негативного опыта («вы мне не нравитесь», «спасибо, наелись», «вы нас подставили»).

РАБОТА С ОКОНЧАТЕЛЬНЫМИ ОТКАЗАМИ.

  1. Как реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем.
  2. Завершение контакта как продолжение продажи.

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону:  (017) 217-00-62
email: training@zis.by

 



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ