+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ. Эффективные стратегии, алгоритмы, техники и приемы

 

«Нет возражений = нет клиентов». Необычная, вместе с тем, полностью отражающая картину сегодняшнего дня, формула. Какой бы не был у вас продукт, по какой цене бы вы его не продавали, всегда будут возражения клиентов!

Наш мозг устроен так, что даже если суперпродукт будут раздавать бесплатно, в нас зародиться коварное «в чем подвох?» А это и есть возражение. То есть возражения есть везде и всегда, если вы занимаетесь продажами.

Абсолютное большинство продавцов сталкивается с возражениями каждый день, и абсолютное большинство не любит данный этап продажи. Чаще всего причина «не любви» в том, что мы не знаем или не умеем подобрать нужные слова, чтобы продолжить диалог и совершить продажу.

На данном тренинге мы рассмотрим более 30 типичных возражений и стратегии работы с ними. Кроме того, найдем ответы на возражения, которые используют ваши клиенты, для того, чтобы отказать и увеличим объемы ваших продаж.

Цель тренинга:  Увеличить конверсию перехода на следующий этап продаж, с помощью инструментов работы с возражениями.

Целевая аудитория: Тренинг предназначен для специалистов отдела продаж сталкивающихся с возражениями клиентов.

В результате Вы:

  • поймете «природу» возражений;
  • получите инструменты преодоления сопротивления клиента;
  • освоите различные инструменты и техники работы с возражениями;
  • научитесь правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем;
  • увеличите объемы своих продаж.

Результат для компании:

  • рост эффективности сотрудников;
  • увеличение процента положительных решений клиентов.


СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

ПРИРОДА ВОЗРАЖЕНИЙ

  1. Как рождаются сомнения. Психология клиента.
  2. Причины отказов. Отговорка или реальное возражение?
  3. Логическая и эмоциональная составляющие возражения клиента.
  4. Действия продавца, как одна из причин возражений. Основные ошибки.

АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

  1. Как работать с возражениями – блокираторами. Возникают при выходе на лицо принимающее решение («Нам пока ничего не нужно», «Пришлите предложение по электронной почте, по факсу (и т.п.) мы изучим и если нужно сами с вами свяжемся», «Оставьте телефон мы вам сами позвоним», «Нас это не интересует»).
  2. Техника пяти шагов, при ответе на возражения.
  3. Приемы, использующие смягчение возражения (благодарность, комплимент, перефраз).
  4. Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
  5. Технология ответа на НЕТИПИЧНЫЕ возражения клиентов.
  6. Что делать, когда ответа нет? Универсальные ответы на любые возражения.

ТЕХНИКИ РАБОТЫ С «УЗКИМИ» ВОЗРАЖЕНИЯМИ

  1. Ценовые возражения («дорого», «дешево», «маленькая скидка» и т.д.).
  2. Сопротивление необходимости изменений («у нас уже есть поставщики», «зачем что-то менять» и т.д.). 
  3. Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению («у других лучше условия», «вы не забираете просрочку», «у вас нет доставки» и т.д.).
  4. Возражения эмоционального характера и негативного опыта («вы мне не нравитесь», «спасибо, наелись», «вы нас подставили»).

РАБОТА С ОКОНЧАТЕЛЬНЫМИ ОТКАЗАМИ.

  1. Как реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем.
  2. Завершение контакта как продолжение продажи.

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону:  (017) 217-00-62
email: training@zis.by

 



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ