+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Как вернуть деньги? Работа компании с дебиторской задолженностью

Сегодня практически все организации, работающие на территории РБ, ежедневно сталкиваются с вопросом дебиторской задолженности. Причем, на начальных этапах взаимодействия, дебиторская задолженность имеет очевидные плюсы для обеих сторон. Как для поставщика (способ привлечь клиентов выгодными условиями), так и для клиента (направить деньги на другие задачи). Вместе с тем наступает момент, когда очевидные плюсы перерастают в «головную боль» сотрудников организации. А в условиях финансового кризиса проблема взыскания дебиторской задолженности с контрагентов приобрела, по очевидным причинам, особую актуальность.  Опыт работы с крупными организациями и маленькими компаниями показывает, что наличие просроченной дебиторской задолженности является следствием сбоя системы работы с дебиторской задолженностью…В ходе обучения мы с Вами определим «слабые места» Вашей системы, подробно рассмотрим, шаг за шагом, как организовать работу по взысканию долгов и снизить неплатежи в будущем. Получив ключевые знания по данному вопросу, освоив инструменты по предупреждению образования дебиторской задолженности, методы работы с текущей и просроченной дебиторской задолженностью, доработав кредитную политику компании, Вы уменьшите процент «зависших» долгов, а также увеличите процент реализации судебных решений по их взысканию в Вашу пользу. 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Генеральным, финансовым и коммерческим директорам,  специалистам по работе с дебиторской задолженностью. 
 
ДЕНЬ 1.ПРАВИЛА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ ПРИ ВОЗВРАТЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. 
 
РЕЗУЛЬТАТ, КОТОРЫЙ ПОЛУЧАТ УЧАСТНИКИ:
  • Смогут систематизировать работу с дебиторской задолженностью;
  • Проведут анализ клиентской базы по дебиторской задолженности;
  • Разработают план действий по возврату дебиторской задолженности;
  • Научатся проводить переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны клиентов;
  • Смогут обучать новых сотрудников компании эффективным приёмам по работе с дебиторской задолженностью

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Снижение сроков по возврату текущей дебиторской задолженности;
  • Снижение сроков по возврату просроченной дебиторской задолженности;
  • Увеличении эффективности молодых сотрудников по работе с дебиторской задолженностью;
  • Снижение рисков по работе с недобросовестными клиентами;
  • Сохранение отношений с клиентами после возврата дебиторской задолженности.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1.ВВЕДЕНИЕ

  • Организационные вопросы управления дебиторской задолженностью. Составляющие успеха работы с дебиторской задолженностью;
  • Особенности мышления дебитора. Как не загнать себя в угол, выбрав неверный путь работы с дебитором
  • Основные методы работы с дебиторской задолженностью. Определяем стратегию и тактику работы с задолженностью.

           Практикум: «Диагностика системы управления дебиторской задолженностью компании»

2.ВЫСТРАИВАНИЕ ОТНОШЕНИЙ С ДОЛЖНИКАМИ 

  • Типы должников и подходы к ним;
  • Основной алгоритм работы при работе с задолженностью;
  • Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению   дебиторской задолженности;
  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов; 
  • Как не «передавить» партнера и сохранить отношения;
  • Выстраивание отношений с должниками во время кризиса, способы поиска взаимовыгодных предложений;
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата ДЗ.

          Практикум: «Класификатор должников и деление клиентской базы», «Выбор стратегии работы с должником  на примерах участников тренинга»

3. ТЕХНИКИ ВОЗВРАТА ДОЛГА .  ЧТО И КАК ГОВОРИТЬ ДОЛЖНИКУ?

  • Структура телефонного разговора;
  • Поводы для звонков должникам;
  • Работа с типичными отговорками должников;
  • Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской  задолженности;
  • Преодоление возражений и отговорок клиентов: распознавание реальных причин от отговорок, работа с рациональными, ложными возражениями. 
  • Выстраивание отношений с должниками во время кризиса, способы поиска взаимовыгодных предложений;
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата ДЗ.

          Практикум : - Практическая отработка навыков переговоров по возврату дебиторской задолженности.

4.ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ, РАБОТАЮЩИХ С ДЕБИТОРАМИ.

  • Чему и как учить. Обучение системе и стандартам работы с дебиторской задолженностью;
  • Особенности формирования навыков у взрослых людей;
  • Методы обучения: инструктаж, объяснение, развивающие вопросы, обучение в полях;
  • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к «нулю».

          Практикум : - Стратегия обучения возврату долга.

ДЕНЬ 2.  КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА И РАСЧЕТ СТОИМОСТИ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ  

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ СЕМИНАРА:

  • Если главная цель – снижение дебиторки, то лучший инструмент – предоплата. Чего мы, на самом деле, хотим от работы с дебиторской задолженностью?
  • Не выплесните клиента вместе с дебиторкой. Как учесть интересы всех служб при определении правил работы?
  • Во что Компании обходится ее дебиторка?
  • Как рассчитать, какую отсрочку может предоставлять Компания?
  • Что нужно сделать, чтобы предоставить отсрочку не меньшую, чем у конкурента?
  • Как связаны цена и отсрочка?             
  • Предупреждать или выбивать? Какие методы работы с дебиторкой дают наилучший результат?
  • Как установить правила работы с дебиторкой для разных групп клиентов?
  • Как воплотить планы по дебиторке в жизнь с помощью кредитной политики?
  • Как заставить кредитную политику работать?

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

1.И ВСЕ ТАКИ ДЕБИТОРСКАЯ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ – ЭТО ДОБРО ИЛИ ЗЛО?

  • Что Компания тратит на обслуживание дебиторской задолженности? Очевидные и скрытые затраты, факты и риски.
  • Как рассчитать цену дебиторской задолженности?
  • Если все так плохо, то зачем она нужна? Какую пользу несет в себе дебиторская задолженность.

         Практикум. «Рассчитываем стоимость обслуживания дебиторской задолженности Компании».

2.Отсрочка: СКОЛЬКО МЫ ХОТИМ И СКОЛЬКО МЫ МОЖЕМ?

  • «Мы можем позволить себе отсрочку на…» или «Что нам нужно, чтобы давать отсрочку не меньше наших конкурентов»? Какой подход и когда применять?
  • Превращение финансовых показателей в дни отсрочки и обратно;
  • Технология расчета допустимых показателей задолженности;
  • А сколько сейчас? Как рассчитать, через сколько, на самом деле, нам платят покупатели?
  • Инструменты финансирования дебиторской задолженности;
  • Что можно предложить, кроме отсрочки? Какой процент цены равен дополнительному дню отсрочки?

​          Практикум. «Рассчитываем максимальную продолжительность отсрочки, которую Компания может дать покупателям».

3.КРЕДИТНАЯ ПОЛИТИКА КОМПАНИИ ИЛИ КАК ВОПЛОТИТЬ В ЖИЗНЬ НАШИ ХОТЕЛКИ И ВОЗМОЖНОСТИ?

  • Три основных раздела кредитной политики: «до», «во время» и «после»;
  • Кто должен участвовать в разработке кредитной политики?
  • Финансовые разделы кредитной политики;
  • Как часто пересматривать кредитную политику Компании?

4.КАК УДЕРЖАТЬ ЗАДОЛЖЕННОСТЬ В ЛИМИТЕ

  • Что дифференциация дебиторки дает Компании, или о пользе разных корзин для яиц;
  • Использование лимитов задолженности при работе с покупателями Компании;
  • Для кого устанавливать лимиты?
  • Подходы и методы расчета кредитных лимитов.

Практикум«Устанавливаем кредитные лимиты покупателям».

5.СЕГМЕНТИРУЙСЯ ИЛИ УМИРАЙ: КАК УСТАНОВИТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ЗАДОЛЖЕННОСТИ для разных категорий клиентов

  • Сегментация клиентов для целей кредитной политики.
  • Информация, необходимая для разработки правил работы с каждой из групп клиентов.
  • Как установить разные правила и прийти к нужному итоговому результату?
  • Подходы и методы расчета кредитных лимитов.

​​         Практикум«Рассчитываем сроки отсрочки и лимиты задолженности для каждой группы клиентов».

6.РАБОТАЕМ ПО КРЕДИТНОЙ ПОЛИТИКЕ

  • Роли различных служб в реализации кредитной политики;
  • Превращаем требования кредитной политики в должностные обязанности сотрудников;
  • Создаем условия для работы по кредитной политике;
  • Контролируем соблюдение правил кредитной политики;
  • Работает ли политика? Точки контроля эффективности работы Компании с дебиторской задолженностью.
  • Что можно предложить, кроме отсрочки? Какой процент цены равен дополнительному дню отсрочки?

          Практикум«Анализируем фактическую дебиторскую задолженность и выявляем причины отклонения от планов».

7.АНАЛИЗИРУЕМ КЛИЕНТОВ КОМПАНИИ

  • Какие методы анализа платежеспособности клиента работают на практике?
  • Как увидеть не то, что у клиента есть сейчас, а что будет, когда он должен будет с нами расплатиться?
  • Доверяй, но проверяй. Методы диагностики финансового состояния клиентов.

           Практикум.  «Анализируем платежеспособность клиента

ДЕНЬ 3. ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОЗВРАТА ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖНЕННОСТИ. АНАЛИЗ И ОЦЕНКА ПЕРСПЕКТИВ СУДЕБНЫХ РИСКОВ. 

В рамках темы о минимизации судебных рисков, при заключении договора, будут рассмотрены такие важные моменты, как:

  • содержание договора;
  • обеспечение исполнения обязательств;
  • создание внутрикорпоративных стандартов и алгоритмов при заключении договоров (создание типовых договоров + «защита от дурака»);
  • создание алгоритмов контроля за исполнением договора;
  • Важные моменты в ликвидации и банкротстве: анализ возможностей и рисков. 

Тимур Сысуев, партнер юридической компании «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» расскажет про основные аспекты предъявления требований кредиторами в рамках дела о банкротстве, про активную и пассивную модели поведения кредитора в рамках дела о банкротстве, а также про оспаривание сделок должника и привлечение к субсидиарной ответственности ответственных лиц по долгам банкрота. Будут рассмотрены и проанализированы практические примеры из личной практики.

СТРУКТУРА ПРОГРАММЫ

  • Минимизация судебных рисков при заключении договора;
  • Взыскание дебиторской задолженности;
  • Банкротство, ликвидация, реорганизация. 

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.
 
Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017)  217-00-62
e-mail: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ