+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Продажи транспортных услуг

Сегодня рынок транспортных услуг переживает не самые лучшие времена.

Во-первых, в связи с кризисом объем перевозок сократился на десятки процентов, а где-то и вовсе упал в два раза.

Во-вторых, количество предложений транспортных услуг с каждым месяцем увеличивается, то есть вашего клиента, постоянно атакуют десятки, а может и сотни компаний-конкурентов.

В-третьих, не все конкуренты готовы вести честную борьбу за клиента: необоснованный демпинг, экспедиция клянется клиенту, что у нее свой автопарк и так далее…

Как следствие, клиенту сложно сделать окончательный выбор «с кем же он поедет». На коне, сегодня, чаще всего оказывается, тот специалист, который смог зацепить, расположить и убедить клиента в выгоде своего предложения.

Поэтому важно, чтобы сотрудники отделов продаж владели актуальными техниками и приемами контакта с клиентом, позволяющие увеличить продажу транспортных услуг, при этом минимально используя снижение ставки как ключевой аргумент. Наработать их можно методом проб и ошибок, потратив на это годы, либо посетив данный тренинг…

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Увеличение объема перевозок за счет повышения эффективности контакта с клиентом.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Тренинг предназначен для специалистов по продаже транспортных услуг.

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ТРЕНИНГА:

  • КАКИЕ основные ошибки при продаже транспортных услуг допускают менеджеры?
  • КАК провести эффективную презентацию услуги?
  • КАКОВЫ особенности обработки возражений при продаже транспортных услуг?
  • КАК отстроиться от конкурента?
  • КАК «дожать» сделку?

В ИТОГЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ПОЛУЧАТ:

  • Инструменты, позволяющие  достигать максимального результата в общении с клиентом.
  • Навыки построения фраз для создания интереса у клиента, что повышает процент результативных «холодных» звонков.
  • Понимание того как донести преимущества услуги для каждой целевой группы клиентов (производители/ дистрибьюторы/ госы/ частники и т.д.), тем самым вы будете попадать точно в потребность целевой группы клиентов.
  • Алгоритм успешной работы с возражениями клиентов, что позволит сделать шаг к заключению договора.
  • Понимание сильных сторон собственного стиля продаж дает возможность обозначить свои зоны развития, как специалиста по продажам, и в будущем, усилив их, достигать еще большего результата

В ИТОГЕ КОМПАНИЯ ПОЛУЧИТ:

  • Установленную высокую «планку» контакта с клиентом, которая станет одним из конкурентных преимуществ на рынке транспортных услуг.
  • Повышение эффективности сотрудников отдела продаж, за счет внедрения полученных инструментов в повседневную деятельность.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ «Продажи транспортных услуг»

1. ПРОДАЖИ НА КОНКУРЕНТНЫХ РЫНКАХ​

  • Информация о клиентах и информация о конкурентах.
  • Что нам нужно знать, продавая транспортные услуги?
  • Кто есть кто в компании клиента?
  • Как выходить на нужных людей в организации клиента (директор, руководитель отдела логистики, логист и др.)?
  • Алгоритм принятия решения об обслуживании.
    Практикум «Карта организации»

2. ЭФФЕКТИВНОЕ ПОСТРОЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

  • Лестница конкурентных продаж как инструмент продажи транспортных услуг.
  • Преодоление сопротивлений клиента «у нас уже есть четыре перевозчика, смысла в пятом нет», «мы сами позвоним», «спасибо, подумаем», «вышлите предложение на e-mail/skype/факс», если нас заинтересует, сами с вами свяжемся» и др.
  • Техника работы с клиентом по высланному ранее (skype, факс, e-mail) коммерческому предложению.
  • Аргументация vs Контраргументация. Как избежать спора с клиентом, а поступательно двигаться к сделке.
  • Выявление подлинных интересов клиента. Как понять на какие критерии выбора опирается клиент (сроки, наличие машин, ставка, личный контакт и т.д.).
  • Ищем варианты сотрудничества. Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
  • Техника нанизывания вашего предложения на критерии выбора клиента.
    Практикум «Преодоление сопротивления клиента»
  • Приемы аргументации

3. ТЕХНИКИ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТОВ

  • Что означают возражения? Как отличить возражение от отговорки?
  • Алгоритмы ответа на возражения («там ставка ниже», «зачем мне что-то менять», «уже есть перевозчик», «у вас нет офиса в нашей стране/ работаю только с местными», «не работаю с экспедицией»,  и др.).
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
  • Особенности преодоления «ценовых» возражений.
    Практикум «Слалом возражений»

4. ДОЖИМ СДЕЛКИ

  • Действия специалиста на завершающем этапе сделки.
  • Когда нужно и можно клиента подтолкнуть к решению?
    Практикум «Sales-поединки»

5. УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА, ИЛИ КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ АТАКИ КОНКУРЕНТОВ

  • Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
  • Противостояние ценовой атаке и активности конкурентов.
    Практикум «Атака конкурента»

По окончании тренинга продаж транспортных услуг участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 217-00-62, 284-66-46
email: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ