+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Поставщик и розница: эффективное взаимодействие в переговорах и ежедневной практике

Как ни крути, сегодня все больше и больше переговоры с розничными операторами проходят с позиции силы. Выбор поставщиков огромен, конкуренция растет. Розница начинает все более жестко диктовать условия сотрудничества. Как оценить перспективы сотрудничества при входе в сеть? Как подготовиться к переговорной сессии? Как сохранить спокойствие и не согласиться на не самые выгодные для себя условия? Как удержать продажи и выстроить взаимовыгодные отношения? По каким принципам оценивает успешность поставщика розничный оператор?


На эти и другие вопросы отвечает предлагаемый бизнес-тренинг, который оценивает сотрудничество между поставщиком и розничным оператором с «разных сторон баррикад» и помогает выстроить систему взаимовыгодных партнерских отношений.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Коммерческие директора, руководители отделов продаж и маркетинга; супервайзеры, менеджеры по работе с ключевыми клиентами; торговые представители, участвующие в переговорах с ключевыми клиентами

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

  • Сформировать понимание базовых принципов, необходимых для построения эффективного долгосрочного взаимодействия между поставщиком и розничными сетями
  • Ознакомить со спецификой форматов розничной торговли и их влиянием на позиционирование, ценовое сегментирование, работу с поставщиками и т.д.
  • Показать поставщику логику принятия решений со стороны сетей
  • Научить базовым принципам эффективной работы с ассортиментом и возможными методами продвижения в различных форматах
  • Научить эффективной подготовке и отработать технику ведения переговоров, в том числе годовых
  • Дать поставщику инструменты для построения конструктивного взаимодействия с Заказчиком на всех этапах взаимодействия

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ТРЕНИНГА:

  • Стратегии и тактики переговоров. Как не запутаться и как использовать
  • Сегментация и специфика розничных сетей
  • Оценка и анализ розничной сети поставщиком
  • Требования сетей к поставщику и товару
  • Управление ассортиментом и продвижением товарных групп в розничной сети
  • Подготовка к переговорам со стороны сети
  • Подготовка к переговорам со стороны поставщика
  • Переговоры как они есть.
  • Завершение переговоров и ежедневная рутина
  • Инструменты совместного бизнес- планирования

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:

  • Смогут повысить эффективность взаимодействия с розничными сетями и крупными заказчиками и увеличить товарооборот через:

Грамотное позиционирование своего товара
Эффективный переговорный процесс
Эффективную реализацию договоренностей

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Эволюция от «продажи до переговоров».
  • Стратегии и тактики переговоров. Принципиальные переговоры.

Инструменты: шаблон переговорных тактик с вариантами реагирования.

2. СЕГМЕНТАЦИЯ И СПЕЦИФИКА КЛЮЧЕВЫХ ЗАКАЗЧИКОВ

  • Форматы розничной торговли; их характеристики; цели.
  • Позиционирование, целевая аудитория.

Инструменты: Матрица торговых форматов.

3. ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ОЦЕНКА И АНАЛИЗ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ. ТРЕБОВАНИЯ СЕТИ К ПОСТАВЩИКУ И ТОВАРУ

  • Местоположение: территория и потребитель.
  • Ассортиментная и ценовая политика розничной сети.
  • Иерархия принятия решений у заказчиков. Матрицы контактов.
  • Требования розницы к Поставщикам: условия оплаты, брак, возврат, ценовая   модель, трейд-маркетинговая активность, мерчандайзинг.
  • Обязательства сети перед поставщиками.

Инструменты: Шаблон матрицы контактов заказчика.

4. УПРАВЛЕНИЕ АССОРТИМЕНТОМ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

  • Цели розничного предприятия и цели поставщика по сбалансированности ассортимента.
  • Терминология и понятие категорийного менеджмента.
  • Создание сбалансированного ассортимента для розничного предприятия.
  • Принципы оптимального ценообразования: ценовая политика при работе с розничными сетями и типичные ошибки.

Практическое занятие: разработка сбалансированной ассортиментной матрицы на основании аналитических данных.

5. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДАЖ КОНЕЧНОМУ ПОТРЕБИТЕЛЮ

  • Определение понятий ATL и BTL. Формы BTL–рекламы.
  • Цели и стратегии; факторы, влияющие на    эффективность промо.
  • Виды промо-акций, ориентированных на покупателя. Промо-планы.

Практическое занятие: разработка промо-календаря.
Инструменты: Шаблон промо-календаря. Механика расчета окупаемости акций.

6. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СО СТОРОНЫ СЕТИ

  • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка.
  • Анализ стратегий, используемых поставщиками для входа в сеть.
  • Scorecard: анализ поставщика.
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
  • Инструкция поставщику для входа в розницу и правила составления коммерческого предложения.

7. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ СО СТОРОНЫ ПОСТАВЩИКА

  • Анализ ситуации: рынок/ поставщик/ заказчик (SWOT модель). Оценка ценности поставщика для сети.
  • Постановка стратегических/краткосрочных целей.
  • Выгоды и преимущества в рамках переговорной сессии.
  • Варианты «непредвиденных обстоятельств» и способы реагирования.
  • Определение возможных уступок.
  • Подготовка плана переговоров по Модели планирования.
  • Определение состава участников.

Практическое занятие: подготовка к годовым переговорам с сетью.
Инструменты: Модели планирования переговоров, Образец оценочного листа(Scorecard).

8. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

  • Эмоциональная составляющая. Построение диалога; Техники слушания и уточнения.
  • Презентация цели переговоров поставщиком.
  • Работа с возражениями либо принятие решения / «уйти либо остаться».
  • Создание «лучшей альтернативы». Рассмотрение других опций.
  • Типичные ошибки переговорщика глазами поставщика.

9. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Подведение промежуточных и окончательных итогов.
  • Фиксация достигнутых договоренностей.
  • Совместное бизнес планирование с заказчиком.
  • Реализация договоренностей.
  • Последующий анализ результатов

Практическое занятие: переговоры по началу сотрудничества или полный цикл годовых переговоров на выбор группы.

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017)  217-00-62
e-mail: training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ