+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Перехват клиента. Что не запрещено, то разрешено

«Когда плаваешь вместе с акулами, 
единственный способ выжить —
стать самой акулистой из всех акул».
Ирвин Уэлш

 «Мы давно работаем с другой компанией», «Нам ничего не надо!», «Ваше предложение хуже, чем у других» - Уверен, что каждый специалист по продажам сталкивался с такими, или подобными фразами потенциальных клиентов, и для хорошего «продажника» эти фразы не тупик, а вызов: «Как заставить клиента слушать? Как убедить Клиента отказаться от текущего поставщика? Как отстроиться от конкурентов? Как сделать своё предложение более «вкусным» для Клиента? И т.п.». Именно этим и многим другим вопросам посвящён тренинг «Перехват клиента». Если в вашей сфере бизнеса борьба идёт за каждого покупателя, если Вас не останавливает «Нет», которое говорит Клиент, и Вы готовы бороться до победного конца - то я уверен, что данный тренинг будет для Вас в равной степени как интересен, так и полезен!

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Увеличить прибыль компании за счёт привлечения новых (реально работающих) клиентов.
  • Отработать навыки противостояния «атакам» конкурентов на Ваших клиентов

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, а также все те, кто решает задачу перехвата клиента в условиях жесткой конкуренции.

В ИТОГЕ ВЫ СМОЖЕТЕ:

  • Применять технологии перехвата клиента;
  • Проводить анализ клиента и его взаимодействия с конкурентом, что позволит подобрать эффективную стратегию перехвата;
  • Видеть в предложении конкурентов уязвимые места и использовать их для собственной продажи;
  • Влиять на критерии, по которым клиент выбирает поставщика;
  • С легкостью отвечать на возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними;
  • Работать с демпингом конкурентов;
  • Защитить собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1.ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ

​​Сбор информации о клиентах и конкурентах

  • Где найти необходимую информацию? Как стать «своим среди чужих».
  • Как собрать информацию о клиентах и конкурентах? Основные технологии сбора и анализа.

Анализ имеющейся информации

  • Что происходит на вашем рынке? Анализ конкуренции в отрасли.
  • В чем ваша сила? Определение своих приемуществ и слабых сторон, сильных и слабых сторон конкурентов

     Практикум: Анализ информации и отстройка от конкурентов (индивидуальная работа участников)

Разработка стратегии перехвата

  • Постановка стратегичеких (крупных) и тактических (локальных) целей
  • Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо», «сумо»,
  •  «битва акул», «региональная конкуренция»
  • Подготовка = 80% успеха. Разработка программы перехвата.
  • Час «Х». Выбор времени для перехвата.

       Практикум: Проработка стратегии перехвата (индивидуальная работа участников)

2.ПРОЦЕСС ПЕРЕХВАТА (ПЕРЕГОВОРЫ)

Работа с сопротивлением клиентов

  • 5 работающих инструментов преодоления «секретарского барьера».
  • Как завладеть вниманием ЛПР. Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать
  • 5 способов, как пройти через лабиринт отговорок  и преодолеть сопротивление клиента общаться

​        Практикум: отработка навыков по преодолению сопротивления. Проведение ролевых сделок  

Формирование  потребностей и аргументация предложения

  • Ради чего клиент готов сменить поставщика? Основные мотивы, которые лежат в основе выбора клиентом продукции, поставщика.
  • Как поведенческий стиль клиента влияет на критерии выбора поставщика? 4 основных стратегии при переговорах.
  • Как построить фразу, чтобы захотелось купить? Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия.
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

        Практикум: отработка навыков формирования потребностей и аргументации предложения. Отработка кейсов.

 Переговоры о цене

  • Основные инструменты при обсуждении цены: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, закупщиков, руководителей бизнеса.
  • Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
  • 5 техник отработки ценовых возражений клиентов
  • Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
  • Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?

        Практикум: «Торговашки» Проведение ролевых сделок между участниками группы по преговорам о цене.

3.УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА, ИЛИ КАК ПРОТИВОСТОЯТЬ ПЕРЕХВАТУ

Методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by

 



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ