+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Перехват клиента. Убеди меня, если сможешь

«Когда плаваешь вместе с акулами, 
единственный способ выжить —
стать самой акулистой из всех акул».
Ирвин Уэлш

92% специалистов по продажам слыша «НЕТ» от клиента опускают руки и не предпринимают очередной попытки «входа». Чаще всего отказ клиента от вашего предложения связан с тем, что у клиента уже есть текущий поставщик товаров или услуг.

Что нужно чтобы клиент захотел поменять поставщика?

Существует две ключевых причины:

- Клиента не устраивает работа с текущим поставщиком.

- Появилось более «вкусное» альтернативное и интересное предложение, ради которого он готов поменять поставщика.

Может ли специалист по продажам влиять на мнение клиента?

БЕЗУСЛОВНО, МОЖЕТ! Именно от грамотно выстроенной аргументации, умения показать выгоды для клиента в собственном предложении, и зависит, захочет ли клиент работать с Вашей компанией.  

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Увеличить прибыль компании за счёт привлечения клиентов конкурента.

  • Отработать навыки аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, а также все те, кто решает задачу увеличения объемов продаж, за счет перехвата клиента конкурентов

В ИТОГЕ ВЫ СМОЖЕТЕ:

  • Влиять на критерии, по которым клиент выбирает поставщика;
  • С легкостью отвечать на возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними;
  • Применять технологии эффективной аргументации своего предложения;
  • Проводить анализ клиента и его взаимодействия с конкурентом, что позволит подобрать эффективную стратегию перехвата;
  • Видеть в предложении конкурентов уязвимые места и использовать их для собственной продажи;
  • Работать с демпингом конкурентов;

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1.ПОДГОТОВКА К ПЕРЕХВАТУ

Сбор информации о клиентах и конкурентах

  • Подготовка=80% успеха. Как собрать информацию о клиентах и конкурентах? Основные технологии сбора и анализа.
  • В чем ваша сила? Как отстроиться от конкурента. Определение своих преимуществ и слабых сторон, сильных и слабых сторон конкурентов
  • Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо», «сумо», «битва акул», «региональная конкуренция»

Формирование поддержки в компании потенциального клиента

  • Поиск и выход на ЛВР (лица, влияющие на решение)
  • Сбор проблемного поля. Выяснение и формирование потребностей ЛВР

2.ПРОЦЕСС ПЕРЕХВАТА (ПЕРЕГОВОРЫ)

Работа с сопротивлением клиентов

  • 5 работающих инструментов преодоления «секретарского барьера» которые позволят выйти на ЛВР или ЛПР (лицо принимающее решение)
  • Как завладеть вниманием ЛПР. 5 техник вовлечения собеседника в разговор.
  • Что озвучивать клиенту при первом контакте для того, чтобы Вас захотели слушать
  • «Нам ничего не надо», «Есть поставщик», «У вас дорого», «Вы далеко находитесь» и прочие сопротивления Клиентов. 5 отмычек, как пройти через лабиринт отговорок и преодолеть сопротивление клиента общаться

Практикум: отработка навыков по преодолению сопротивления. Проведение ролевых сделок

Формирование  потребностей и аргументация предложения

  • Что движет клиентом при выборе поставщика.
  • Как управлять основными мотивами клиента и повлиять на мнение и решение в вашу пользу?
  • Влияние рациональных и эмоциональных факторов на принятие решения Клиентом. Как влиять на клиента «цифрами» и эмоциями.
  • Как позиционировать свою компанию в сравнении с конкурентами.
  • Как продемонстрировать для клиента собственные уникальные преимущества и показать его выгоду от работы с вашей компанией.
  • Недостатки конкурента и ваши сильные стороны — как их правильно подавать клиенту.

Практикум: отработка навыков формирования потребностей и аргументации предложения. Отработка кейсов.

Переговоры по цене и условиям

  • Основные инструменты при обсуждении цены и условий: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, закупщиков, руководителей бизнеса.
  • Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
  • 5 техник отработки ценовых возражений клиентов
  • Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
  • Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?

Практикум: Сделки между участниками группы «Переговоры о цене».

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by

 



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ