+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Переговоры о поставках в сеть. Как считать правильно, чтобы выиграть переговоры

Тренинг предназначен для тех, кто уже давно работает с розничными сетями и знает все приемы закупщиков. Но при этом понимает, что на переговорах все равно чего-то не хватает для победы. А личные связи работают уже далеко не так эффективно, как пять лет назад.

Почему же закупщики розничных сетей так уверенно чувствуют себя на переговорах? Причин несколько:

  1. Очень часто рыночная позиция сети и позиция в переговорах объективно сильнее, чем позиция поставщика
  2. Байер умеет усилить свою позицию в переговорах, создав в голове у поставщика «образ младшего брата»
  3. Закупщик мастерски ведет переговоры, используя свои объективные преимущества и малейшие ошибки поставщика. Огромный опыт ведения переговоров позволяет ему сформировать арсенал из десятка безотказно действующих приемов и довести техники их применения до совершенства
  4. Закупщик обладает полной информацией о своих целях и решаемых задачах, статистикой продаж, информацией о поставщиках… А так же умеет подготовить правильные цифры и умело манипулировать ими

Результат – подавляющее преимущество закупщиков на переговорах с поставщиками.

Так что же делать тем, кто хочет работать с ритейлом? Сдаться и участвовать в тендерах, безропотно соглашаясь со всеми требованиями байера?

Есть другой путь! Бороться за свои интересы и подписывать выгодные контракты!

Этот тренинг для тех поставщиков и производителей, которые хотят кардинально изменить соотношение сил в переговорах и уверенно чувствовать себя в любой розничной сети.

Кроме того, навыки работы с информацией и манипулирования цифрами будут полезны в любых коммерческих переговорах. Ведь в них речь идет о деньгах!

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Коммерческие директоры дистрибьюторских и производственных компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и розничными сетями, все, кто ведет коммерческие переговоры.

УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА УЗНАЮТ:

  • Как сеть формирует ассортимент и управляет им на уровне категории и SKU
  • Как закупщик анализирует продажи и готовится к переговорам с поставщиками
  • Как можно использовать методы закупщика для усиления своей позиции при переговорах
  • Что такое арифметика ритейла и как можно ее использовать в переговорах о контракте с розничной сетью

УЧАСТНИКИ ТРЕНИНГА ПОЛУЧАТ НАВЫКИ:

  • Выявления роли товарной категории
  • Определения стратегии входа на полку
  • Проведения анализа продаж и подготовки информации для переговоров
  • Проведения переговоров с использованием арифметики ритейла

ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАЮТ:

  • Раздаточный материал
  • Статьи Сергея Илюхи по теме тренинга
  • 2 недели бесплатных консультаций от Лиги Коммерсантов

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
 

1. ПРАКТИКА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ. КАК СЕТЬ ФОРМИРУЕТ АССОРТИМЕНТ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

  • Основы категорийного менеджмента и назначение ролей категорий. Влияние роли категории на требования к товарам и поставщикам
  • Формирование ассортимента категории и ценовая модель. Технология пяти улучшений (авторская)
  • Управление ассортиментом на уровне SKU. Правда и вымыслы об анализе продаж

ПРАКТИКУМ: «Принятие решение о корректировке ассортиментом на уровне SKU»​ 

 

2. КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ. СЕКРЕТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ЗАКУПЩИКА

  • Что такое сила позиции. Факторы, влияющие на расстановку сил
  • Четыре варианта ведения переговоров. Как закупщик определяет стратегию переговоров в зависти от силы позиции
  • Аргументация в коммерческих переговорах. Техники формирования, оценки и подачи аргументов
  • Методы корректировки силы позиций с помощью статистической информации

ПРАКТИКУМ: «Проведение переговоров на основе скорректированной статистической информации​»

 

3. ТЕХНИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ С ПОМОЩЬЮ АРИФМЕТИКИ РИТЕЙЛА

  • Что такое арифметика ритейла и почему она так эффективна в переговорах?
  • Техники использования арифметики в зависимости от стадии переговоров и соотношения позиций сторон
  • Основные приемы убеждения с помощью арифметики ритейл

ПРАКТИКУМ: «Переговоры с тренером с использованием арифметики ритейла​»

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ