+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И ТОРГ: 7 шагов, чтобы не продешевить

«У вас дорого!» - «А какую скидку дадите?», - «Ваши конкуренты дали нам цену ниже...», - «Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...», - «Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем...»
Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.
Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для получения низких цен и лучших условий поставки. 
 
Этот тренинг рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и снабжения, а также всех сотрудников компании в обязанности, которых входит ведение переговоров о цене 
 

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

  • Для продавцов: Научиться продавать дорого и отстаивать цену.
  • Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества
  • Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п. 

МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:

  • Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах. 
  • Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
  • Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих «слабых мест» и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций. 
  • Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу. 
  • Участники получают непосредственный опыт, а не «слушают лекцию о переговорах»

 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

ТОП-5 ошибок при ведении ценовых переговоров 

  • Игровой кейс «Авто»
  • 5 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков
  • «7П» ведения торга («Прибавляй», «Предупреждай», «Продавай», «Проверяй», «Поменяй», «Противодействуй», «Пострадай»)

«Прибавляй» -  Подготовка к ценовым переговорам

  • Переговорная наценка 
  • 3 особенности русских переговорщиков – «национальный стиль» ведения торга
  • Психологический настрой на переговоры

«Предупреждай» - Упреждение торга и возражений по цене

  • Профилактика и предупреждение торга и ценовых возражений
  • Техники «Упреждение», «Финальные цены», «Отстройка», «Посередине»
  • Практикум «Профилактика торга»

«Продавай» -Техники аргументации убеждения и обоснования цены

  • Формирование карты аргументов
  • Чек-лист для оценки силы аргументов (5 пунктов)
  • «Продажа» своей идеи и изменение картины мира оппонента
  • Техники «Альпинист», «Козырь в рукаве»
  • Практикум «Аргументация»

«Проверяй» - Обработка ценовых возражений и требования «Дайте скидку!»

  • 3 уровня развития навыков работы с возражением «Дорого» и требованием «Дайте скидку!»
  • Техника «Изоляция возражения»
  • Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен и алгоритмы действий
  • Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины
  • Трехшаговая модель работы с возражениями и требованием скидки
  • Техники «Удивление», «Такая же цена», «Справедливая цена», «Дагестанский прием» для работы с возражениями и торга
  • Практикум по обработке «Дорого!» и «Дайте скидку!»

«Поменяй» - Пакетирование условий сделки

  • EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
  • «Закон Архимеда» в переговорах
  • Техники «Увеличение поля», «Подмена скидки», «Индикаторные позиции», «Уменьшение шага», «Колбаса», «% и деньги», «Скидка с части», «Ретробонус» 
  • Игровой кейс «Пакетировнаие»

«Противодействуй» - манипулятивные стратегии торга

  • 4 типа манипулятивных переговорщиков («Акула», «Белый Медведь», «Ястреб», «Паук»)
  • Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
  • 3 стратегии «прогиба» по цене профессиональных закупщиков
  • «Незаинтересованность» - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
  • «Манипуляция» - как противодействовать блефу со стороны закупщика
  • «Давление» - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
  • «Кремлевская школа переговоров» и как ей противодействовать
  • Игровые кейсы «Первая поставка», «За углом на 15% дешевле», «Задержка поставки»

«Пострадай» - потешь эго оппонента

  • Создание «Чувства победы» у оппонента
  • Профилактика негатива и желания взять реванш
  • Практикум «Рассчитывал на другое»

 

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62

email: training@zis.by 



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ