+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Мастерство продаж: секреты профессионалов

Процесс продаж и переговоров в любой организации является центром генерации прибыли.

Для того, чтобы расти и достигать результата, отделы продаж необходимо регулярно обучать новым знаниям, техникам и приемам общения с клиентом.

Лучшим учителем в этом являются люди, которые понимают текущую ситуацию на рынке, психологию поведения клиента в современных реалиях, знают инструменты, которые дают результат, а не просто пересказывают книги.

Данный курс основан на реальном опыте продаж и переговоров. Каждый из инструментов апробирован и протестирован в рамках консалтинговых проектов по постановке систем продаж белорусских предприятий.

Более того, это единственная практикоориенторованная программа для менеджеров по продажам со свидетельством о повышении квалификации государственного образца.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Специалисты по продажам, менеджеры по работе с клиентами, специалисты по сбыту и все те, кто занимается продажами действующим и новым клиентам в вашей организации.

ЦЕЛЬ КУРСА:

Увеличения объема продаж и повышение конверсии прохождения этапов продаж, за счет систематизации и совершенствование практических знаний в области построения работы с клиентами

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАТ:

  • Понимание сильных сторон развития собственного стиля продаж
  • Новые и эффективные инструменты в работе с клиентом
  • Новые идеи за счет обмена с коллегами, практикующими в других областях бизнеса

ПРЕДПРИЯТИЕ ПОЛУЧИТ:

  • Подготовленный персонал, для решения сложных задач, в области продаж и переговоров

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

  1. Основные понятия современных продаж: «лидогенерация», «ключевой клиент», «цикл принятия решения», «закупочный комитет», «воронка продаж», «конверсия», и др.
  2. Постановка целей контакта с клиентом. Расчет собственных показателей.
  3. Организация плана продаж (по регионам, по товарам, по времени, по клиентам).
  4. Как корректировать план? Анализ отклонения от плана.
  5. Работа с целями и задачами при помощи техники SMART.
  6. Декомпозиция целей.

КАК КЛИЕНТ ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ О ВЫБОРЕ ПОСТАВЩИКА

  1. Психология принятия решения? Стадии принятия решения о сделке.
  2. На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
  3. Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
  4. Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
  5. Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
  6. Работа с различными уровнями лиц принятия решений и их влиянием на процесс принятия решения.
  7. Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками процесса принятия решения.

ПРАКТИКА B2B ПРОДАЖ

  1. Формы бизнес-коммуникаций: дружеское общение, формальные отношения, партнерские переговоры, жесткие переговоры, война.
  2. Модели переговоров, используемые в РБ. Выбор оптимальной модели для переговоров, в зависимости от модели используемой клиентом.
  • Американская модель (жесткие переговоры).
  • Европейская модель (win-win).
  • Восточная модель (дзен-подход).
  1. Основные задачи и типовые ошибки в переговорах, допускаемые  специалистом.
  2. Этапы переговорного процесса. Что необходимо сделать на каждом из этапов переговоров.

ПРОЦЕСС ПРОДАЖ И ПЕРЕГОВОРОВ

С чего начинать переговоры?

  1. Установление контакта. На что обращать внимание в поведении клиента?
  2. Типология переговорщиков. Сильные и слабые стороны каждого типа.
  3. Как вести себя, определив кто перед тобой? Выбор ролевой позиции на переговорах.
  4. Ведение переговоров из разных позиций. Выравнивание позиций (позиция сотрудничества/компромисса; позиция давления; позиция логики/ аргументации; эмоциональная позиция; позиция торга).

Интересы клиента и наши интересы. Где баланс?

  1. Как определить интересы и потребности клиента? На какие критерии он опирается при принятии решения.
  2. Техники выявления пределов партнера.
  3. Техники аргументации и контраргументации. Как усилить свою позицию на переговорах.

Техника презентации себя, предприятия, продукции, услуг

  1. Техники и приемы демонстрации возможностей вашего предприятия.
  2. Использование модели СВ и техники корректировки предложения под покупательские мотивы клиента.
  3. Ошибки в ходе презентации Вашего предложения, из-за которых клиент начинает возражать, отказываться, просить необоснованных скидок и уступок.

Работа с сомнениями и возражениями клиента

  1. Универсальный алгоритм ответа на любое возражение.
  2. Что отвечать на «базовые» возражения клиентов («Дорого», «Работаю с другими» «Нет денег», «Не нужно», «Будем думать», «Если надо – сами позвоним» и т.д.).
  3. Как отвечать на нестандартные возражения, с которыми вы раньше не сталкивались.
  4. Что делать если Вас сравнивают с конкурентом?

Завершение переговоров и «дожим» сделки  

  1. Сигналы готовности к сделке.
  2. Подготовка завершения сделки.
  3. Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки.
  4. Правильная «подача» скидки. За что давать скидку?
  5. Как задавать вопрос о принятии решения?
  6. Как реагировать на окончательные отказы, чтобы сохранить шанс на сделку в будущем.

СЛОЖНЫЕ СИТУАЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТОМ

  1. Особенности ведения переговоров в команде. Роли в команде.
  2. Как вести переговоры с «первыми лицами». Техники повышения уверенности в переговорах.
  3. Конфликтные ситуации в переговорах. Допускать, пресекать или управлять?
  4. Что делать, когда нас втягивают в жесткие переговоры?
  5. Слом сценария жестких переговоров

РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

  1. Почему возникает просроченная дебиторская задолженность? Анализ причин несвоевременных оплат. Явные и скрытые мотивы неплатежей.
  2. Способы возврата долгов.
  3. Переговорные методы работы с должниками. Алгоритмы переговорного процесса. Эффективная аргументация и убеждение должников.
  4. Технологии ведения телефонных переговоров по возврату дебиторской задолженности. Лексикон переговорщика. Невербальное воздействие должника.
  5. Неприемлемые методы работы с дебиторской задолженностью.

ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

  1. Работа по сопровождению контракта.
  2. Способы поддержания отношений с клиентом.
  3. Инструменты получения рекомендаций и ориентировок для последующих продаж новым клиентам.  

По окончании тренинга активных продаж участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 217-00-62, 284-66-46
email: training@zis.by

 



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ