+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Крупные сделки в условиях конкуренции. Технологии ADAPT/SPIN

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Этот тренинг-семинар предназначен для руководителей и сотрудников отдела продаж, уже имеющих практический опыт работы для закрепления имеющихся навыков и получения нового, более углубленного понимания технологии продаж и отработки навыков по технике ADAPT .

КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ:

  • Как преодолевать такие сопротивления клиентов контакту как: Мы работаем с другими, не хочу, я занят, вышлите предложение по факсу?
  • Как пробуждать потребность у Клиента в вашем товаре или услугах?
  • Как влиять на процесс принятия решения покупателем?
  • Как продавать, основываясь на системном подходе ADAPT?
  • Как выявить скрытые и явные потребности клиента на основе извлечения информации и анализа его трудностей?
  • Как донести до клиента не только потребительские характеристики, особенности и конкурентные преимущества продукта, товара или услуги, но и помочь ясно осознать приобретаемые выгоды?
  • Как показывать преимущества сотрудничества с Вами и делать коммерческое предложение, адресованное конкретному клиенту?
  • Как свести к минимуму возможность появления возражений у клиента?

В ИТОГЕ:

  • Управлять клиентами на разных стадиях принятия решения.
  • Основываясь на технологии продаж ADAPT , пробуждать потребность у Клиента в вашем товаре или услугах.
  • Создавать у Клиента желание купить ваш товар - не только за счет скидок, а, помогая ему избавиться от проблемы.
  • Убеждать клиента в необходимости сотрудничать с вами, влияя на его критерии принятия решения.
  • Развивать потребности Клиента таким способом, который существенно снизит вероятность возникновения возражений со стороны Клиента.
  • Добиваться при переговорах с Клиентами о цене наиболее выгодных для себя условий.
  • Освоить технологию планирования встреч с клиентами.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

ВВЕДЕНИЕ

  • Техника ADAPT. Специфика консультативных продаж.
  • Отличительные особенности больших продаж.
  • Модель принятия решений людьми и организациями.
  • Стратегия вхождения в организацию клиента. Работа с группой лиц, принимающих решение.

ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

  • Что необходимо знать, чтобы на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.
  • Методика подготовки к целенаправленному разговору с клиентом.
  • Как сделать так, чтобы чувствовать себя комфортно на переговорах даже с агрессивно настроенным собеседником.

ЧАСТЬ 2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ

  • Приемы установление контакта с клиентом при телефонных переговорах и личной встрече.
  • Способы преодоления сопротивлений клиентов при установлении контакта по телефону.
  • Переговоры с клиентами разных психологических типов. Методы влияния.

ЧАСТЬ 2. ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ.

  • Использование техники ADAPT для выявления и развития потребностей клиента.
  • Явные и скрытые потребности клиента.
  • Развитие скрытых потребностей с помощью техники ADAPT
  • Виды вопросов и стратегия их использования в технике ADAPT.
  • Баланс вопросов при использовании в техники ADAPT.

ЧАСТЬ 3. СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НА СТАДИИ ВЫБОРА ПРЕДЛОЖЕНИЙ

  • Психология выбора. Критерии принятия решения клиентом.
  • Выявление критериев выбора клиента.
  • Методика проведения конкурентного анализа.
  • Использование техники ADAPT для влияния на критерии принятия решения клиентом.
  • Проведение эффективной презентации.

ЧАСТЬ 4. ДЕЙСТВИЯ ПРОДАВЦА НА ЭТАПЕ ФИНАЛЬНЫХ СОМНЕНИЙ КЛИЕНТА

  • Работа с сомнениями клиента.
  • Методы работы с возражениями клиента с применением техники ADAPT.
  • Динамика интереса к цене у клиента в процессе продажи.
  • Проведение переговоров о цене.
  • Завершение встречи с клиентом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

  • Основные ошибки, совершаемые продавцами в процессе продажи.
  • Развитие отношений с клиентом.

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 217-00-62
email: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ