+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Взыскание дебиторской задолженности. Переговорные приёмы и техники

Убедить клиента купить ваш товар или услугу - это важная и трудная задача, но с каждым днём у нас появляется ещё более сложная задача – получить от клиента оплату, и желательно своевременно. 

В конце 2020 и 2021 году вопрос по отсрочке платежа коснётся даже те сферы и предприятия, которые раньше работали по предоплате. 

Можно долго описывать причины, которые влияют на рост дебиторской задолженности, но это не отменяет того факта, что клиенты станут платить хуже, и пытаться выторговывать для себя лучшие условия по отсрочке платежа. 

Для того, чтобы максимизировать возврат дебиторской задолженности, сотрудник отдела продаж должен обладать инструментом сбора долгов. 

Существуют три основных блока инструментов: юридические, экономические и психологические (переговорные). Причем в 100% случаев долг начинают возвращать, если специалист по продажам использует коммуникативные техники и приемы в ходе телефонных или личных переговоров, и только потом переходит к другим менее приятным методам. 

Поэтому ключевым навыком специалиста по продажам, при наличии желания сохранить клиента, является навык ведения переговоров. В ходе нашего тренинга мы усилим позицию специалиста, занимающегося возвратом долга, за счет освоения переговорных приемов и техник работы с дебиторской задолженностью.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Все те, кто ведет переговоры по взысканию дебиторской задолженности: специалисты по продажам, кредитные менеджеры, руководители отделов продаж и т.д.

ЦЕЛЬ СЕМИНАРА:

Сократить объем просроченной дебиторской задолженности за счет освоения переговорных техник и приемов возврата долга. 

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:

  • Освоят приемы общения с клиентом, который должен компании
  • Разберут техники ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече
  • Начнут работать над своими личными ограничителями при ведении переговоров по возврату долга

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Сокращение объемов просроченной дебиторской задолженности
  • Cохранение клиента 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ НЕ ПЛАТИТ?

  • Мотивы компаний и сотрудников задерживать платежи
  • Деловые и личные мотивы клиента не платить вовремя
  • Работа специалиста вашей компании, как один из основных мотивов неоплат клиентом

ПОЧЕМУ СПЕЦИАЛИСТ НЕ МОЖЕТ ВЕРНУТЬ ДОЛГ?

  • Психологические барьеры при сборе долгов
  • «Продавец» vs «Коллектор». Как найти баланс?
  • Инструменты психологической настройки на возврат долгов
  • Статистика эффективности используемых методов возврата долга

ПЕРЕГОВОРЫ ПО ВОЗВРАТУ ТЕКУЩЕЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

  • Когда начинать звонить/ писать/ планировать личный визит
  • «Веер контактных лиц» или почему важно контактировать с несколькими лицами компании-клиента
  • Особенности переговоров по возврату денег до наступления «последнего дня отсрочки платежа»

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

  • Отсрочка платежа закончилась. Что говорим клиенту?
  • Периодичность и частота контактов с клиентом по возврату долга
  • Поводы для звонков к должникам. Структура телефонного разговора
  • Как понять, что клиент говорит не правду? Алгоритм работы в такой ситуации, позволяющий сохранить отношения и клиента
  • Когда считать долг «проблемным» и как выстраивать коммуникацию с клиентом
  • Можно ли давить на клиента? И как это делать без перехода на личности
  • Дружеское или официальное общение. Где баланс?
  • Работа с отговорками и возражениями должников
  • Как вести переговоры в ситуации манипуляций, угроз и агрессии со стороны должника
  • Что нельзя говорить и делать при возврате долга

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону

+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83
e-mail: 
training@zis.by

 



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ