+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Взыскание дебиторской задолженности. Переговорные приёмы и техники

Отгрузить товар или оказать услугу, далеко не всегда равно получить деньги на счета компании. Часть бизнесов сегодня не может существовать без «отсрочки платежа». И в этой ситуации специалистам по продажам важно уметь, как продать товар, так и вернуть деньги.

Здесь и происходит самое интересное: 1. Не каждый специалист по продажам внутренне готов говорить с клиентом о возврате долга (Ну как же я у него заберу, он же перестанет со мной работать) 2. Не каждый клиент готов вернуть долг (забыл, не хочет, не может и еще десяток причин - лишь бы не отдавать)

Для того чтобы максимизировать возврат дебиторской задолженности (как текущей, так и просроченной), сотрудник отдела продаж, должен обладать инструментом сбора долгов. Существует три основных блока инструментов: Юридические, Экономические и Психологические (переговорные). Причем в 100% случаев начинаем возвращать, используя коммуникативные техники и приемы в ходе телефонных или личных переговоров, а затем переходим к менее приятным методам.

На данном тренинге мы будет рассматривать исключительно психологический (переговорный) блок инструментов. Усилив свою переговорную позицию при возврате долга, вы сможете возвращать долги быстрее, а главное – сохранять продуктивные отношения с клиентами.


ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Все те, кто ведет переговоры по взысканию дебиторской задолженности: специалисты по продажам, кредитные менеджеры, руководители отделов продаж и т.д.

ЦЕЛЬ СЕМИНАРА:

Сократить объем просроченной дебиторской задолженности за счет освоения переговорных техник и приемов возврата долга. 

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ:

  • Освоят приемы общения с клиентом, который должен компании
  • Разберут техники ведения переговоров с должниками по телефону и при личной встрече
  • Начнут работать над своими личными ограничителями при ведении переговоров по возврату долга

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Сокращение объемов просроченной дебиторской задолженности
  • Cохранение клиента 

СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ НЕ ПЛАТИТ?

  • Мотивы компаний и сотрудников задерживать платежи
  • Деловые и личные мотивы клиента не платить вовремя
  • Работа специалиста вашей компании, как один из основных мотивов неоплат клиентом

ПОЧЕМУ СПЕЦИАЛИСТ НЕ МОЖЕТ ВЕРНУТЬ ДОЛГ?

  • Психологические барьеры при сборе долгов
  • «Продавец» vs «Коллектор». Как найти баланс?
  • Инструменты психологической настройки на возврат долгов
  • Статистика эффективности используемых методов возврата долга

ПЕРЕГОВОРЫ ПО ВОЗВРАТУ ТЕКУЩЕЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

  • Когда начинать звонить/ писать/ планировать личный визит
  • «Веер контактных лиц» или почему важно контактировать с несколькими лицами компании-клиента
  • Особенности переговоров по возврату денег до наступления «последнего дня отсрочки платежа»

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ О ПРОСРОЧЕННОЙ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ

  • Отсрочка платежа закончилась. Что говорим клиенту?
  • Периодичность и частота контактов с клиентом по возврату долга
  • Поводы для звонков к должникам. Структура телефонного разговора
  • Как понять, что клиент говорит не правду? Алгоритм работы в такой ситуации, позволяющий сохранить отношения и клиента
  • Когда считать долг «проблемным» и как выстраивать коммуникацию с клиентом
  • Можно ли давить на клиента? И как это делать без перехода на личности
  • Дружеское или официальное общение. Где баланс?
  • Работа с отговорками и возражениями должников
  • Как вести переговоры в ситуации манипуляций, угроз и агрессии со стороны должника
  • Что нельзя говорить и делать при возврате долга

 

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ