+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Эффективное управление отделом продаж

Как управлять отделом продаж в непростые времена?

Клиенты отказывают вашим продавцам? Объем продаж падает? Часть сотрудников начала паниковать?

Однозначно, увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела. Капитан команды должен служить примером для всей своей команды. Постоянный мониторинг ситуации, помощь своим подчиненным с "трудными" клиентами, составление плана продаж, правильная мотивация и многое другое.

Как организовать эффективную работу отдела продаж и увеличить продажи, узнайте на данном практическом бизнес-курсе.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Практический бизнес-курс рассчитан на директоров по продажам, руководителей отделов продаж, будет также полезен менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделом продаж.

ФАКТЫ О ПРОГРАММЕ
  • 60 часов занятий
  • более 20 кейсов и практических упражнений
  • 200 выпускников с 2009 года
  • более 80 примеров из практики
  • более 40 инструментов
  • более 350 страниц раздаточного материала

ЦЕЛЬ КУРСА:

Получение и структурирование знаний и опыта участников в области управления продажами

ПО ИТОГАМ КУРСА ВЫ:

  • Составите план внедрения изменений в отделе продаж.
  • Получите более 40 инструментов и методик, позволяющих повысить эффективность отделов продаж.
  • Рассчитаете прогнозный объем продаж и составите план по достижению поставленных целей. 
  • Определите клиентские сегменты и разработаете план работы с каждым из них.
  • Освоите методы эффективной адаптации и развития сотрудников отдела продаж.
  • Разработаете действенную систему материальной и нематериальной мотивации с учетом специфики вашего бизнеса.
  • Поймете финансовые показатели отдела продаж и сможете грамотно управлять ими.
  • Построите систему контроля и оценки sales-менеджеров нацеленную на выполнения плана продаж. 
  • Познакомитесь с передовым опытом РБ и РФ в области управления продажами. 

КРОМЕ ТОГО КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ОТ КОМАНДЫ ТРЕНЕРОВ ПОЛУЧИТ:

  • Рабочую тетрадь с методическим материалом
  • Портфель шаблонов и документов для построения отдела продаж
  • Часовую консультацию руководителя направления «Продажи» с рекомендациями по совершенствованию работы отдела продаж (с учетом вашей специфики и особенностей групп клиентов)

Структура программы Эффективное управление отделом продаж

ПОДРОБНОЕ СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

ДЕНЬ 1. Блок 1. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  • Точки роста ваших продаж. Аудит отдела продаж.

Практикум: «Экспресс аудит текущего состояния отдела продаж»

  • Определение эффективной структуры коммерческой службы
  • Задачи и функции отдела продаж исходя из выбранной стратегии отдела
  • Расчет численности отдела продаж
  • Принцип распределения функционала в отделе

Практикум: «Считаем необходимое количество сотрудников»

Блок 2. ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

  • Планирование и прогнозирование – так есть ли между ними разница?
  • Самая большая ложь или она знает все? Статистические методы прогнозирования.
  • Кто Вы – мистер Эксперт? Экспертные методы прогнозирования.
  • Как выбрать метод, подходящий именно Вам?
  • Ожидания vs Реальность: что делать, если прогноз не совпадает с фактом?

Практикум: Прогнозируем продажи на следующий год.

ДЕНЬ 2.  «ОПЕРАТИВНОЕ РУКОВОДСТВО ПЕРСОНАЛОМ ОТДЕЛА ПРОДАЖ»

  • 3 этапа развития отдела продаж. «Богатырь», «Дружина», «Армия». Роль продавца на каждом из этапов
  • Планирование работы персонала отдела продаж. Как проанализировать потенциал клиентской базы, закрепленной за менеджером по продажам.
  • Матрица «объем - потенциал».
  • Как планировать работу «продажника» исходя из существующего потенциала его клиентов.
  • Методика «Карта организации» и планирование продаж

Практикум «Составление карты организации»

  • Как использовать различные показатели при планировании работы менеджера по продажам.  
  • Как контролировать работу менеджеров по продажам: использование KPI (key performers indicators), их анализ и интерпретация.
  • Как использовать промежуточный и итоговый контроль поставленных задач и стандартов работы.
  • Контроль «по результату» и «по процессу» - как их объединить в единую систему.
  • Как организовать обратную связь и обучающее воздействие по результатам контроля.
  • Психотипы сотрудников (по Т.Гагину).
  • Этап развития отдела продаж и психотип продавца
  • Как ставить задачи и контролировать новичков. Способы проверки понимания менеджером по продажам поставленной задачи и осуществление контроля.

Практикум «Постановка задач новичку»

  • Как развивать подчиненных с низкой квалификацией. Искусство сочетать указания и мотивирования. Страхи «продажников», снижающие их результативность и как с ними работать.

Практикум «Работа с «набившими шишки»

  • Как «зажигать» подчиненных с низкой мотивацией и высокой квалификацией. Оказание поддержки и мотивирование менеджера по продажам на выполнение задачи.

Практикум  «Как зажечь «демотивированную звезду»

  • Как делегировать задачи опытным сотрудникам. Сочетания свободы действий и контроля.

Практикум «Делегирование задачи»

ДЕНЬ 3.

Блок 1. ИНСТРУМЕНТЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

  • Что движет людьми: 12 ключевых мотивационных факторов. И как это использовать в практике управления?
  • Основные виды нематериальной мотивации. Что может работать в вашем отделе? 33 инструмента немонетарного вознаграждения
  • Как мотивировать «звезд» отдела?
  • Нетипичные виды вознаграждений, позволяющие стимулировать персонал.

Практикум: Выявляем ключевые мотивационные факторы. Составляем индивидуальную мотивационную карту сотрудника.

  • Структура вознаграждения. Баланс денег и морального удовлетворения.
  • Зарплатный конструктор. Собираем модель вознаграждения под бизнес-задачи.
  • Виды показателей. Какой набор заложить в переменную часть?

Практикум: «Разрабатываем схему материального стимулирования на примере кейсов участников».

Блок 2. БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ  ОТДЕЛА ПРОДАЖ. CRM-СИСТЕМА КАК ИНСТРУМЕНТ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ.

  • Как  выделить бизнес-процессы, связанные с продажами?
  • Как измерить результативность бизнес-процессов вашего отдела продаж?
  • Основные показатели клиентской базы. Для чего нужна CRM-система?

Практикум: «Определение списка бизнес-процессов, связанных с продажами в вашей компании»

  • CRM-система. Основные причины неудач при внедрении CRM-систем.
  • Постановка целей перед проектом. Определение планируемых результатов
  • Как выбрать программный продукт для автоматизации CRM?
  • Как организовать проект внедрения CRM: какие документы нужны для управления проектом?
  • Роли в проекте внедрения CRM
  • Приемка результатов проекта внедрения CRM

Практикум: «Разработка Устава проекта для Вашей CRM.»

ДЕНЬ 4. ФИНАНСЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  • Финансовая модель Компании: три пути повышения эффективности.
  • Роль отдела продаж в формировании прибыли компании.

Практикум: что Вы можете сделать прямо завтра, чтобы Ваша компания стала прибыльнее?

  • Почему так важно знать точную себестоимость: примеры принимаемых решений.
  • К чему приводят ошибки в расчете себестоимости: как не отпугнуть клиента и не обмануть себя?
  • Рассчитываем "правильную" себестоимость: почему надо смотреть шире, а не только в прайс поставщика?

Практикум: Какую максимальную скидку мы можем предложить клиенту?

  • Как время съедает деньги: почему нужно обращать внимание не только на цену и затраты, но и на отсрочку?
  • Придаем в Отделе продаж ускорение оборота для всей компании.

Практикум: Где та граница отсрочки покупателю, за которой заканчивается наша прибыль?

Практикум: Что нам выгоднее: везти дешевый товар издалека; либо дорогой, но по-быстрому?

  • Планирование продаж, или какая выручка приведет к достижению целей Компании?
  • Декомпозиция целей работы Компании до показателей отдела продаж.
  • Определение мероприятий, необходимых для выполнения плана.

Практикум: Сколько звонков мы должны сделать, чтобы заработать …$?

ДЕНЬ 5. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ В ПРОДАЖАХ

  • Комплекс маркетинга-микс: product+price+place+promotion – ключевые моменты для продажи.
  • Как определить свою позицию на конкурентном рынке?
  • Как узнать своих конкурентов: дружба или война? Цели конкурентного анализа.

Практикум:  Анализ конкурентов на примерах Ваших компаний с использованием методики 5 сил Портера, SWOT – анализ.

  • С кем работает отдел продаж? Работа с клиентской базой: изучение клиентов и их потребностей силами отдела продаж.
  • «От каждого по способностям, каждому по потребностям». Методики сегментации клиентов.

Практикум: Как узнать потребности и мнения целевой аудитории?

  • Ключевые принципы и приемы маркетинга в сегодняшних реалиях. Актуальные инструменты рекламы и продвижения товара или услуги.
  • Держим руку на пульсе. Анализ эффективности инструментов продвижения и продаж.

Практикум: Определяем каналы продвижения с учетом выбранной целевой аудитории, оцениваем эффективность рекламной кампании.

ДЕНЬ 6.

Блок 1. АДАПТАЦИЯ И ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА.

  • Как максимально быстро получить результат от «новичка». Что мы обязаны сделать в первые месяцы работы специалиста.
  • Цена неправильной адаптации новых сотрудников.
  • Что должны знать и уметь сотрудники отдела продаж? Обучение персонала
  • Чему учить в первую очередь? Технологии осуществления продаж.
  • Обзор практик: транзакционные, консультационные и стратегические продажи.
  • Могут ли все сотрудники отдела давать одинаково высокий результат? «Книга продаж» на службе отдела.

Практикум: «Как будем обучать специалиста по продажам»

  • Как закрепить и контролировать применение полученных на обучении знаний. Методы и периодичность посттренинга.
  • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к нулю.

Практикум: деловая игра «Как стимулировать персонал на применение полученных знаний»

Блок 2. ВНЕДРЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЙ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ.

  • Стратегические ошибки в построении отдела продаж
  • Три типа барьеров на пути изменений
  • Расчет сценария развития событий. Работа с противниками и помощниками нововведений

Практикум: «Разработка плана внедрения изменений в отделе продаж» 

По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес-школы «Здесь и Сейчас» и свидетельство государственного образца о повышении квалификации.

Сертификат  и свидетельство государственного образца после обучения

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
e-mail: training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ