+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Эффективное управление отделом продаж

Большинству компаний, существующих сегодня на рынке, приходится сталкиваться с множеством барьеров. Это и конкуренты, и «плохие» клиенты, и персонал со своими «тараканами»… И, как следствие, с каждым днем продавать становится всё сложнее.

И здесь у компании два пути:

1. Слушать и самому придумывать очередные отговорки, почему план не выполнен…
2. Выстроить систему продаж, которая будет максимально быстро реагировать на изменяющуюся ситуацию на рынке.

При выборе первого пути – коммерческая служба постепенно умирает…

Второй же путь практически цитирует Авраама Линкольна... Все знакомы с его крылатым высказыванием «Кто хочет — ищет возможности. Кто не хочет — ищет причины». Грамотно выстроенная система продаж позволяет всегда найти возможность достижения цели. И истории всех успешных компаний подтверждают, что секрет высоких продаж скрыт в правильном построении системы продаж (структура коммерческой службы, продвижение, работа с персоналом и т.д.)

Если вы хотите, чтобы план продаж НЕ зависел от благоприятного стечения обстоятельств, а выполнялся благодаря грамотно выстроенной системе продаж и усилий специалистов по продажам, мы рекомендуем прийти на данный практический бизнес-курс.

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Практический бизнес-курс рассчитан на директоров по продажам, руководителей отделов продаж, будет также полезен менеджерам среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделом продаж.

ЦЕЛЬ КУРСА:

Получение и структурирование знаний и опыта участников в области управления продажами

В ИТОГЕ  УЧАСТНИКИ:

  • Составят план работы отдела продаж
  • Определят клиентские сегменты и разработают план работы с каждым из них
  • Смогут рассчитать прогнозируемый объем продаж
  • Поймут финансовые показатели отдела продаж и смогут грамотно управлять ими
  • Освоят методы эффективной адаптации и определят план обучения сотрудников
  • Разработают действенную систему материальной и нематериальной мотивации с учетом специфики вашего бизнеса
  • Построят систему контроля и оценки sales-менеджеров

КРОМЕ ТОГО КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ОТ КОМАНДЫ ТРЕНЕРОВ ПОЛУЧИТ:

  • Рабочую тетрадь с методическим материалом
  • Портфель шаблонов и документов для построения отдела продаж
  • Часовую консультацию руководителя направления «Продажи» с рекомендациями по совершенствованию работы отдела продаж (с учетом вашей специфики и особенностей групп клиентов)

Эффективное управление отделом продаж

ПОДРОБНОЕ СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

ДЕНЬ 1. ОТДЕЛ РАСТУЩИХ ПРОДАЖ

  • Система Роста Продаж х1024
  • 7 факторов роста продаж; 3 ключевых актива бизнеса и матрицы возможностей; 7 направлений и матрица роста; 8 показателей для управления; подсчет потенциала;
  • Активные, пассивные, фермерские, конвейерные, автоматические продажи; Особенности применения в транзакционных/ консультационных/стратегических продажах;
  • Структура плана продаж; обеспечение прозрачности продаж; особенности планирования и оптимизации длинных продаж;
  • Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним; Путь клиента в компании и распространенные ошибки; Способы поднятия LTV и выращивания ядра;
  • Как мотивировать менеджеров к процессу и результату; как исправлять мотивацию; как добиться лояльности и ответственности; как справляться с отговорками;
  • Как дифференцировать инструментарий управления сотрудниками;
  • Как выстроить взаимодействие с собственником/генеральным директором/коммерческим директором;
  • Как выстроить эффективное взаимодействие с маркетингом;
  • Как выстроить взаимодействие с производством, поставщиками и отделом закупок;

Практикум: «Составление планов ближайших действий участников в своих отделах продаж​».

 

ДЕНЬ 2. ФИНАНСЫ ДЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  • Финансовая модель Компании: три пути повышения эффективности.
  • Роль отдела продаж в формировании прибыли компании.

Практикум: «Что Вы можете сделать прямо завтра, чтобы Ваша компания стала прибыльнее?»

  • Почему так важно знать точную себестоимость: примеры принимаемых решений.
  • К чему приводят ошибки в расчете себестоимости: как не отпугнуть клиента и не обмануть себя?
  • Рассчитываем "правильную" себестоимость: почему надо смотреть шире, а не только в прайс поставщика?

Практикум: «Какую максимальную скидку мы можем предложить клиенту?»

  • Как время съедает деньги: почему нужно обращать внимание не только на цену и затраты, но и на отсрочку?
  • Придаем в Отделе продаж ускорение оборота для всей компании.

Практикум: «Где та граница отсрочки покупателю, за которой заканчивается наша прибыль?»

Практикум: «Что нам выгоднее: везти дешевый товар издалека; либо дорогой, но по-быстрому?»

  • Планирование продаж, или какая выручка приведет к достижению целей Компании?
  • Декомпозиция целей работы Компании до показателей отдела продаж.
  • Определение мероприятий, необходимых для выполнения плана.

Практикум: «Сколько звонков мы должны сделать, чтобы заработать …$?​»

 

ДЕНЬ 3.

Блок 1. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ. CRM-СИСТЕМА КАК ИНСТРУМЕНТ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ.

  • Как выделить бизнес-процессы, связанные с продажами?
  • Как измерить результативность бизнес-процессов вашего отдела продаж?
  • Основные показатели клиентской базы. Для чего нужна CRM-система?

Практикум: «Определение списка бизнес-процессов, связанных с продажами в вашей компании»

  • CRM-система. Основные причины неудач при внедрении CRM-систем.
  • Постановка целей перед проектом. Определение планируемых результатов
  • Как выбрать программный продукт для автоматизации CRM?
  • Как организовать проект внедрения CRM: какие документы нужны для управления проектом?
  • Роли в проекте внедрения CRM
  • Приемка результатов проекта внедрения CRM

Практикум: «Разработка Устава проекта для Вашей CRM»​

Блок 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

  • Сотрудники вашего отдела продаж. Как найти «ключ» к каждому
  • Типичные управленческие ошибки в отделе продаж.
  • Формулировка целей и разработка показателей результативности для специалистов по продажам.
  • «Воронка продаж» в планировании деятельности и управлении отделом продаж.

Практикум: «Разработка плановых показателей для отдела продаж»

  • Как получить максимум от имеющихся ресурсов? Разрабатываем программу действий для достижения плановых показателей.

Практикум: «Ролевая игра «Правильно ставим задачи»

 

ДЕНЬ 4.

Блок 1. ИНСТРУМЕНТЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

  • Что движет людьми: 12 ключевых мотивационных факторов. И как это использовать в практике управления?
  • Основные виды нематериальной мотивации. Что может работать в вашем отделе? 33 инструмента немонетарного вознаграждения
  • Как мотивировать «звезд» отдела?
  • Нетипичные виды вознаграждений, позволяющие стимулировать персонал.

Практикум: «Выявляем ключевые мотивационные факторы. Составляем индивидуальную мотивационную карту сотрудника»

  • Структура вознаграждения. Баланс денег и морального удовлетворения.
  • Зарплатный конструктор. Собираем модель вознаграждения под бизнес-задачи.
  • Виды показателей. Какой набор заложить в переменную часть?

Практикум: «Разрабатываем схему материального стимулирования на примере кейсов участников»

Блок 2. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  • Оценка результативности отдела продаж. Разработка системы контроля в отделе продаж. Методы контроля.
  • Формируем у подчиненных позитивное отношение к контролю.

Практикум: «Анализ типовых ситуаций из практической деятельности участников»

  • Как давать обратную связь по результатам контроля? Подкрепляющая и корректирующая обратная связь.
  • Факторы, влияющие на результативность.

Практикум: «Учимся давать обратную связь подчиненным»

 

ДЕНЬ 5. B2B-МАРКЕТИНГ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ​

  • Связь маркетинга и продаж. Что необходимо знать продавцу о маркетинге. 
  • Комплекс маркетинга-микс: product+price+place+promotion – ключевые моменты для продажи.
  • Сегментация рынка и Клиентской базы. 
  • Воронка продаж (зона ответственности продавца).
  • Развитие Клиента – чем нам поможет маркетинг.
  • Анализ корзины, совместные покупки и дополнительные продажи.
  • Анализ жизненного цикла клиента. Выстраивание взаимоотношений с Клиентом.
  • Лидогенерация.  
  • Инструментарий активного привлечения клиентов. 
  • Пассивное привлечение ЛИДов.
  • Интернет-маркетинг – коротко о сложном. 
  • Программы лояльности в B2B.
  • Какие бывают? Как организовать? Как работает на практике и как считать эффективность
  • Как вовлечь маркетолога в продажи и сделать его союзником. 

 

Практикум: «Анализ конкурентов на примерах Ваших компаний»
Практикум: «Определяем каналы продвижения с учетом выбранной целевой аудитории, оцениваем эффективность рекламной компании»

 

ДЕНЬ 6. АДАПТАЦИЯ И ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА.

  • Как максимально быстро получить результат от «новичка». Что мы обязаны сделать в первые месяцы работы специалиста.
  • Цена неправильной адаптации новых сотрудников.
  • Что должны знать и уметь сотрудники отдела продаж? Обучение персонала
  • Чему учить в первую очередь? Технологии осуществления продаж.
  • Обзор практик: транзакционные, консультационные и стратегические продажи.
  • Могут ли все сотрудники отдела давать одинаково высокий результат? «Книга продаж» на службе отдела.

Практикум: «Как будем обучать специалиста по продажам»

  • Как закрепить и контролировать применение полученных на обучении знаний. Методы и периодичность посттренинга.
  • 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к нулю.

Практикум: деловая игра «Как стимулировать персонал на применение полученных знаний» 

По окончании семинара участникам выдается сертификат Бизнес-школы «Здесь и Сейчас» и свидетельство государственного образца о повышении квалификации.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
e-mail: training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ