+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

«ДОЖИМ КЛИЕНТА». Как повлиять на мнение клиента

Клиент сомневается покупать ли у вас? Возможно стоит попросить скидку? Вы сомневаетесь звонить ли ему и спрашивать, что он решил? Стоит ли его подталкивать или это вызовет негатив?

Время уходит, а вместе с ним уходит ваша выгода от сотрудничества с клиентом. Действительно грань между «дожать сделку» и «передавить» крайне узкая. 

В то же время продавец точно должен понимать какого клиента, как и когда можно подтолкнуть к принятию решения, а какого лучше не трогать. Продавец должен понимать где его личные страхи (а вдруг я позвоню, а он уйдет), а где объективная картинка контакта с клиентом. 

На данном тренинге мы с вами рассмотрим причины «подвисания» сделок как со стороны клиента, так и со стороны продавца! Разберем работающие инструменты «дожима» сделки, и вы уже на следующий день после тренинга увидите результат в виде конкретного ответа на свое предложение клиенту.

ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ:

Для специалистов по продажам, которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к Вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЫ:

  • Освоят различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом
  • Смогут считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке
  • Получат инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению
  • Научатся правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущее
  • Проанализируют свои личные «барьеры» и получат инструменты самомотивации для их преодоления. 

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Увеличение числа сделок
  • Фокус специалиста на ключевого клиента
  • Снижение количества «отмазок» продавцов 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1 БЛОК: РАБОТА С КЛИЕНТОМ

Анализ клиента на различных этапах сделки

  • Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке
  • На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
  • Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
  • Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
  • Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
  • Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
  • Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.

      Практикум: «Читаем клиента»

Технологии Д.О.Ж.И.Ма

  • Как не пережать клиента?
  • Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
  • Как задавать вопрос о принятии решения?
  • Техники завершения продажи: "Купи", "Иллюзия", "Я с вами", "НьюВасюки", «Метод малых шагов».

       Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»

 Работа с окончательными отказами

  • Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
  • Завершение контакта как продолжение продажи.

      Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»

2 БЛОК: РАБОТА С СОБОЙ

  • Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
  • Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
  • Личные ограничения специалиста по продажам:
    «У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
    «Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
    «Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
    «Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
  • Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
  • Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.

       Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону

+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83
e-mail: 
training@zis.by



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ