+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

«ДОЖИМ КЛИЕНТА». Как не остановиться на полпути

«Но разве мне откроют дверь, если я не постучусь?

Джордан Белфорт «Волк с Уолл-стрит»

ЗАДАЧА: Вы звонили клиенту еженедельно на протяжении трех последних месяцев. Каждый раз ваши переговоры заканчивались назначением последующего звонка. Клиент приводит достаточно объективные причины переноса решения о сотрудничестве с вами: «ваше предложение интересно, но уже купили», «еще не посмотрел», «нужно посоветоваться с начальником», «бюджет израсходован – давайте в следующем месяце» и т.д. Ни категоричного «НЕТ», ни желаемого «ДА» от клиента вы не слышали. При этом вы понимаете, что клиент продолжает покупать у вашего конкурента. Наступает время очередного звонка.

Ваши действия, если клиент проговаривает: «посмотрели, пока не актуально – наберите через месяц?»

90% из Вас продолжит играть в увлекательную игру «Делай, что угодно, только не говори мне «НЕТ»

И лишь 10% - предпримут шаги, чтобы получить четкий ответ от клиента: «ДА» или «НЕТ»

Как думаете, почему большинство специалистов по продажам бояться услышать «НЕТ» от клиента?

Правильно, потому что «НЕТ» они воспринимают как свою ошибку, как конец, как проигрыш. А проигрывать никто не хочет – все хотят побеждать. В действительности же не бывает продаж без отказов клиента. Более того, не всегда можно продать и не всегда нужно продавать Помните, с ответом «НЕТ» можно и нужно работать: искать варианты, корректировать предложение, аргументировать и т.д. А вот с «перетягиванием резины» работать сложно.

Это небольшая задача демонстрирует лишь одну из немногих ситуаций, которые мешают вам выполнять план продаж. Есть еще туча других: «то, что я продаю, не может стоить этих денег – мы грабим клиента», «клиенты не понимают ценности», «клиент всегда прав – мы обслуга», «когда ему надо будет – он наберет сам» и т.д. Когда вы выгоните своих «тараканов» из головы и научитесь подталкивать клиента к нужному вам решению – вы станете успешным продавцом.

На данном тренинге мы с вами рассмотрим продажу, как со стороны клиента, так и со стороны продавца, разберем работающие инструменты «дожима», и вы уже на следующий день после тренинга увидите результат в виде конкретного ответа на свое предложение клиенту.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Тренинг предназначен для специалистов по продажам, которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к Вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЫ:

  • Сможете считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке
  • Получите инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и вашему предложению
  • Научитесь правильно реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на сделку в будущем
  • Освоите различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом
  • Проанализируете свои «барьеры» и получите инструменты самомотивации для их преодоления

РЕЗУЛЬТАТ ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Увеличение числа сделок
  • Фокус специалиста на ключевого клиента
  • Снижение количества «отмазок» продавцов 

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1 БЛОК: РАБОТА С КЛИЕНТОМ

Анализ клиента на различных этапах сделки

  • Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке
  • На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
  • Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
  • Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
  • Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
  • Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
  • Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.

      Практикум: «Читаем клиента»

Технологии Д.О.Ж.И.Ма

  • Как не пережать клиента?
  • Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
  • Как задавать вопрос о принятии решения?
  • Техники завершения продажи: "Купи", "Иллюзия", "Я с вами", "НьюВасюки", «Метод малых шагов».

       Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»

 Работа с окончательными отказами

  • Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
  • Завершение контакта как продолжение продажи.

      Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»

2 БЛОК: РАБОТА С СОБОЙ

  • Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
  • Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
  • Личные ограничения специалиста по продажам:
    «У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
    «Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
    «Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
    «Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
  • Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
  • Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.

       Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»

По окончании тренинга участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62

email: training@zis.by 

 



ОТЗЫВЫ СЛУШАТЕЛЕЙ

НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ