+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Большие продажи: как продавать услуги, проекты и решения крупным клиентам

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений, работающие с крупными клиентами и продающие услуги, проекты и решения

Цель тренинга:

Обучить способам «продавать умнее»: применять методы для развития потребностей клиентов, изменения критериев выбора, работы с закупочным центром организации.

ПО ОКОНЧАНИЮ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:

  • Применять специфические методы для работы с крупными клиентами
  • Использовать методику «Карта организации»
  • Работать с закупочным центром организации
  • Выяснять и трансформировать критерии принятия решения
  • Формировать и «разогревать» потребности у клиентов
  • «Проблематизировать» «Счастливых» клиентов
  • Демонстрировать ценность «Дальтоникам»
  • Брать в союзники «Винтиков»
  • Стимулировать прогресс в продаже

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Что и как «продают» лучшие продавцы

Цель данного блока — показать изменения в продажах и мышлении лучших продавцов, произошедшие за последние годы

  • Успешный продавец сейчас и 100 лет назад – что изменилось
  • Американский и европейский подходы к продажам
  • Хотите быть как «Волк с Уолл-стрит»?
  • Что на самом деле вы продаете?
  • Как перепрыгнуть из «алого» в «голубой океан»
  • 3 уровня развития понимания продаж: продажа товара – выгод – идей
  • Трансформация запроса клиента – главный навык продавца
  • Продажа своей «картины мира» - как менять точку зрения оппонента

Блок 2. Работа с закупочным центром организации

Цель данного блока — обучить методике «Карта организации» для систематизации информации о клиенте и выработки стратегии продажи

  • Работа с закупочным центром организации (лица, принимающее решения, центры влияния, специалисты, пользователи, секретари).
  • Как установить контакт и формировать отношения с различными участниками закупочного центра.
  • Особенности покупательского поведения участников закупного центра и факторы, влияющие на него.
  • Работа с критериями принятия решения на разных уровнях организации.
  • Источники сбора информации о клиенте и стратегии проникновения.
  • Инструмент для работы с информацией об организации и выработки стратегии продажи проекта - «Карта организации».
  • Явные и скрытые интересы разных участников закупочного центра.
  • Как выявлять и работать со скрытыми интересами.
  • Техника «внутренней продажи» решений и лоббирование своих интересов на топ-уровне организации.

Блок 3. Этапы развития проекта и «дозревания» клиента

Цель данного блока — рассмотреть этапы развития проекта.

  • Сценарии «дозревания» клиента до реализации проекта: кризисный, развивающий, статусный, освоение бюджета.
  • Этапы развития проекта (осознание потребности, оценка предложений, принятие решения) и действия sales-менеджера на каждом из этапов.
  • Особенности консультативных продаж при продаже проектов.
  • 3 типа клиентов, отказывающихся от проектов «Счастливый», «Дальтоник», «Винтик»

Блок 4. Работа со «Счастливым» - как работать с клиентом на стадии «Осознание потребности»

Цель данного блока — научить превращать неявные потребности в осознаваемые

  • Скрытые и явные потребности
  • Как сформировать потребность в вашем предложении
  • Типовые ситуации, вытекающие из них проблемы и последствия
  • Сценарии проблематизирующих бесед
  • Как «разогревать» клиентов

Блок 5. Работа с клиентом-«Дальтоником» - как работать с клиентом на стадии «Оценка вариантов»

Цель данного блока — научить менять критерии, по которым клиент осуществляет выбор

  • Продажа идей и выгод
  • Цена и ценность – правило «весов»
  • Критерии выбора – как прояснять и трансформировать
  • Инструмент для конкурентного анализа – «Анализ уязвимости»

Блок 6. Работа с клиентом-«Винтиком»

Цель данного блока — передать методику работы с клиентом, имеющим корпоративные ограничения

  • Виды ограничений (корпоративные, бюджет, установка руководства и т.д.)
  • Как взять «Винтика» в союзники

 

По окончании программы участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 217-00-62, 284-66-46; email: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ