+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Авторский тренинг Бориса Жалило "Управляемые проДАжи"

 

Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки. Для развития конкурентоспособности бизнеса, и обеспечения этих трех показателей, есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.

Программа выстроена с использованием практических наработок в консалтинговых проектах автора как в 2008-2012, так и в 2014-2017 годах.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

Генеральные директора, Собственники бизнеса, Коммерческие директора, Директора по продажам и маркетингу, Руководители отделов продаж.

ЦЕЛИ И ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ:

  • Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;
  • Участники узнают факторы, от которых зависит объем продаж, научатся делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;
  • Участники поймут, как работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;
  • Участники узнают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Научатся ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;
  • Участники поймут, как использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля.

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

  1. Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
  2. Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, месенджеров, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
  3. Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
  4. Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
  5. Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
  6. Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

2. Управление активностью менеджеров по продажам

  1. Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п); Как добиться большей амбициозности и принятия более высоких планов; Как добиться принятия ответственности за результаты.
  2. Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
  3. Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

3. Управление КПД менеджеров по продажам

  1. Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
  2. Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
  3. Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
  4. Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
  5. Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;
  6. Технология управления посредниками (дилерами, представителями);
  7. Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
  8. Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

ФОРМАТ РАБОТЫ АКТИВНЫЙ:

  • Интерактивные мини-лекции,
  • индивидуальные задания,
  • работа в парах, тройках, командах,
  • выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений.
  • Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов.
  • Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62
email: training@zis.by



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ