+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Разработка системы мотивации для продавцов

Направление: Управление персоналом

Запрос клиента

В период валютного кризиса компания решает перейти на высокий оклад и небольшую премию для продавцов в соотношении 80 к 20. На тот момент это позволило компании удержать квалифицированных специалистов.

Однако, с течением времени ситуация на рынке стала стабилизироваться, и компания начала «пожинать плоды» мотивации своих продавцов:

  1. За счет высокого процента постоянной части  они не стремились увеличивать продажи;
  2. Из-за широкого ассортимента по торговым маркам продаваемой продукции продавцы начали игнорировать более дешевые ТМ и, стараясь выполнить план, продавали торговые марки подороже.

Таким образом, компания обращается к консультантам КГ «Здесь и Сейчас» за разработкой системы мотивации для продавцов, которая отвечала бы на следующие вопросы:

  1. Как ориентировать продавцов на высокие показатели по продажам?
  2. Каким образом повысить заинтересованность продавцов к выполнению продаж в различных ассортиментных группах?
  3. Как учитывать сезонность продаж?

Работа консультантов

В ходе проекта консультантами компании были осуществлены следующие работы:

  • Анализ текущей ситуации в компании
  • Оценка текущего уровня заработных плат по сравнению с рыночными значениями
  • Разработка модели мотивации для продавцов:
    - проработка вариантов распределения общего премиального фонда продавцов
    - проработка методики начисления премиальных выплат
    - разработка количественных и качественных показателей с учетом выполняемого продавцами функционала, утверждение перечня показателей, их развесовки
    - формирование предложений по нормативным значениям для используемых для продавцов показателей
    - cогласование и утверждение концепта мотивации продавцов
  • Написание положения о системе мотивации продавцов
  • Проведение презентации разработанной системы мотивации для руководства 

Результат

Изменение системы мотивации продавцов позволило компании выйти на новый уровень продаж. В следующий период выполнение планов по продажам за месяц выросло на 22%. Были решены вопросы с сезонностью продаж и продажей продукции разных товарных марок, о чем свидетельствует увеличение выполнения квартальных планов на 21% в разрезе торговых марок. В целом, внедрение системы мотивации позволило компании выйти на выполнение планов по продажам.

ДРУГИЕ ПРОЕКТЫ ПО НАПРАВЛЕНИЮ

ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРОДУКТЫ КОНСАЛТИНГА