Разработка системы мотивации для продавцов
Запрос клиента
В период валютного кризиса компания решает перейти на высокий оклад и небольшую премию для продавцов в соотношении 80 к 20. На тот момент это позволило компании удержать квалифицированных специалистов.
Однако, с течением времени ситуация на рынке стала стабилизироваться, и компания начала «пожинать плоды» мотивации своих продавцов:
- За счет высокого процента постоянной части они не стремились увеличивать продажи;
- Из-за широкого ассортимента по торговым маркам продаваемой продукции продавцы начали игнорировать более дешевые ТМ и, стараясь выполнить план, продавали торговые марки подороже.
Таким образом, компания обращается к консультантам КГ «Здесь и Сейчас» за разработкой системы мотивации для продавцов, которая отвечала бы на следующие вопросы:
- Как ориентировать продавцов на высокие показатели по продажам?
- Каким образом повысить заинтересованность продавцов к выполнению продаж в различных ассортиментных группах?
- Как учитывать сезонность продаж?
Работа консультантов
В ходе проекта консультантами компании были осуществлены следующие работы:
- Анализ текущей ситуации в компании
- Оценка текущего уровня заработных плат по сравнению с рыночными значениями
- Разработка модели мотивации для продавцов:
- проработка вариантов распределения общего премиального фонда продавцов
- проработка методики начисления премиальных выплат
- разработка количественных и качественных показателей с учетом выполняемого продавцами функционала, утверждение перечня показателей, их развесовки
- формирование предложений по нормативным значениям для используемых для продавцов показателей
- cогласование и утверждение концепта мотивации продавцов - Написание положения о системе мотивации продавцов
- Проведение презентации разработанной системы мотивации для руководства
Результат
Изменение системы мотивации продавцов позволило компании выйти на новый уровень продаж. В следующий период выполнение планов по продажам за месяц выросло на 22%. Были решены вопросы с сезонностью продаж и продажей продукции разных товарных марок, о чем свидетельствует увеличение выполнения квартальных планов на 21% в разрезе торговых марок. В целом, внедрение системы мотивации позволило компании выйти на выполнение планов по продажам.
ДРУГИЕ ПРОЕКТЫ ПО НАПРАВЛЕНИЮ
ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРОДУКТЫ КОНСАЛТИНГА