Оптимизация системы продаж

Работа консультантов

1. Проведена диагностика деятельности отдела продаж, в ходе которой были выявлены следующие недостатки:

• неэффективная организационная структура отдела продаж. Основным «узким» местом являлось наличие старшего менеджера, который выполнял функции руководителя отдела, являясь одновременно активным продавцом. Старший менеджер имел возможность переводить наиболее активных клиентов компании на себя, демотивируя при этом остальных сотрудников отдела продаж
• отсутствие адекватной системы анализа складских запасов. При этом компания производила товар, имеющий ярковыраженную сезонность. Эти два факта привели к большому количеству неликвидного товара на складе
• отсутствие мотивации сотрудников отдела продаж на привлечение новых клиентов.

2. Разработана новая структура подразделения сбыта с выделением руководителя отдела продаж, разработаны должностные инструкции для персонала подразделения.

3. Для специалистов отдела продаж разработаны показатели результативности, основная цель которых – стимулирование привлечения новых клиентов, своевременный сбыт неликвидной продукции, покрытие всей клиентской базы в процессе продаж.

4. Разработана система контроля исполнения специалистами отдела продаж своих функциональных обязанностей и показателей личной результативности.

5. Составлено техническое задание на автоматизацию системы учета движения товарных запасов.

Результаты

• Организационная структура, позволяющая создать эффективный отдел продаж
• Показатели результативности, стимулирующие систему активных продаж
• Наличие у руководителей компании «прозрачной» системы контроля в подразделении сбыта.