Комплексное развитие отдела продаж

Система продаж - это «сердце» компании, а его правильная работа - задача номер один.

При этом на разных этапах развития компании у руководителей возникает ряд вопросов касательно системы отдела продаж:

• По каким причинам нет продаж, хотя звонков более, чем достаточно?
• Почему мы делаем все, как и раньше, а продажи падают?
• Нужна ли нам CRM?
• Какими качествами и компетенциями должны обладать специалисты отдела?
• Где лучше всего найти таких сотрудников?
• Как максимально быстро адаптировать новичка?
• Как провести оценку работающих специалистов?
• Есть ли потенциал у текущего состава отдела продаж?
• Какой должна быть мотивация сотрудников?
• Чему учить сотрудников? С какой периодичностью?
• Какие отчеты должны быть в отделе продаж?
• и многие другие вопросы…

Решить комплекс вопросов можно, взяв в штат уникального специалиста (HR, директор по продажам, маркетолог и тренер в одном лице) либо обратившись к команде опытных консультантов, которые, работая вместе, смогут выстроить работу отдела продаж под ключ в максимально короткие сроки.

Что мы предлагаем?

НАСТРОЙКА ПРОЦЕССОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

• Аудит системы продаж вашей компании
• Организация отдела продаж с нуля
• Реорганизация имеющегося отдела продаж

РАЗВИТИЕ ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• Более 20-ти программ тренингов
• Посттренинг «в полях»
• Конроль применения знаний
• Индивидуальные консультации
• Внутрикорпоративная конференция по продажам

Этапы проекта

1. Описание структуры коммерческой службы и функционала всех должностей коммерческой службы

• Изучение текущей структуры
• Разработка/оптимизация структуры в соответствии с новой стратегией (функции продаж и маркетинга)
• Описание функционала должностей коммерческой службы

2. Определение образа ключевого клиента, классификация клиентов

• Описание образа ключевого клиента
• Определение критериев отнесения клиента к той или иной категории
• Классификация имеющихся и потенциальных клиентов
• Классификация потерянных клиентов
• Анализ причин ухода клиентов

3. Разработка перечня процессов, связанных с управлением отношениями с клиентом

• Определение целей по каждой категории клиентов
• Разработка списка процессов, необходимых для реализации целей по каждой клиентской категории
• Определение структуры каждого процесса с указанием последовательности, периодичности, желаемого результата

4. Разработка систем планирования показателей и контроля активностей персонала отделов

• Разработка перечня показателей по каждому процессу
• Определение плановых значений
• Разработка форм отчетности и периодичности контроля

5. Разработка корпоративных стандартов работы с клиентом, сценариев продаж

• Разработка и согласование списка необходимых регламентов по процессам, сценариев и скриптов
• Разработка регламентов контакта с клиентом
• Разработка сценариев продаж

6. Обучение специалистов новым регламентам, сценариям продаж

• Планирование обучения
• Проведение обучения
• Проведение тестирования сотрудников по итогам обучения

7. Внедрение разработанной системы продаж

• Опытная эксплуатация системы с сопровождением консультантов
• Подведение итогов месяца (Консультант с руководителем отдела), анализ статистики
• Корректировка отдлеьных регламентов и сценариев продаж (при необходимости)

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ 

 

• Оценка организации отдела продаж
• Оценка технологии и стиля продаж
• Оценка бизнес-процесса продаж и взаимодействия со смежниками и контрагентами
• Оценка компетенций сотрудников отдела продаж
• Оценка реализации функций управления (планирования/контроль)
• Оценка потенциала развития отдела
• Оценка CRM-решений исходя из рыночных задач
• Предложение пошагового детального плана развития (необходимых изменений) отдела продаж, что позволит собственникам и руководителям бизнеса понимать, КТО, ЧТО, КОГДА и ЗАЧЕМ должен сделать для достижения поставленных целей

РЕЗУЛЬТАТ 

По результатам проекта руководители компании получат итоговый отчет, в котором детально описаны как плюсы, так и зоны развития существующей системы продаж, что позволит:

• Получить реальную картину состояния дел в коммерческой службе компании (что сейчас хорошо, а что можно улучшать)
• Выявить слабые стороны во взаимодействии как с внешними, так и с внутренними клиентами (смежными подразделениями) и результаты этого взаимодействия
• Определить пути и приоритеты оптимизации системы продаж на основании полученной оценки и разработанных рекомендаций

Организация системы отдела продаж «с нуля» нужна в ситуации, когда:

• Продукт (товар/услуга) есть, а нужны продажи
• Открыть новое направление в дополнение к уже существующему направлению. К примеру, вы хотите выйти на  новый рынок с уже имеющимся продуктом, либо вывести новый продукт на имеющийся рынок, либо выйти с новым продуктом на новый рынок
• Создать дополнительный отдел продаж (например, ранее вы занимались исключительно обработкой входящих звонков, а теперь планируете заняться активными продажами)

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ

• Выбор стиля и технологии продаж, идеально подходящий для вашего продукта (например, продавать насосное оборудование так же, как канцелярские товары невозможно)
• Разработка «портрета» специалиста по продажам, т.е. мы определяем набор качеств и характеристик, необходимых потенциальному сотруднику для работы в вашем отделе продаж, что позволит избежать ошибок при подборе персонала
• Создание регламентов работы отдела продаж (определение и закрепление зон ответственности за должностями внутри отдела продаж)
• Разработка системы мотивации и схем материальной компенсации
• Определение показателей эффективности сотрудников отдела продаж
• Разработка системы и средств контроля выполнения показателей продаж
• Разработка алгоритмов контакта с клиентом с написанием стандартов (скриптов) продаж
• Обучение персонала технологии активных продаж

РЕЗУЛЬТАТ

• Выход на плановые показатели объемов продаж
• Внедрены системы мотивации и контроля отдела продаж
• Работают стандарты (скрипты) контакта с клиентом в различных ситуациях
• Персонал, обученный технологиям активных продаж с учетом специфики вашей компании

У вас есть продукт, есть отдел продаж, вместе с тем вы считаете, что необходимо и реально повысить результаты продаж существующей команды

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ

• Оценка клиентской базы и существующей сегментации клиентов
• Определение портрета клиента, что даст возможность сфокусировать специалистов на интересующих вас клиентов, а не тратить рабочее время на тех, кто никогда не купит ваш товар
• Оценка конкурентной среды, которая позволит выделить конкурентные преимущества вашего товара и компании и отстроиться от конкурентов в глазах клиента
• Оценка продуктовой линейки (возможно, ваша линейка избыточна или, наоборот, недостаточна для достижения плановых показателей отдела продаж)
• Выбор стиля и технологий продаж, подходящий под поставленные задачи
• Оптимизация системы мотивации и схем материальной компенсации
• Оптимизация системы и средств контроля выполнения показателей продаж
• Разработка алгоритмов контакта с клиентом с написанием стандартов (скриптов) продаж
• Обучение персонала технологии продаж, прописанной в стандартах контакта с вашим клиентом

РЕЗУЛЬТАТ

РОСТ продаж компании за счет:

• фокусировки деятельности специалистов на вашем клиенте,
• внедрения стандартов (скриптов) контакта с клиентом в различных ситуациях,
• оптимизации систем мотивации и контроля отдела продаж,
• обученного персонала отдела.

Каждый день клиенты предъявляют все новые возражения и отмазки, конкуренты не дремлют и активно атакуют ваших клиентов, а ваши специалисты (то же ведь люди) забывают часть изученных на тренингах техниках.

Что делать в такой ситуации для достижения результата?

Оптимальным решением является составление программы развития и оценки специалистов отдела продаж, что позволит поступательно наращивать компетенции специалиста по продажам.

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ

• Стартовая оценка персонала уровню знаний технологии продаж
• Составление индивидуального плана обучения сотрудников. Глубокая адаптация содержания более чем 20-ти программ тренингов по продажам. При необходимости создание уникального тренинга, актуального для вашего отдела продаж
• Проведение тренингов для отдела продаж
• «Посттренинг в полях»: посещение совместно с тренером клиентов (прослушивание записей телефонных переговоров) для закрепления и развития навыков продаж специалистами
• Индивидуальные консультации тренера со специалистами, а также с руководителем отдела по развитию компетенций и навыков продаж
• Выполнение домашних заданий и контрольных мероприятий после каждого цикла обучения
• Определение потенциала каждого сотрудника (достойные повышения, ротация и т.д.)
• Внутрикорпоративная конференция по продажам, позволяющая пополнять свой арсенал техник и приемов через общение с тренерами, коллегами, приглашенными гостями-представителями известных компаний

РЕЗУЛЬТАТ

Выстроенная система обучения и развития персонала отдела продаж, ориентированная на результат