Комплексное развитие отдела продаж
Система продаж - это «сердце» компании, а его правильная работа - задача номер один.
При этом на разных этапах развития компании у руководителей возникает ряд вопросов касательно системы отдела продаж:
- По каким причинам нет продаж, хотя звонков более, чем достаточно?
- Почему мы делаем все, как и раньше, а продажи падают?
- Нужна ли нам CRM?
- Какими качествами и компетенциями должны обладать специалисты отдела?
- Где лучше всего найти таких сотрудников?
- Как максимально быстро адаптировать новичка?
- Как провести оценку работающих специалистов?
- Есть ли потенциал у текущего состава отдела продаж?
- Какой должна быть мотивация сотрудников?
- Чему учить сотрудников? С какой периодичностью?
- Какие отчеты должны быть в отделе продаж?
- и многие другие вопросы…
Решить комплекс вопросов можно, взяв в штат уникального специалиста (HR, директор по продажам, маркетолог и тренер в одном лице) либо обратившись к команде опытных консультантов, которые, работая вместе, смогут выстроить работу отдела продаж под ключ в максимально короткие сроки.
ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ
- Оценка организации отдела продаж
- Оценка технологии и стиля продаж
- Оценка бизнес-процесса продаж и взаимодействия со смежниками и контрагентами
- Оценка компетенций сотрудников отдела продаж
- Оценка реализации функций управления (планирования/контроль)
- Оценка потенциала развития отдела
- Оценка CRM-решений исходя из рыночных задач
- Предложение пошагового детального плана развития (необходимых изменений) отдела продаж, что позволит собственникам и руководителям бизнеса понимать, КТО, ЧТО, КОГДА и ЗАЧЕМ должен сделать для достижения поставленных целей
РЕЗУЛЬТАТ
По результатам проекта руководители компании получат итоговый отчет, в котором детально описаны как плюсы, так и зоны развития существующей системы продаж, что позволит:
- Получить реальную картину состояния дел в коммерческой службе компании (что сейчас хорошо, а что можно улучшать)
- Выявить слабые стороны во взаимодействии как с внешними, так и с внутренними клиентами (смежными подразделениями) и результаты этого взаимодействия
- Определить пути и приоритеты оптимизации системы продаж на основании полученной оценки и разработанных рекомендаций
- Продукт (товар/услуга) есть, а нужны продажи
- Открыть новое направление в дополнение к уже существующему направлению. К примеру, вы хотите выйти на новый рынок с уже имеющимся продуктом, либо вывести новый продукт на имеющийся рынок, либо выйти с новым продуктом на новый рынок
- Создать дополнительный отдел продаж (например, ранее вы занимались исключительно обработкой входящих звонков, а теперь планируете заняться активными продажами)
ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ
- Выбор стиля и технологии продаж, идеально подходящий для вашего продукта (например, продавать насосное оборудование так же, как канцелярские товары невозможно)
- Разработка «портрета» специалиста по продажам, т.е. мы определяем набор качеств и характеристик, необходимых потенциальному сотруднику для работы в вашем отделе продаж, что позволит избежать ошибок при подборе персонала
- Создание регламентов работы отдела продаж (определение и закрепление зон ответственности за должностями внутри отдела продаж)
- Разработка системы мотивации и схем материальной компенсации
- Определение показателей эффективности сотрудников отдела продаж
- Разработка системы и средств контроля выполнения показателей продаж
- Разработка алгоритмов контакта с клиентом с написанием стандартов (скриптов) продаж
- Обучение персонала технологии активных продаж
РЕЗУЛЬТАТ
- Выход на плановые показатели объемов продаж
- Внедрены системы мотивации и контроля отдела продаж
- Работают стандарты (скрипты) контакта с клиентом в различных ситуациях
- Персонал, обученный технологиям активных продаж с учетом специфики вашей компании
У вас есть продукт, есть отдел продаж, вместе с тем вы считаете, что необходимо и реально повысить результаты продаж существующей команды
ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ
- Оценка клиентской базы и существующей сегментации клиентов
- Определение портрета клиента, что даст возможность сфокусировать специалистов на интересующих вас клиентов, а не тратить рабочее время на тех, кто никогда не купит ваш товар
- Оценка конкурентной среды, которая позволит выделить конкурентные преимущества вашего товара и компании и отстроиться от конкурентов в глазах клиента
- Оценка продуктовой линейки (возможно, ваша линейка избыточна или, наоборот, недостаточна для достижения плановых показателей отдела продаж)
- Выбор стиля и технологий продаж, подходящий под поставленные задачи
- Оптимизация системы мотивации и схем материальной компенсации
- Оптимизация системы и средств контроля выполнения показателей продаж
- Разработка алгоритмов контакта с клиентом с написанием стандартов (скриптов) продаж
- Обучение персонала технологии продаж, прописанной в стандартах контакта с вашим клиентом
РЕЗУЛЬТАТ
РОСТ продаж компании за счет:
- фокусировки деятельности специалистов на вашем клиенте,
- внедрения стандартов (скриптов) контакта с клиентом в различных ситуациях,
- оптимизации систем мотивации и контроля отдела продаж,
- обученного персонала отдела.
Каждый день клиенты предъявляют все новые возражения и отмазки, конкуренты не дремлют и активно атакуют ваших клиентов, а ваши специалисты (то же ведь люди) забывают часть изученных на тренингах техниках.
Что делать в такой ситуации для достижения результата?
Оптимальным решением является составление программы развития и оценки специалистов отдела продаж, что позволит поступательно наращивать компетенции специалиста по продажам.
ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ
- Стартовая оценка персонала уровню знаний технологии продаж
- Составление индивидуального плана обучения сотрудников. Глубокая адаптация содержания более чем 20-ти программ тренингов по продажам. При необходимости создание уникального тренинга, актуального для вашего отдела продаж
- Проведение тренингов для отдела продаж
- «Посттренинг в полях»: посещение совместно с тренером клиентов (прослушивание записей телефонных переговоров) для закрепления и развития навыков продаж специалистами
- Индивидуальные консультации тренера со специалистами, а также с руководителем отдела по развитию компетенций и навыков продаж
- Выполнение домашних заданий и контрольных мероприятий после каждого цикла обучения
- Определение потенциала каждого сотрудника (достойные повышения, ротация и т.д.)
- Внутрикорпоративная конференция по продажам, позволяющая пополнять свой арсенал техник и приемов через общение с тренерами, коллегами, приглашенными гостями-представителями известных компаний
РЕЗУЛЬТАТ
Выстроенная система обучения и развития персонала отдела продаж, ориентированная на результат
ВЫПОЛНЕННЫЕ ПРОЕКТЫ
-
Постановка системы управления активными продажами
- Планирование и внедрение основных показателей продаж
- Разработка «Книги сценариев продаж»
- Управление активными продажами
- Диагностика и аудит системы продаж компании