+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Комплексное развитие отдела продаж

Система продаж - это «сердце» компании, а его правильная работа - задача номер один.

При этом на разных этапах развития компании у руководителей возникает ряд вопросов касательно отдела продаж:

  • По каким причинам нет продаж, хотя звонков более, чем достаточно?
  • Почему мы делаем все, как и раньше, а продажи падают?
  • Нужна ли нам CRM?
  • Какими качествами и компетенциями должны обладать специалисты отдела?
  • Где лучше всего найти таких сотрудников?
  • Как максимально быстро адаптировать новичка?
  • Как провести оценку работающих специалистов?
  • Есть ли потенциал у текущего состава отдела продаж?
  • Какой должна быть мотивация сотрудников?
  • Чему учить сотрудников? С какой периодичностью?
  • Какие отчеты должны быть в отделе продаж?
  • и многие другие вопросы…

Решить комплекс вопросов можно, взяв в штат уникального специалиста (HR, директор по продажам, маркетолог и тренер в одном лице) либо обратившись к команде опытных консультантов, которые, работая вместе, смогут выстроить работу отдела продаж под ключ в максимально короткие сроки.

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ 

 

  • Оценка организационной структуры службы продаж
  • Оценка технологии и стиля продаж
  • Оценка бизнес-процесса продаж и взаимодействия со смежниками и контрагентами
  • Оценка компетенций сотрудников отдела продаж
  • Оценка реализации функций управления (планирования/контроль)
  • Оценка потенциала развития отдела
  • Оценка CRM-решений исходя из рыночных задач
  • Предложение пошагового детального плана развития (необходимых изменений) отдела продаж, что позволит собственникам и руководителям бизнеса понимать, КТО, ЧТО, КОГДА и ЗАЧЕМ должен сделать для достижения поставленных целей

РЕЗУЛЬТАТ 

По результатам проекта руководители компании получат итоговый отчет, в котором детально описаны как плюсы, так и зоны развития существующей системы продаж, что позволит:

  • Получить реальную картину состояния дел в коммерческой службе компании (что сейчас хорошо, а что можно улучшать)
  • Выявить слабые стороны во взаимодействии как с внешними, так и с внутренними клиентами (смежными подразделениями) и результаты этого взаимодействия
  • Определить пути и приоритеты оптимизации системы продаж на основании полученной оценки и разработанных рекомендаций

Организация отдела продаж «с нуля» нужна в ситуации, когда:

  • Продукт (товар/услуга) есть, а нужны продажи
  • Открыть новое направление в дополнение к уже существующему направлению. К примеру, вы хотите выйти на  новый рынок с уже имеющимся продуктом, либо вывести новый продукт на имеющийся рынок, либо выйти с новым продуктом на новый рынок
  • Создать дополнительный отдел продаж (например, ранее вы занимались исключительно обработкой входящих звонков, а теперь планируете заняться активными продажами)

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ

  • Выбор стиля и технологии продаж, идеально подходящий для вашего продукта (например, продавать насосное оборудование так же, как канцелярские товары невозможно)
  • Разработка «портрета» специалиста по продажам, т.е. мы определяем набор качеств и характеристик, необходимых потенциальному сотруднику для работы в вашем отделе продаж, что позволит избежать ошибок при подборе персонала
  • Создание регламентов работы отдела продаж (определение и закрепление зон ответственности за должностями внутри отдела продаж)
  • Разработка системы мотивации и схем материальной компенсации
  • Определение показателей эффективности сотрудников отдела продаж
  • Разработка системы и средств контроля выполнения показателей продаж
  • Разработка алгоритмов контакта с клиентом с написанием стандартов (скриптов) продаж
  • Обучение персонала технологии активных продаж

РЕЗУЛЬТАТ

  • Выход на плановые показатели объемов продаж
  • Внедрены системы мотивации и контроля отдела продаж
  • Работают стандарты (скрипты) контакта с клиентом в различных ситуациях
  • Персонал, обученный технологиям активных продаж с учетом специфики вашей компании

У вас есть продукт, есть отдел продаж, вместе с тем вы считаете, что необходимо и реально повысить результаты продаж существующей команды

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ

  • Оценка клиентской базы и существующей сегментации клиентов
  • Определение портрета клиента, что даст возможность сфокусировать специалистов на интересующих вас клиентов, а не тратить рабочее время на тех, кто никогда не купит ваш товар
  • Оценка конкурентной среды, которая позволит выделить конкурентные преимущества вашего товара и компании и отстроиться от конкурентов в глазах клиента
  • Оценка продуктовой линейки (возможно, ваша линейка избыточна или, наоборот, недостаточна для достижения плановых показателей отдела продаж)
  • Выбор стиля и технологий продаж, подходящий под поставленные задачи
  • Оптимизация системы мотивации и схем материальной компенсации
  • Оптимизация системы и средств контроля выполнения показателей продаж
  • Разработка алгоритмов контакта с клиентом с написанием стандартов (скриптов) продаж
  • Обучение персонала технологии продаж, прописанной в стандартах контакта с вашим клиентом

РЕЗУЛЬТАТ

РОСТ продаж компании за счет:

  • фокусировки деятельности специалистов на вашем клиенте,
  • внедрения стандартов (скриптов) контакта с клиентом в различных ситуациях,
  • оптимизации систем мотивации и контроля отдела продаж,
  • обученного персонала отдела.

Каждый день клиенты предъявляют все новые возражения и отмазки, конкуренты не дремлют и активно атакуют ваших клиентов, а ваши специалисты (то же ведь люди) забывают часть изученных на тренингах техниках.

Что делать в такой ситуации для достижения результата?

Оптимальным решением является составление программы развития и оценки специалистов отдела продаж, что позволит поступательно наращивать компетенции специалиста по продажам.

ВЫПОЛНЯЕМЫЕ В ХОДЕ ПРОЕКТА РАБОТЫ

  • Стартовая оценка персонала уровню знаний технологии продаж
  • Составление индивидуального плана обучения сотрудников. Глубокая адаптация содержания более чем 20-ти программ тренингов по продажам. При необходимости создание уникального тренинга, актуального для вашего отдела продаж
  • Проведение тренингов для отдела продаж
  • «Посттренинг в полях»: посещение совместно с тренером клиентов (прослушивание записей телефонных переговоров) для закрепления и развития навыков продаж специалистами
  • Индивидуальные консультации тренера со специалистами, а также с руководителем отдела по развитию компетенций и навыков продаж
  • Выполнение домашних заданий и контрольных мероприятий после каждого цикла обучения
  • Определение потенциала каждого сотрудника (достойные повышения, ротация и т.д.)
  • Внутрикорпоративная конференция по продажам, позволяющая пополнять свой арсенал техник и приемов через общение с тренерами, коллегами, приглашенными гостями-представителями известных компаний

РЕЗУЛЬТАТ

Выстроенная система обучения и развития персонала отдела продаж, ориентированная на результат

ВЫПОЛНЕННЫЕ ПРОЕКТЫ

ДРУГИЕ ПУБЛИКАЦИИ

ДРУГИЕ НОВОСТИ