+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Как перехватить клиента в условиях жесткой конкуренции?

Рубрика: Бизнес-образование Направление: Продажи и маркетинг

В каждой компании существует своя клиентская база. И в каждой компании деление клиентов строится по-своему. Например: по территориальной расположенности, по объёму заказов, по направлениям и сегментам и т.п. При этом существует универсальная схема, по которой всех клиентов компании всегда можно разделить на три основных категории.

  1. Потенциальные клиенты. Клиенты, с которыми ваша компания не работает, но хотела бы. (Даже если, в Вашей клиентской базе, есть координаты этой компании и указано ЛПР, но не было ни одной сделки, эту компанию можно смело относить к категории потенциальных клиентов.)
  2. Реальные клиенты. Клиенты, с которыми у Вашей компании налажена работа.
  3. Потерянные клиенты. Клиенты, которые по ряду причин престали сотрудничать с Вашей компанией.

Исходя из такой сегментации определяются и цели.

Цель №1. Привлечение потенциальных клиентов.

Здесь большинство продавцов рано или поздно сталкиваются с возражением, которое на первый взгляд кажется непреодолимым: «Спасибо, мы уже работаем с другой компанией\поставщиком».

В такой ситуации нужно, прежде всего, понять критерии выбора клиентом и правильно выбрать время перехвата, разработать уникальные предложения, под конкретную компанию. При этом Вы должны выработать алгоритм действий по поступательному или быстрому вытеснению компании конкурента.

Цель №2. Удержание и развитие реальных клиентов.

При этом помните, что конкуренты не дремлют! Они тоже готовы действовать, что бы привлечь ваших клиентов. Поэтому Вы должны проводить постоянный мониторинг предложений компаний конкурентов. Осуществлять поддержку и развитие существующих отношений с постоянными клиентами. И всегда развивать свои конкурентные преимущества.

Цель №3. Вернуть потерянного клиента.

Для этого нужно точно выяснить причину отказа от сотрудничества и разработать контрмеры, в случае если клиент ушёл к конкуренту.

Определить цели, актуальные для вашей компании, выбрать нужный именно Вам алгоритм действий, научиться шагать в верном направлении Вы сможете на тренинге «Перехват клиента. Работа в условиях жёсткой конкуренции» в рамках Недели продаж в Минске, который состоится 2 ноября.

Получите дополнительную информацию и регистрируйтесь:
Консалтинговая группа «Здесь и Сейчас»

ул. Чапаева 5, офис 304
тел.: (+ 375 17) 217 00 62, 294 39 11
training@zis.by

вернуться к новостям
Комментарии (0)
Войти как

ДРУГИЕ НОВОСТИ