+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Что для клиента является определяющим при выборе поставщика?

Рубрика: Бизнес-образование Направление: Продажи и маркетинг

Любой руководитель отдела продаж задавался вопросом: «почему часть продавцов более успешны, чем другие?» Вариантов ответов множество, и один из факторов успеха специалиста – это умение грамотно вести клиента к подписанию договора.

Зачастую, знания шагов продаж и цикла принятия решения клиентом достаточно для среднестатистического выполнения плана продаж, но не всегда достаточно для «звездных» результатов. А путь к результатам «выше средних», чаще всего кроется в плоскости умения специалиста управлять эмоциями клиента!

Интересный факт:
Более двух третей клиентов компании American Express отказывались страховать свою жизнь, несмотря на то, что их финансовое состояние позволяло сделать это. Джим Митчелл, в то время руководитель отделения по страхованию American Express в Миннеаполисе, собрал команду экспертов для анализа проблемы. Они выяснили, что причиной катастрофического падения продаж являются эмоции – потенциальных покупателей и финансовых консультантов. «Огромное количество эмоций препятствовало работе консультантов: неуверенность в собственной компетентности, страх перед клиентом, стыд и даже унижение», – говорит Кейт Кеннон, в то время одна из руководителей AmEx, возглавлявшая команду экспертов. В итоге получался замкнутый круг: в то время как клиенты отказывались покупать страховку из-за связанных с этим негативных эмоций, консультантов тренировали давить все сильнее. Но жесткие переговоры только усиливали негативные эмоции клиента, повышая испытываемые ими дискомфорт и недоверие.
  
В движении к сделке, специалисты по продажам в определённом шаге продаж, должны вызывать у клиента нужную эмоцию. К примеру, на этапе установления контакта – это «Доверие», а в некоторых бизнесах на этапе формирования потребностей «Страх»…

Опираясь на эти знания бизнес-тренеры Александра Егорушкина (эксперт в области эмоционального интеллекта) и Максим Барташевич (эксперт в области продаж) создали новый, уникальный тренинг «Эмоциональные продажи». Пройдя данный тренинг вы, будете знать и понимать, какую эмоцию необходимо вызвать у клиента на разных этапах сделки, для того, чтобы достигнуть тех самых «звездных» результатов продаж.
  
Еще интересный факт:
После того, как компания L'Oreal начала отбор менеджеров по продаже на основе компетенций эмоционального интеллекта, ее чистая прибыль выросла на $2 558 360 в год. В среднем менеджер по продажам, отобранный на основе компетенций эмоционального интеллекта, продавал в год на $91 370 больше, чем сотрудник, принятый на работу по старой системе найма. (Spencer & Spencer, 1993; Spencer, McClelland, & Kelner, 1997).

 

Кроме того в рамках НЕДЕЛИ ПРОДАЖ «Sales Drive» вы сможете посетить и другие тренинги:
 
16 октября«ВЗЫСКАНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ. Переговорные приемы и техники»
17 октября«ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ПРОДАЖ»
18 октября«SALES-ПОЕДИНКИ. Будь готов к неожиданному повороту событий в общении с клиентом»
19 октября«ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ. Что для клиента, является определяющим при выборе поставщика?»
20 октября«ТЕХНОЛОГИЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ. Пошаговая инструкция» - тренинг известного российского бизнес-тренера Дмитрия Русакова, эксперта по развитию продаж.
вернуться к новостям
Комментарии (0)
Войти как

ДРУГИЕ НОВОСТИ