|
21.03-13.06
ср., 9.00-13.00
На пути к достижению своих торговых целей, каждому руководителю службы продаж приходится давать ответ на множество вызовов судьбы и рынка. Многогранность задач такова, что требует одновременно быть профессионалом во многом. Успехи и неудачи, которые нас сопровождают, формируют свою философию управления отделом продаж. Но неудач хочется избегать, а лучшие решения знать заранее. И хочется подготовиться к странствию, как если бы у Вас был путеводитель на этом сложном пути с перечнем ответов на вопрос о том, как лучше пройти:
ПУТЬ УПРАВЛЕНЦА: как сделать стратегию продаж уникальной, как определить цели, как формализовать структуру работы службы, как выстроить взаимодействие со смежниками
ПУТЬ МАРКЕТОЛОГА: как учесть возможности рынка, его привлекательности и возможных стратегий продаж
ПУТЬ ЛИДЕРА: как оказать влияние на сотрудников, как ставить задачи, чтобы вас понимали точно и выполняли задачи неукоснительно, как преподнести обратную связь, чтобы извлечь все уроки из допущенных сотрудником ошибок
ПУТЬ СПЕЦИАЛИСТА HR: где найти лучших, как отобрать нужных, как провести адаптацию. Как сформировать систему мотивации.
И учитывая то, что по всем этим дорожкам Вам зачастую придется идти самому как руководителю службы продаж, путеводитель для Вас уже создан. Это бизнес-курс «Путь к успеху: B2B. Эффективное управление отделом продаж». Это комплексная программа, адаптированная под текущую ситуацию белорусского рынка, которая включает в себя решения в области управления продажами по всем основным вопросам достижения Ваших торговых целей.
Пройдя этот курс, Вы подготовитесь к испытаниям, которые готовит Вам рынок, Ваши сотрудники, смежники и партнеры. Опыт, который Вы получите, станет незаменимой подсказкой на пути следования к Вашим целям. Инструменты, которые Вы приобретете и освоите, существенно облегчат Ваш труд руководителя службы продаж, сделают Ваши решения ясными, а их реализацию быстрой и эффективной.
Добро пожаловать на бизнес курс «Путь к успеху: B2B. Эффективное управление отделом продаж».
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:
Директора по продажам, директора по маркетингу, менеджеры среднего и высшего звена, участвующих в процессе планирования и управления отделов продаж
ЦЕЛЬ КУРСА:
Цель семинара состоит в структурировании знаний и опыта участников в области управления продажами, предоставлении более 40 инструментов и методик, позволяющих повысить эффективность отделов продаж, ознакомлении с передовым опытом РБ и РФ в области управления продажами
ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ КУРСА:
Преподаватель, выступая в роли тренера, помогает слушателям структурировать материал, используя практический опыт каждого участника. Все занятия совмещают в себе лекционную часть, дискуссионное обсуждение материала и анализ слушателями практических бизнес-ситуаций (case-study). Предусмотрено выполнение домашних заданий и промежуточное и итоговое тестирования по каждому курсу. Результаты работы каждого участника позволяют оценить его обучаемость и сопоставить полученные результаты с рейтингом других членов группы.
В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
· Повысить эффективность отдела продаж
· Грамотно построить контур управления торговым подразделением (планирование, организация контроля)
· Эффективно реализовать кадровую политику в отношении своих сотрудников (подбор, оценка, обучение, мотивация)
· Правильно построить систему автоматизированного управления продажами, удерживать выгодных клиентов (CRM).
СОДЕРЖАНИЕ КУРСА:
1. ВВЕДЕНИЕ В УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
· Задачи и роль маркетинга в компании.
· Типы маркетинговых стратегий.
· Концепции маркетинга.
· Комплекс маркетинга.
· Сегментация: цели и сущность.
· Практический маркетинг: сегментация клиентской базы, адаптация структуры департамента продаж, определение принципов работы с сегментами, позиционирование.
· Ценообразование.
· Методы прогнозирования сбыта.
2. ПЛАНИРОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
· Численность отдела маркетинга и отдела продаж.
· Практическое занятие: расчет оптимального количества специалистов в отделе продаж.
· Типы и характеристики каналов продаж.
· Принципы территориального деления рынка
· Определение потенциала региона.
· Практическое занятие: расчет емкости рынка.
· Экспансия в регионы: когда принимается, ожидаемый результат, факторы успеха.
3. ОРГАНИЗАЦИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Отбор, найм и адаптация торгового персонала
· Виды торгового персонала.
· Как минимизировать ошибки при поиске и найме торгового персонала.
· Методы экспресс-оценки торгового персонала при найме.
· Сколько стоит неудачная адаптация новых сотрудников.
Обучение торгового персонала
· Виды обучения.
· Функции обучения.
· Оценка потребностей в подготовке торговых специалистов.
· Что необходимо учитывать при разработке обучающих программ.
· 10 ошибок, которые сводят эффективность обучения к «нулю».
Оценка торгового персонала
· Оценка результатов работы специалистов отдела продаж.
· Ключевые показатели эффективности специалистов.
· Методы анализа эффективности специалистов отдела продаж.
Мотивация. Вознаграждение. Стимулирование
· Что мотивировать? Связь стратегии компании и показателей эффективности деятельности.
· Технологии мотивации.
· Кто нам нужен: эффективный продавец или лояльный сотрудник.
· Тенденции современных систем вознаграждения.
· Разработка системы оплаты труда сбытового персонала.
Руководство сбытовым персоналом
· Стиль руководства.
· Инструменты и технологии, применяемые для осуществления успешного руководства: делегирование полномочий, разработка и внедрение стандартов в работе отдела продаж.
Управление издержками
· Финансовая информация необходима для принятия решений.
· За счет чего можно снижать издержки отдела продаж.
· Анализ рентабельности и затрат на маркетинг.
4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
· Контроль и оценка результатов деятельности отдела продаж.
· Стратегическая взаимосвязь между планированием и оценкой результатов.
· Методы анализа результатов деятельности.
· Где ставить точки контроля.
· Способы получения обратной связи.
· Частота и детализация обратной связи.
· Типичные ошибки контроля.
· Отчетные формы этапа контроля.
· Среднесрочные контрольные срезы в продажах: внутренний аудит, Mystery Shopping (таинственный покупатель) и внешний аудит.
В стоимость включены кофе-паузы, а также раздаточный материал, сочетающий в себе теоретическую часть и рабочую тетрадь.
По окончании семинара участникам выдается сертификат.
Дополнительная информация и регистрация по телефонам: (017) 294-39-11, 217-00-62
consulting@zis.by
|
