Искусство продаж

Проведение эффективных переговоров – путь к успеху.

Проводя более семи лет тренинги по обучению руководителей и специалистов отдела закупок искусству ведения переговоры с поставщиками, я каждый раз убеждаюсь, что очень немногие закупщики подходят к этому процессу как к четкой последовательности действий.

Автор: Евгений Казанович для «Вестника ценообразования и сметного нормирования»

От холодных звонков – то в жар, то в холод

«Столкнулся с проблемой. Занимаю должность заместителя руководителя ОП, работаем в сегменте b2b. Моя задача (среди прочих) - привлечение новых клиентов, поднятие старых контактов, звонки потенциальным партнерам. Звоню только перспективным клиентам или потенциально перспективным c целью встреч с собственником, ЛПР, руководителем производства, ген. директором. Проблема заключается в следующем: стыдно признаться, но общение по телефону дается с трудом. Не могу сформулировать цель звонка, начинаю заикаться, появляется внутренняя неуверенность, желание бросить трубку, не могу адекватно реагировать на возражения, сложно обойти секретаря. Кажется, что на том конце провода ко мне относятся как к назойливой мухе. А ведь мне нужно выстраивать диалог на уровне «руководитель – руководителю»… Какой же из меня начальник в таком случае? А ведь на встречах проблем нет, всегда результативны. В чем моя проблема?»

Автор: Виталий Карпеш для журнала "Управление сбытом"

Как работать с возражениями основываясь на типологии клиентов

О работе с возражениями написано довольно много. Тем не менее, данная тема по-прежнему привлекает повышенное внимание.

В данной статье, я хотел бы остановиться на проблеме управления возражениями
клиентов различных психологических типов.

Автор: Евгений Казанович

Стратегии работы со сложными ситуациями в продажах

В этой статье я хотел бы остановиться на теоретических и практических аспектах деятельности продавца по управлению сложными ситуациями в продажах.

Под сложными ситуациями я подразумеваю неудобные высказывания клиента в адрес продавца.

Автор: Евгений Казанович

Сложные продажи - легко! Практические аспекты технологии ADAPT

Чем успешнее специалисты по продажам, тем выше прибыль компании. Поэтому большинство работодателей стремятся сформировать в отделах продажах настоящую команду профессионалов. За последнее десятилетие рынок образовательных услуг значительно расширился. Газеты, журналы, интернет-ресурсы пестрят предложениями образовательных услуг. Многие из них предназначены для сотрудников отделов продаж: тренинги, посвященные базовым техникам продаж, навыкам установления контакта, выявления потребностей, презентации продукции, работы с возражениями и завершения продажи. Благодаря знанию и практическому применению так называемой пятишаговой модели продаж многие специалисты с успехом зарабатывают деньги как для себя, так и для своей компании

 

Автор: Евгений Казанович

Пятый элемент в продвижении

Четыре основных момента в процессе продажи товара длительного пользования или услуги: цена, качество, гарантии, престиж (внешний вид, торговая марка).

Кроме характеристик товара или услуги, ключевую роль в их продвижении играет ПРОДАВЕЦ. Личность продавца - это пятый элемент в продаже

Автор: Вероника Коппек

Три парадокса в работе продавца

Эксперимент

Попробуйте правой рукой как можно сильнее давить на левую. В ста процентах случаев левая рука начинает активно сопротивляться правой, хотя инструкция совсем этого не требовала

Автор: Вероника Коппек