Постановка системы продаж

Продажи на аутсорсинг

«Занимаюсь малоизвестным, но перспективным направлением на рынке транспортных услуг. Столкнулся со следующей проблемой: специалисты по продажам услуг (развитию бизнеса, «продажники») ходят по одним и тем же адресатам. Пришел к выводу, что необходимо заключить длительный договор с компанией, которая продвижение и продажи может взять на себя за агентское (партнерское) вознаграждение. Что скажете по этому поводу? С какими трудностями столкнусь? Или имеет смысл все же поработать над собственным сбытовым подразделением? Есть ли у кого опыт по привлечению сторонних организаций к организации продаж своих услуг?»

Автор: Александр Кутас для журнала "Управление сбытом"

Технология описания стандартов

В прошлых материалах мы говорили о том, что стандарт есть не что иное, как четко регламентированное требование к поведению сотрудников. Его цель – удовлетворить типичные ожидания клиента и дать адекватный ответ действиям конкурентов. При этом пожелания владельцев либо руководства компании придают этим требованиям индивидуальный характер.

Автор: Дмитрий Исмагулов

3 метода описания стандартов

В этой статье мы начнем знакомство с методами описания стандартов. Но, прежде чем мы приступим, нужно договориться о том, что является результатом. В качестве стандарта предлагается рассматривать любой регламент, который является эталонным образцом поведения, последовательности действий либо описанием идеального результата. Причем нужно учитывать, что на основании этого стандарта в дальнейшем будет проводиться оценка соответствия. Отсутствие стандартов усложняет оценку работы сотрудника, т.к. руководителю не с чем сравнивать. Далее мы рассмотрим три метода описания стандартов.

Автор: Дмитрий Исмагулов

Для чего нужны стандарты?

Ожидания клиента

Наверно вы сталкивались с ситуацией, когда, входя в салон либо магазин, вы уверены что вас обслужат так, как вы желаете (именно как желаете, даже если толком не представляете как), а деятельность (либо бездеятельность) обслуживающего персонала, разрушает ваш ожидания. Особенно часто это происходит когда сам продавец либо производитель постарался чтобы сформировать ваши ожидания. Для этого используются все возможности: рекламная деятельность (рекламные ролики, яркие биллборды, акции), сам товар, витрина, фасад здания, то, что вам говорили друзья либо недруги. И вот подогретые этими впечатлениями вы выкраиваете время, находите силы, чтобы прийти ТУДА и ПРОВЕРИТЬ, а все ли так хорошо. А там царство обслуживающего персонала и не факт что уровень его работы соответствует вашим ожиданиям. Здесь может наступить момент разочарования когда, яркая картинка иногда разрушается, тем, что происходит в момент обслуживания либо продаж

Автор: Дмитрий Исмагулов

Основные вопросы управления продажами

журнал Организационное консультирование, №6, сентябрь 2006

Автор: Дмитрий Исмагулов для журнала "Организационное консультирование"