+375 (17) 217-00-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Как «дожать» клиента?

Рубрика: Бизнес-образование Направление: Продажи и маркетинг

Советы от Максима Барташевича, консультанта в области развития продаж, бизнес-тренера Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Когда клиент принимает решение о покупке? На этапе завершения продажи. Тогда же готовится почва для дальнейших переговоров вне зависимости от исхода нынешних. Этот важнейший этап в продажах.

Как же правильно вести себя при завершении контакта? Что говорить на этом этапе, чтобы сделка состоялась? Эти вопросы волнуют обычно всех участников тренингов. При этом важно понимать, что одна стратегия поведения хороша в одной ситуации, вторая – в другой.

Рассмотрим моменты, которые нужно учитывать всегда. В общении с любым клиентом необходимо отслеживать его реакцию на Ваши слова: смену позы, жестикуляцию, мимику.

Если клиент наклонился вперед, голову склонил чуть вправо, а взгляд направлен на Вас – он заинтересован в Вашем предложении.

Если клиент отклонился назад, голова наклонена влево, он прячет взгляд - скорее всего, ему неинтересно говорить с Вами. Либо он слышит то, что ему не нравится.

«Читая» реакции клиента, мы выстраиваем свое предложение в том ключе, который хочет слышать клиент.

Разобравшись, что клиент «созрел», нужно умело и, главное, вовремя подвести клиента к нужному для нас решению. Тактик «подведения» достаточно много. Это и техника «Да-реакции», и «Выбор без выбора», и «Резюме», и многие другие. Важно выбрать именно ту, которая подойдет в этот момент, этому клиенту. При согласии клиента стоит поддержать его выбор, сделать акцент на правильности сделанного выбора.

Что делать, в случае, если клиент не согласился? Тогда основная задача продавца - оставить благоприятное впечатление о себе и о своей компании, открыв дверь для следующего контакта. Выразить надежду на дальнейшее плодотворное сотрудничество, сделать комплимент, помочь клиенту запомнить Ваш доброжелательный настрой.

Изучить технологии правильного завершения контакта, закрепить на практике методы и инструменты работы с клиентом на последнем этапе продаж Вы сможете на нашем тренинге «Дожим» клиента. Секреты успеха при завершении сделки», который пройдет 6 ноября в рамках Недели продаж.

вернуться к новостям
Комментарии (0)
Войти как

ДРУГИЕ НОВОСТИ